中国代理商如何做好国外葡萄酒
<div>随着中国<font color="#000000">葡萄酒</font>市场的蓬勃发展，越来越多的企业希望代理国外<font color="#000000">葡萄酒</font>。对于正在做<font color="#000000">葡萄酒</font><font color="#000000">代理商</font>来说，一方面希望获得产品组合上的边际效益，另一方面也希望化解鸡蛋放在同一个蓝子里风险。对于没有经营过<font color="#000000">葡萄酒</font>的企业来说，希望扩展经营范畴，在<font color="#000000">葡萄酒</font>这一朝阳产业上谋取未来发展。</div><div> </div><div>只所以这些企业希望做国外<font color="#000000">葡萄酒</font>，主要有四方面的原因：一是因为市场的大环境不错，市场容量大，空间广阔；二是<font color="#000000">消费者</font>普遍认为国外<font color="#000000">葡萄酒</font>好过国产<font color="#000000">葡萄酒</font>；三是进入门槛低，比较好把握；四是国外产品物美价廉，高端形象有优势，低端价格有优势。所以，做国外<font color="#000000">葡萄酒</font>的企业越来越多。但这些企业真正做了后发现，原来并不是想象中的那么简单。</div><div> </div><div>只所以会发现没那么简单主要是因为有三个壁垒造成的。第一是认识上的壁垒。中国<font color="#000000">消费者</font>虽经过多年培育，对国外<font color="#000000">葡萄酒</font>的好感要高于国产酒，但因为<font color="#000000">消费者</font>对<font color="#000000">葡萄酒</font>的辨别能力其实很弱，知其然但不知其所以然，因此<font color="#000000">消费者</font>始终处于无所适从的状态；第二是渠道的壁垒。国产的几个<font color="#000000">知名品牌</font>已将市场以块状进行了分割，牢固地占据了终端主渠道，国外产品想突破这层壁垒谈何容易？第三是经营模式上的壁垒。做国外酒，你是用广告开路还是用陆军亦或海军乃至空军？还是陆海空一起全上？你是在传统渠道中争个你死我活，还是独辟蹊径？你是以<font color="#000000">专卖店</font>的形式<font color="#000000">连锁经营</font>，还是以个性化为主，主抓集团消费？这些经营模式必须一开始便设定好。这三个壁垒使做国外酒的企业也小心翼翼，只能说还处于尝试阶段。</div><div> </div><div>那么，中国<font color="#000000">代理商</font>到底应该如何运作国外产品呢？我认为主要有五方面。首先，做国外酒必须宣传产区文化和<font color="#000000">企业文化</font>。产区文化宣传中要特别留意大产区文化下的小产区文化。产区文化不同，产品特点与风格都不同，必须引导<font color="#000000">消费者</font>。而在<font color="#000000">企业文化</font>方面要特别留意借助文化沉淀。一些国外企业可能有几十年、上百年历史文化沉淀，这些都是你的财富，要利用上；第二，一定要将品牌的独特<font color="#000000">卖点</font>找出来。这种<font color="#000000">卖点</font>不能从常规的产品属性上来找，一定要深入挖掘，最好有“唯一性”。每一个企业、每一个品牌肯定都有独特之处，而这些“<font color="#000000">卖点</font>”可能都隐藏着，你需要独具慧眼；第三是要明确目标<font color="#000000">消费者</font>，传达消费<font color="#000000">价值观</font>。<font color="#000000">消费者</font>的设定不要模糊，可能你的品牌、你的产品的目标<font color="#000000">消费者</font>很宽泛，但必须找出核心<font color="#000000">消费者</font>是谁？东西卖给谁，这非常重要。这种消费<font color="#000000">价值观</font>必须成为<font color="#000000">消费者</font>购买的理由；第四是要知道自己要什么，也就是你做国外酒的真正目的。有补充渠道的产品，有寻求边际效益最大化的产品，有单纯跑量赚点<font color="#000000">利润</font>的产品，还有想长期做品牌的产品。你必须先明确你要的是什么，然后按病抓药；第五是要建立起适合自身的经营模式。经营模式本质上没有好与不好之分，重要的是“适不适合”。每一瓶酒的售出，并不是哪一个人卖出去的，而是一个体系、一个系统卖出去的，所以经营模式所设定的销售系统是相当关键的。</div> 五个方面都说的很好。最大的问题就是中国的代理商总认为品牌是别人的，不愿意在品牌建设上花精力，更不会投资在“别人的儿子”上。现在很多的代理商都喜欢自己去贴牌加工产品来销售了。利润高，而且是“自己的儿子”
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