[原创]成长型企业的销售管理------根据公司实际情况而写

lnhai 发表于 2007-5-30 08:37:27

一个企业在业务上已经走到稳步增长的轨道，为保证的业务有效增长以及公司的市场竞争能力，我们不仅要在市场上出奇制胜、速度制胜，同时要要学会从不起眼的小事做起，无论工作如何牵头万绪，都不要忽视日积月累的好方法，中规中矩的好规则，潜移默化的好理念以及点点滴滴的好习惯。在这里我有以下几点想法和建议：1．构建一个知识共享平台。企业到这个阶段将出现销售人员的增加甚至分公司的开设等相对复杂的，将导致一下系列问题：A．内部信息沟通不畅；B．业务人员未能有效获取企业的最新知识；C．历史的有效资料、信息不能有效的保存；D．各销售员很难将自己的销售经验、销售知识；E．出现对外资料不统一（如产品的报价单、产品的介绍资料，甚至一部分销售人员还在对外发送一些早已经停止的资料或者错误的资料）。以上问题若不能有效的处理和解决将最终导致影响企业形象，影响企业销售的拓展，最终影响企业目标的实现，甚至导致企业的衰退、衰亡。我认为，根据以上情况通过构建一个知识共享平台将是一种非常有效的方式。有条件的企业可根据这种情况专门开发一套知识共享平台，没有条件的企业我认为也可以通过团队博客方式实现该功能。博客的方式可能更为方便和有效，如亿家净水企业博客（http://blog.1j.cn/）。当然构建知识共享平台在技术实现上是没有难度的，主要是如何应用好、运作好该平台。在这里应该做好以下几点：A．      销售主管做好带头作用，主动使用该平台发布信息、资料；B．      利用行政命令强制执行；C．      奖励那些积极使用该平台的人，如对于那些在该平台上发布相关文章的、原创的实行奖励。知识共享平台的构建运用，将不仅能有效地解决以上相关问题，同时将有利于企业文化的建设，增强与企业客户的联系、有效的吸取客户的意见和建议（公司发布的不涉及商业秘密的信息将与客户、代理商共享）。2．产品的讲解。销售人员对产品的讲解是销售成功非常重要的环节，好的讲解是销售成功的一半。在这里应该做好以下几个方面的事情：A．分清产品讲解和产品培训不是一回事；我们很多销售人员对产品的讲解是按产品培训的思路去做的，这样势必导致讲解枯燥、冗长，使得听众失去耐心、失去兴趣甚至厌烦。所以产品的讲解侧重点应该是产品功能的讲解而不是详尽的演示，通过讲解着重让客户明白：这个产品的能解决什么问题、他的优势和特色在什么地方、和竞争对手相比有什么过人之处、以及产品的质量、服务、价格等。B．从客户角度出发，定制产品的讲解方法、内容、流程；企业老的销售人员在长期市场上的摸打滚爬，积累了一套非常有效的能切实抓住客户心理的产品讲解方法，企业应该把这些老销售员宝贵的经验、方法总结出来，并根据产品的特点形成一套有效的讲解资料，在公司所有的销售员中推广，用最有效的方式向客户讲解公司的产品。并且允许销售人员在此基础上进行创新并共享。C．深入学习公司的产品并和竞争对手的产品进行对比，分析其优点和特色。3．定期的会议与总结会议是一种非常有效的沟通方式，对整个团队的成长将起到至关重要的作用，在这里要注意以下几点：A．会议必须定期有规律性的召开。有规律性的定期的会议有利于在团队成员中形成一种气氛，团队将有意识的总结和准备相关问题，为在会议上的发言做准备。B．销售主管必须做好会前的准备工作以及会后的总结工作。一些管理人员开会很少做准备甚至不做准备，这样不利于会议的有效性，甚至起负面作用。所以在会前必须准备好的本次会议的内容，有对工作的总结也有对下一步工作的思考，有对上次工作安排得跟踪和评估也有对下一步工作的安排，有批评有表扬，从而保证会议的目的性以及有效性。会后一定要总结，将总结文档发给相关成员并存档。C．将以上内容纳入对销售主管的考核中去。通过考核使得销售主管养成习惯，从而促进整个团队的进步。4．做好固化工作一个企业能进入到成长期必然有些较好的做事方法以及做事方式，由于企业在初创的不定性、随意性、缺乏制度性，这些好的做事方法、方式并未能总结出来、甚至由于人员的流动最终丢失、遗忘。“前事不忘，后事之师”，这些在初创期的经验将是非常宝贵的，所以企业在成长应当想尽一切方法将这些优秀的行之有效的工作方法和思路总结出来并在销售团队中形成制度进行推广使用。如定期会议的举行、定期的网络推广、定期的会议推广等。这样使得销售团队的运作将有章可循，同时使得公司在发展的过程中得到了有效的积累。固化工作的开展需要我们的销售主管总结归纳能力，销售主管的灵感不仅仅来自于实际的市场操作，同时还需要理论上的指导和促成。所以可考虑从以下几方面促成：A．制度上促成销售主管的思考，如上面所说的将会议的准备、总结纳入到考核体系。B．鼓励销售主管进行二次学习，将理论知识与实践相结合，促成销售主管的思考。C．销售主管之间，销售主管与企业管理层间开展多种形式的沟通，通过交流触发灵感，实践证明这个方法是行之有效的。5．项目的实施销售部的职能决定了销售部的主要工作内容就是销售，而在销售过程我们将会遇到不少机会，形成了不少项目，因为职能的原因很有可能导致一些项目进展不顺，甚至遥遥无期，在这里应该从以下几方面来保证项目的顺利进行。A．项目立项前一定要进行充分讨论，甚至项目进行swot分析，在此基础上进行立项；B．项目一旦立项，即使是千阻万难也是坚持执行下去，我们相信有一定苦难的项目往往是更有价值的项目。严禁出现半途而废的现象，这不仅使得该次项目失败，给团队在以后项目的运作过程中造成不利影响，心理蒙上阴影，甚至严重到“习惯性流产”的放弃、失败。C．项目的实施一定要做好实施计划。实施计划至少包括以下内容：计划的阶段性以及各阶段要达到的目标、各个子计划的负责人以及各子计划预定的完成时间。D．计划一旦制定一定要严格按计划执行，计划的质量、计划的进度要做好严格的跟踪和监督。阶段过程中做好评估和考核工作，绝对不允许出现没有缘由的拖拉、无质量的执行情况。
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lnhai 发表于 2007-5-30 08:38:18

．事务性事宜的处理事务性工作是在销售部门为销售而存在的辅助性工作，对销售将起到非常重大的影响，然而因为是辅助性工作，所以也往往是最容易忽略的工作。A．将事务性工作进行归类和整理，将一些有规律的事情按以上说的固化的方法进行定期的实施和评估，如会议、网络推广、销售额统计分析等；B．每件事情要有专人负责，负责可以不是直接的执行人，但一定要做好跟踪监督作用；C．销售主管应当尽量将所有事务性工作分配出去，由他人执行，自己只做监督与跟踪，这样更有利于事务性工作的顺利开展，否则很有可能出现某件事情由销售主管执行，而销售主管由于多方面的原因没有执行到位，从而影响到整个团队执行力的养成。所以一旦销售主管是某件事情的执行人，一定要保证顺利的成功地执行。D．销售主管做好跟踪和监督，该奖励的要奖励、该表扬的要表扬、该批评的要批评。7．管理的及时性和有效性，关于销售团队的管理有很多可讲的地方，在这里我只讲两点：A．对就是对，错就是错，好就是好，不好就是不好。所以对的好的我们就应该表扬、应该支持、应该保持；错的，不好的就应该指出、应该批评、应该改正；B．表扬和批评应该及时，而不是马后炮。只有及时才能更有效。

huwanfa 发表于 2007-5-30 09:17:25

分析的很有道理.

lnhai 发表于 2007-5-30 10:31:00

谢谢，请多指教

cassiewei 发表于 2007-11-28 10:44:56

不错,学习中.有一个问题请教:我从事的是制造行业的销售工作,手底下有5个人,没有提成,工作状态不佳,又都是女孩子,骂又骂不成,该怎样子来调整啊?多谢指教!QQ:59770688

lnhai 发表于 2007-12-24 19:05:31

可考虑采用绩效考核，最好能与工资多少挂点勾。绩效考核能起到两个作用，一使其明确工作努力的目标和方向，二给予有效的工作压力。

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