硬终端建设策略指南
<p align="center"><font color="#ff0000">硬终端建设策略指南</font></p><p>终端建设工作是一项具有长期性、艰巨性的工作，需要不断地进行日常建设、维护和改进。在终端建设方面经</p><p>常会存在：各分公司/办事处重视程度不同，终端建设各区域良莠不齐，终端建设的各项标准千差万别等等诸</p><p>如此类问题。如何改变这个现状，同时有效的提高终端建设的有效性、统一性是比较紧迫的问题。 </p><p> 终端建设工作的最终目的就是提升终端销量，然而终端建设工作不是一蹴而就、一劳永逸的事情，所以终</p><p>端建设工作的开展必须阶段性地开展，抓重点市场、抓重点售点。依据二八原则，根据区域市场容量及市场潜</p><p>力，采取“一个中心两个重点三个百分比”的策略，按照重点区域à次重点区域à一般区域顺序，按比例择取核</p><p>心售点、有效售点，作为阶段性的终端建设重点对象。 </p><p> 一个中心：终端建设标准化 </p><p> 两个重点： </p><p> 店面生动化布置 </p><p> 柜内生动化布置 </p><p> 三个百分比： </p><p> 门头灯箱覆盖百分比 </p><p> 背景墙覆盖百分比 </p><p> 专柜覆盖百分比 </p><p> ·硬终端建设一个中心：标准化 </p><p> 一个完整的售点包装工作分为两个部分是缺一不可的： </p><p> 1.告知用POP：主要用于告知现在促销产品、热卖产品及零售价格等促销信息。主要以活动海报、手写海</p><p>报、宣传单张、条幅等。 </p><p> 2.形象用POP：主要用于体现品牌诉求、产品诉求的理念，营造品牌气氛同。主要以易拉宝、X展架、吊旗</p><p>、拉网展架等。 </p><p> 不能只有告知用POP那样会很单调，缺乏视觉冲击力；同时也不能只注重形象用POP那样会华而不实！其实</p><p>标准很简单就是售点包装=告知用POP+形象用POP。两者缺一不可。 </p><p> <br/> ·硬终端建设的两个重点：店面生动化包装和柜内生动化布置 </p><p> ※店面生动化包装 </p><p> 创新思考是店面生动化包装的灵魂，没有吸引力的终端布置还不如不做，是浪费金钱与劳动力的无效布郎</p><p>运动，所以需要在工作中不断发现“有创意”的东西、“有创意”的做法。 </p><p> 产品壁画式或镜框式海报 </p><p> 粘贴海报的难度，相信所有一线的员工都会身有体会，在很多商店或卖场我们的海报不允许粘贴，即使是</p><p>允许粘贴，也是你方唱罢我登场，众多的厂家为几个位置斗争得头破血流。你贴我撕，我贴你扯，而且需要双</p><p>面胶等隐性费用，维护成本很高。 </p><p> 用几种高档的壁画式或镜框式海报来包装我们的各级售点，这样就可以把我们有效的人力资源成本用到更</p><p>高级的竞争中去，我们的零售商也会极力维护我们的宣传品。 </p><p> 产品推拉和方向标志贴纸 </p><p> 在大部分地区，我们的一些商场不会开直接面对室外的的门，一般会拐一下。小巧美观的产品方向标，就</p><p>完全可以在这样的售点入口处张贴。 </p><p> 产品手工（手绘）海报 </p><p> 可以发动促销员、店员把我们海报的一些元素剪下来，进行重新的组合和布置，设计出更好的图形，改造</p><p>成精美而有创意的海报。尤其是把店员调动好了，会发挥出极大的创造力，而且她们自己做的POP精美海报，</p><p>是不可能随便扔掉或撕扯掉，从而会保留很长时间。鼓励她们做得好一定给予奖励。 </p><p> 产品自制吊旗 </p><p> 发动促销员、店员用四张或若干张产品单张，采用书钉组合的方式制作吊旗。活动形式简单灵活，冲击力</p><p>特别强，对顾客而言形成了强大的震撼力；对竞争对手而言，形成了强大的心理压力。 </p><p> 卷门帘或门帘 </p><p> 把产品标识印在零售店的卷帘门上，晚上零售店关门以后、早上开门以前，零售店门上都是产品广告，从</p><p>而影响晚上的行人和早上的行人的注意。 </p><p> 此外，我们可以制作带产品标志的塑料门帘，对店家实施免费安装、免费使用 、免费更换。 </p><p> 产品包装盒或礼包盒堆头 </p><p> 实践证明，产品的堆头对于顾客的购买力来说，可以起到两种暗示作用：1、产品销售火爆、许多顾客都</p><p>已经购买（潜台词是一切都很到位）为什么下一个不是我呢；2、商家的产品货源充足 购买后可以有良好的保</p><p>障。 </p><p> 椅套 </p><p> 位于柜台附近的椅子，是消费者比较注意的环节之一。带有产品标识的椅套，对无论现有的消费者或潜在</p><p>的消费者都会引起注意和好感，是产品品牌宣传的最好方式之一。 </p><p> 旋转彩灯架 </p><p> 柜台是最后购买者视线集中的地方，在柜台里面哪一个产品首先吸引到购买者的目光，最后成交的就最可</p><p>能是哪一个产品。旋转彩色闪灯的托架，可以提升消费者对手机的好奇感，增强产品在柜台中的吸引力，从而</p><p>提高我产品的销量。 </p><p> 护腕 </p><p> 零售店营业员是购买者最后目光的焦点之一，营业员是决定消费者购买哪一个产品的最重要因素。配给零</p><p>售店营业员使用带产品形象的护腕，里面可以放零钱、钥匙等，更主要是进一步宣传产品形象。 </p><p> ※柜内生动化布置具体内容 </p><p> 决胜终端，关键在于三尺柜台。柜台的陈列已经越来越重要，以前的套路是把产品、礼品、小台卡、单页</p><p>等，集中放在柜台里面。但这样的套路已经有些过时。我们一定要根据产品的目标消费群，发挥自己的创造力</p><p>，创造出适合特定产品的“柜台小世界”，这样的做法才能达到柜台陈列最好的效果，才是花小钱办大事。 </p><p> 柜内生动化布置又可分为柜内模具的布置、柜内饰品的布置： </p><p> 柜内模具的布置 </p><p> 由于售点柜台的类型大不相同,产品的特点大不相同，所以需要选择性结合实际情况进行单独或整合布置。</p><p>以下以某品牌手机产品为例。 </p><p> 、价格陈列 </p><p> 执行细节：价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个或几个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个或</p><p>几个专柜、把1500元到2000元的机型放到一个或几个专柜、2000元以上的机型放一个或几个专柜等等，并且在</p><p>柜台上方或上面标明价格区间。 </p><p> 适合店面：专卖店、专卖区等 </p><p> 、品牌陈列 </p><p> 执行细节：品牌陈列就是把主品牌的机型放到一个或几个专柜、把其他副品牌的机型放到一个或几个专柜</p><p>，并且在柜台上方或上面标明品牌区间。 </p><p>适合店面：专卖店、专卖区等 </p><p> 、功能陈列 </p><p> 执行细节：功能陈列就是把普通功能的机型放到一个或几个专柜、把具有拍照功能的机型放到一个或几个</p><p>专柜、把具有MP3功能的机型放到一个或几个专柜、把具有PDA功能的机型放到一个或几个专柜、把CDMA的机型</p><p>放一个或几个专柜等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。 </p><p> 适合店面：专卖店、专卖区等 </p><p> 、样式陈列 </p><p> 执行细节：样式陈列就是把单屏幕折叠的机型放到一个或几个专柜、把双屏幕折叠的机型放到一个或几个</p><p>专柜、把直板的机型放到一个或几个专柜，并且在柜台上方或上面标明功能区间。 </p><p> 适合店面：所有零售店面 </p><p> 、型号陈列 </p><p> 执行细节：型号陈列就是把6系列的机型放到一个或几个专柜、把3系列的机型放到一个或几个专柜、把8</p><p>系列的机型放到一个或几个专柜等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。 </p><p> 适合店面：所有零售店面 </p><p> 、促销陈列 </p><p> 执行细节：促销陈列就是把目前重点促销的机型放到一个或几个专柜、把其他的机型放到一个或几个专柜</p><p>等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。 </p><p> 适合店面：所有零售店面 </p><p> 柜内饰品的布置 </p><p> 对于某些产品来说，柜台就是一个小世界，不同柜内饰品可以用不同风格进行陈列，可以是海洋型、沙漠</p><p>型、家庭型、水晶世界型、酒吧型等等不一而足，适合所有零售店面，同时适合自身产品的定位。 </p><p> 、 海洋型 </p><p> 执行细节：海洋型柜台陈列可以用蓝色的绒布作为这个产品的衬底，用贝壳、模型鱼、小船模型作为装饰</p><p>品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯，照射产品。 </p><p>斥求要点：未来、希望 </p><p> 、 沙漠型 </p><p> 执行细节：沙漠型柜台陈列可以用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人</p><p>掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，上面是一个产</p><p>品。 </p><p> 斥求要点：自然、悠闲 </p><p> 、 家庭型 </p><p> 执行细节：家庭型柜台陈列可以用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个</p><p>小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上是两个产品，并排躺着。 </p><p> 诉求要点：温馨、随意 </p><p> 、 水晶世界型 </p><p> 执行细节：水晶世界型柜台陈列可以用平面镜子作为柜台的台布，在上面放几个水晶制品建筑、水果等、</p><p>再有一个乳白色摇椅，上面放置产品。 </p><p> 斥求要点：纯净、现代 </p><p> 、酒吧型 </p><p> 执行细节：酒吧型柜台陈列可以用咖啡色布缎作为柜台的台布，在上面放几个木制品酒桶，几个人头马、</p><p>轩尼诗XO小酒瓶，乐器模型等，柜台角放置高脚杯，。 </p><p> 斥求要点：享受、激情 </p><p> ·硬终端建设的三个百分比 </p><p> 在硬终端建设中还有三个百分比是至关重要的数据，他们体现出一个品牌在当地市场的终端资源占有率，</p><p>也就是说你这个品牌直接面对面与消费者接触的频率。 </p><p> 1.门头、灯箱覆盖率 </p><p> 2.专柜覆盖率 </p><p> 3.背景墙覆盖率 </p><p> 以上三个项目的市场覆盖率和有效覆盖率构成一个直观数据模型，能清晰体现出一个终端市场建设的好与</p><p>坏。以门头为例： </p><p> 1．市场覆盖率： </p><p> 市场覆盖率计算公式：市场覆盖率=我产品售点门头数量/区域市场售点门头总数*100% </p><p> 2．有效覆盖率： </p><p> 有效覆盖率的计算公式：有效覆盖率=我产品核心售点门头数/我产品核心售点总数*100% </p><p> 有效覆盖率涵义： </p><p> 各区域范围内一、二级市场的我产品门头覆盖率。 </p><p> 核心售点、主要售点、有效售点的门头覆盖率。 </p><p> 通常以核心售点的门头覆盖率大小来衡量。 </p><p align="center"><font color="#ff0000" size="4">如果文章对你有帮助，请顺便点击“有用”那就万分感谢了！</font></p>[此贴子已经被作者于2007-6-21 3:57:47编辑过] <p><img height="725" src="file:///C:/Documents%20and%20Settings/Administrator/桌面/未命名-1.jpg" width="681" alt=""/></p>
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