[转帖]把控销售的关键－－向大客户高层销售
<font size="1">高层对竞争双方的势力有关键性意义，很多销售人员更将高层销售作为重重之重的任务，往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系，但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多，造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍，单兵作战时有时会感到无所适从，很容易造成丢单现象的发生，或即使签约，也需要进行多次讨价还价，订单利润过低。</font><p> 因此，在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易，在拜访客户高层主管之前，销售人员做好更多的准备工作显得非常重要。同时，应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同，高管人员相对更关注长期性的问题，对其阐述的产品利益点也不同。 </p><p> 客户不同部门的不同层级的高层主管，所关心的内容不同，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。 </p><p> ※客户组织需求和个人动机分析 </p><p> ·对客户组织需求和个人动机进行深入分析，了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响，才可能对客户组织政治体系有更深入的了解和切入。 </p><p></p><center><img src="http://www.emkt.com.cn/images/article/309/30956-1.gif" alt=""/></center><p></p><center><img src="http://www.emkt.com.cn/images/article/309/30956-2.gif" alt=""/></center><p> ※客户关键人决策影响力流向分析 </p><p> ·在分清项目关键人在组织中位置后，要根据跟踪情况对影响决策的关键人和组织结构进行综合分析，了解客户关键人决策影响力的流向，并根据项目跟进情况，适时修改分析结果，以最大限度把握客户动态，有效把握项目进程。 </p><p></p><center><img src="http://www.emkt.com.cn/images/article/309/30956-3.gif" alt=""/></center><p></p><center><img src="http://www.emkt.com.cn/images/article/309/30956-4.gif" alt=""/></center><p> ·根据客户实际的组织结构和决策流向情况填写《客户关键人决策影响力分析表》。 </p><p></p><center><i>客户关键人决策影响力分析表</i></center><p></p><center><img src="http://www.emkt.com.cn/images/article/309/30956-5.gif" alt=""/></center><p> ·就现实情况而言，客户的决策流程可能没有我们描述的这么复杂，指标也可能没有那么多项。因此，为了帮助销售人员在竞争激烈的市场较量中增强获胜的把握，提高反应速度，使用简化的客户关键人决策简表，实属必要。 </p><p></p><center><img src="http://www.emkt.com.cn/images/article/309/30956-6.gif" alt=""/></center><div align="left"></div><div align="left"> ※掌握接近高层主管的方法 <p> 销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值： </p><p> ·帮助对方提高利润（如果没有你，他们就做不到这一点）； </p><p> ·帮助对方以更快的速度提高利润（如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升）； </p><p> ·帮助对方以更大的把握提高利润（如果没有你，他们的把握不会这么大） </p><p> ·高层主管经常聚集的地方，比如慈善集会、行业展会、高层论坛等； </p><p> ·其他高层主管的引见； </p><p> ·通过公司较低层级的经理的层层引见、最终结识高层，要有理由：从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈； </p><p> ·通过身份平等对话； </p><p> ·向高层主管提供一个推介话题清单； </p><p> ·树立高层主管的威信和专家地位； </p><p> ·谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩； </p><p> ·会谈结束时要确定双方下一步的工作。 </p><p> ※建立公司和客户高层间的良好关系 </p><p> ·成功的持续的为客户提供满意的产品、技术或服务。 </p><p> ² 了解客户的需求及特征，提供针对性强的个性化解决方案和产品，更好地让客户满意。从根本上说：就是要与客户不断签约。通过合作，提供服务，赢得客户在认识上的信任。 </p><p> ·提供附加值高的服务。 </p><p> ² 提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值，使自己和竞争对手区别开来，使客户也感到我们在为他的利益着想。双方共同受益。 </p><p> ·建立起有效畅通的联系纽带。 </p><p> ² 一方面，企业要为客户提供便利的联系方式，提供各种服务或咨询的联系渠道，以满足客户的随时随地的各种需求。另一方面，在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时，销售人员（或其他人员）通过一定的联系方式和技巧，要能随时找到客户，需要时，能及时与客户沟通。 </p><p> ² 建立客户档案，为客户高层提供个性化的服务。 </p><p> ·抓住机会、吸引客户高层注意。 </p><p> ² 通过各种活动，如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等，及时有效地将重要信息传递给客户，并给客户留下深刻的良好印象。 </p><p> ·双方有共同愿望建立起企业间的关系。 </p><p> ² 我们需要客户，客户需要我们。为了各自不同的战略目的，共同的项目，一起向前发展，需要有这种合作形式，双方受益。由于有合作基础，知己知彼，又可减少客户风险。 </p><p> ² 值得注意的是：在客户决策人更换时，时常有风波。 </p><p> ·制定合理的方案、价格和服务。 </p><p> ² 双方一起制定合理的技术和实施方案，我们要提供合理的价格、优质的服务，要有别于其他竞争对手。 </p><p> ² 制定客户高层公关计划，建立起与客户高层个人和公司间的友谊。 </p><p> ※制定客户高层公关计划 </p><p> ·有选择、不断地参加客户的招（议）标活动，挖掘客户潜力，不断成单续单。有时为了保持关系，明知不能中标，也要参加投标。这时可帮助客户分析采购策略，提出建议或咨询意见，甚至设计方案。 </p><p> ·建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起，是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法，如会员协会、俱乐部、客户联谊会等。 </p><p> ·参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等。 </p><p> ·明确销售人员的责任，使之真正了解自己在保持客户关系中的作用。 </p><p></p><center><img src="http://www.emkt.com.cn/images/article/309/30956-7.gif" alt=""/></center><p> <i>郝雨风，资深管理咨询和营销实战经验，对大客户运作和管理有实战心得，著有《大客户营销管理》丛书（包括《大客户战略管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》）、《营销100战·最佳制胜之道》丛书及《关键客户销售流程管理》多媒体教材等专著。作者Email：<a href="mailto:Haoyven@yahoo.com.cn"><font color="#0000cc">Haoyven@yahoo.com.cn</font></a></i><br/></p></div> 我做成PPT了，回去研究一下 <p>刚刚好有用，正确这方面的东西呢！楼主太及时了！</p> 顶一个先了，多谢楼主分享 <p>好，收藏学习！</p> 楼主分析的很实在，符合现实中的规律，顶一个 <p>同是大客户营销中人，期待楼主更多的专业分享</p> <p>同是大客户营销中人，期待楼主更多的专业分享</p> 真复杂啊，好好学习 专业！！！！
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