纸张销售的参考
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<TD align=middle width="80%" height=20><B><BR>从价值链的角度考虑印刷厂成本和利益 <BR></B></TD></TR>
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<DIV><TEXTAREA style="FONT-SIZE: 10pt" onfocus=this.blur() rows=60 cols=80 border="0">在研究印刷厂用纸成本时，不仅需要简单地考虑纸张的价格，还需要从印刷厂整个价值链的方方面面来考察双方合作关系对印刷厂的利益。事实上，不同的纸张对于印刷厂而言，不同不仅仅是价格而已。不同的纸张对于印刷厂的各个环节都会有相应的利益，而不同纸张的生产厂家对于印刷厂也有着不同的利益。例如质量好的纸张做成的彩盒会提升终端用户产品的包装形象，从而提升起品牌，再如有实力的生产厂家可以帮助印刷厂招募更好的员工，制定更好的管理制度等。下面简单地从价值链的相关方面简单地提及不同纸及其厂家对印刷厂的价值，相关从业人员在做相应调查时可以加以考虑。
1. 采购（进向物流）。考虑各种纸在运输、配送、备货等方面对印刷厂成本的差异。此外，纸张容易采购与否更是切合了采购部门的个人利益。
2. 生产。考虑纸张对车速、损耗率、停机次数，乃至机器磨损等的影响，并衍生到测度这些影响对印刷厂/生产部门人员个人的影响。
3. 出向物流。考虑各种纸张制成的产品对印刷厂半成品/成品运输，甚至其在工厂内部的挪动等的影响。此外，对于保存时间方面哪种纸会更有优势？
4. 营销/销售。考虑纸张对终端品牌是否有帮助（即能否提升终端的档次），对其提升价格是否有利，是不是能够使下家的产品在陈列时令人眼前一亮，等等？
5. 服务。在服务方面，公司是不是能够提供协同服务？能不能协助印刷厂共同解决问题？假如可以，这些对于下家来说意味着什么？这是不是又是公司的竞争优势呢？
6. 人力资源。公司是不是能够提供培训？是不是能够以公司的品牌帮助其招募更优秀的人才（甚至是属于我们但派驻到印刷厂）？对于这些，印刷厂会不会接受？这些对印刷厂又有什么样的好处？
7. 技术开发（R&D）。公司是不是可以与印刷厂经常性进行技术交流，培训印刷厂纸张知识？是不是可以建立高素质的印刷专家队伍（或者临时性邀请，这可以与印刷行业领先企业一同合作，也可以考虑与专业的高校进行配合），为广大印刷厂进行培训。这种方法有两个好处：一方面容易取得印刷厂的信任，另一方面又可以为竞争对手设立一个进入的障碍。因为针对不同的纸张，对印刷机的调试要求都不一样。培训印刷厂将机器调试成适用我们纸张的状态，对公司的竞争对手来说不吝是一个比较大的障碍。
8. 财务方面。公司能否借助自身与银行系统良好的关系帮助印刷厂融资的能力，对印刷厂意味着什么？公司能够在资金/应收帐款等的管理给印刷厂什么样的指导？这些对印刷厂又意味着什么？
以上只是从一个关系（而不是交易）的视角来思考纸张对印刷厂的价值，这些方面如果能够做到定量研究，对于纸厂决策以及销售人员销售说服将会有莫大的帮助。
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