把握消费者的后见之明（事后诸葛式偏见）
<span class="oblog_text"><div>消费者都有后见之明。后见之明在心里学中称之为事后诸葛式偏见。</div><br/><div>事后诸葛式偏见在心里学中很难消除，也是导致失误的重要原因。</div><br/><div>为此我做了一个实验。</div><br/><div>我们家是做裁缝生意的，卖布。我将同样质地同样价钱的一匹高级呢绒（60米）剪成每段20米的三段。标注为20元，25元，30元每尺。四天下来，最先卖完的是30元的，其次是25元的，最后是20元的。同样的布为什么会出现这样的情况？先听我说顾客来了我是怎么做的。发现有人要买呢绒我便向人家介绍，然后告诉人家我这里有三中呢绒，质地不一，但内行精明人不难发现其中30元的布的质量比25元的好，比20元的不知道强多少。然后再告诉他哪种是30，哪种是25，哪种是20元的。这样其实是先暗示，告诉他我这里的布哪种最好……然后我借故去照顾其它顾客而留下先前买布的顾客自己做判断。我观察顾客在几分钟时间里不断的比较三块布的质地，摸来摸去。大多数的顾客最后下结论30元的布料质地好很多，摸起来版子就要紧密些，提起来也要重很多！于是购买了30元的。第二种顾客提出要烧一点布料闻气味。闻过之后得出结论，30元的比其他两种都要臭一些，说明里面羊毛含量更高。于是购买30元的。直到30元的全部被定做，25元的才开始卖出。并有人遗憾的说，哪种30元的怎么没有了，感觉那种要好很多。</div><br/><div>对于这个现象妈妈有解释说是顾客真正懂得看布的没有几个。我不认同。</div><br/><div>认真翻阅心理学方面的书籍，有这样一段记录。</div><br/><div>费时霍夫和贝斯报告了事后诸葛式偏见的证据。他们要求学生在尼克松总统出访中国和前苏联前夕，估计各种结果发生的可能性。在访问结束后，他们再次要求学生做同样的估计，并明确强调完全不要注意已实际发生的情况。尽管做了这样的强调，但学生们仍然认为，实际发生事件的概率远远大于事件发生前的评估概率。也就是说，实验参加者根本无法忽视他们对有关事实的知识。也不记得在出访之前对事情的把握有多么不确定。</div><br/><div>事后诸葛式偏见非常难以清除。费时霍夫对参与实验的人详尽的讲解了事后诸葛式偏见，并尽力说服他们避免这种偏见，尽管做了这些努力，但强烈的事后诸葛式偏见依然存在。如果你发现自己对本文的发现无动于衷，那就请问自己，这与事后诸葛式偏见是否有关系。</div><br/><div>我接着又做了第二组实验，将同等质量同等花纹的床上用品标注一样的价格，当顾客来时，我告诉顾客，其中一种质地好一些，而一种质地稍微次一点。但由于进货的时间问题，两种货的价格完全一样。在购买过程中，我暗示好一些的那些用品总是脱颖而出，被顾客“识别”出来。让我认同想起7-11的一句至理名言：这个世界不需要经济学，世界更需要心理学。也许奸商就是这样被成就的。</div><br/><div>既然存在事后诸葛式偏见，那么我们平时在制定价格策略的过程中以及销售的过程中能否更好的利用人们的这一点呢？我们在品牌定位时又要做出怎样的安排呢？做为消费者我们怎样面对商家的这些手段呢?</div><br/><div>就这个问题想和家园各位探讨。</div><br/><div> 2007.2.5早上。超人sanplichee</div></span>[此贴子已经被作者于2007-2-5 10:09:21编辑过] 呵呵，还请家人们不吝赐教 <p>有本营销心理学书《影响力》，建议你可以去看看</p> 强，顶！ <p>很有意思的话题，多谢楼主提供试验记录，这种真实的例子才是最有价值的东西～</p><p>我个人认为，消费者实际上对于商家的劝说存有一定的怀疑。因此，如果采取强势的推销，势必引起反感和拒绝。相反，如楼主的做法，并不直接推销哪一个产品，而是摆出一付只提供事实，让消费者自己挑选的态度，消费者反而容易接受。在这个过程中，楼主的暗示，或者说有倾向性的介绍，实际上起到的作用更大。</p>
页:
[1]