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一个家电业内的经销商曾跟我谈起对工程市场的认识:“第一,工程市场很大,我在某区域S连锁卖场的30个门店,将近80个导购及业务人员,年销售额也就400万左右,人均产值5万,而一个经销商同行,只有5个人,1年居然做2百万,人均产值40万;第二,工程市场不好做,没有关系好像很难做进去,我那个同行,好像家里就有个建设系统的领导。”
这只是工程市场特点的一个片貌,工程市场还具备以下特点:
第三:时间长。从从获知项目信息,到项目前期运作,再到项目施工、项目收款,最后还有项目运维,小的工程也得几个月,要是分期的项目,时间可长达数年。
第四:数额大。如果是家庭用户,一般也就万把块钱的事,而工程项目往往是几百万,上千万,某些产品一单就可能过亿,例如,格力中央空调从众多品牌中脱颖而出,成功中标广州国际商品展贸城特大中央空调项目,成为该项目的指定空调品牌,中标总金额逾亿元。
第五:人头多,作为家庭决策,即使是耐用品的决策,与销售商打交道也不过数人,而工程渠道则不然,至少数十人以上,方方面面都少不了接触、交往。
第六:风险高。如果说零售属于“短平快”,那么工程就属于“长危慢”。
当然,工程渠道还有很多其他特点,限于篇幅,于本篇就不一一展开讨论了。
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GMT+8, 2024-5-7 14:41
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