从零开始学绩效指标设计

张明辉　薛行正　著

出版社：化学工业出版社

定价：35.00元

出版时间：2014年1月

书号：ISBN978-7-122-18810-6

 

内容简介

本书介绍了绩效指标设计与运用的各种技巧，包括量化考核表设计，量化考核表填写，数据采集，绩效指标选取、分解与修正，Excel测算，绩效指标解读，绩效指标分析，奖励与处罚方案设计，绩效考核综合案例深度剖析，KPI体系架构与内部咨询，全书共10章。通过本书，读者将掌握在工作中实现量化考核的实用操作各种技巧。

 

序  知易行难，绩效指标设计是门技术活

 

作为一个有着十几年HR经理经历的过来人，我在运营商的省公司、地市分公司层面都尝试推行过绩效管理，包括组织绩效、员工绩效。就我的体会而言，企业搞绩效管理的目的不外乎两个：一是能公平合理地衡量组织业绩或个人的业绩、能力和态度，也就是解决业绩评价的公平性问题；二是为实施薪酬分配、培训开发和人员配置提供必要依据，也就是解决激励机制问题。

但知易行难，现实中不少企业往往低估了推行绩效管理的难度，以为设计几张表格，印发几个制度，组织几次培训就能自动自发地执行下去，结果实施绩效管理搞出矛盾和怨气的比比皆是，总有诸多不尽如人意之处。

绩效管理确实是一项系统工程，除了企业高层的支持，对HR经理的管理理论功底、业务熟悉程度、组织实施能力都有很高的要求。这就需要多学习，多积累，多比较，举一反三，融会贯通。

《从零开始学绩效指标设计》一书详细介绍了绩效指标设计与运用的各种技巧，特别是对数据采集、结果模拟测算和结果应用等方面的阐述，精确有效地把握住HR经理的痛点，具有极强的实操性，凸显了作者深厚的理论功底和丰富的实践经验。

我认为，无论是入门不久的考核主管，还是驰骋职场多年的HR经理，认真研读本书后，相信必有收获。如结合作者的首部绩效管理著作《人力资源总监绩效管理笔记》，效果当更佳。

是为序。

 

中国联通浙江省分公司审计部副总经理　金慧宁

 

前  言

 

绩效管理的书，有设计与实施之分，也有定性考核与定量考核之分。本书侧重于设计、量化考核，是对计分制考核的细化。本书详细介绍了与绩效指标设计有关的各种技巧，操作性强，案例多。

本书的主要内容包括量化考核表设计，量化考核表填写，数据采集，绩效指标选取、分解与修正，Excel测算，绩效指标解读，绩效指标分析，奖励与处罚方案设计，绩效考核奖励综合案例深度剖析，KPI体系架构与内部咨询，全书共10章。通过本书，读者将掌握实现量化考核的各种技巧。

第一章介绍量化考核表的设计技巧，主要介绍了表格设计的折叠法，通过找方向、定程度、定规则、考核计算的四大步骤，使读者了解空白考核表的表头设计应包括哪些栏目，才能符合量化考核的需求，并提供了文字+表格的多种表达形式。

 

第二章介绍量化考核表的填写技巧。本章细化了折叠法四大步骤，介绍了把空白考核表变为完整考核表的各种技巧，包括考核点的来源、取舍、指标的转化、权重设置、目标值测算与确定、指标定义写法、评价方法写法、数据来源写法、计分规则写法、实际完成情况写法和考核计算写法。尤其是针对计分规则，总结归纳了十多种具体写法，如常见写法、绝对比例法、相对比例法、分段计算法、等级评定法、1或0法、比高法、比低法、比平均值法、分类法、排序法等，非常全面，读者可直接借鉴。

通过第一章和第二章，手把手地教读者学会制定绩效协议（绩效计划表）和绩效考核表。

 

第三章介绍量化考核的数据采集技巧。要实现量化考核，仅有有效的考核表还不够，因为实际完成情况栏目的填写又是个难点。本章重点介绍取数的四种方法，包括ERP、OA、Excel和定性材料取数。针对HR、财务、商务、IT在Excel建表上的习惯区别，列举了多个案例；并提供了两个引入IT系统后的绩效考核系统，包括仓库和小样工，使读者了解如何实现管理创造效益。本章可以让HR学会IT技巧和流程，用Excel模拟ERP思想。对HR来说，通过本章可拓展自己做量化考核的能力。

 

第四章介绍绩效指标选取、分解与修正技巧。前面3章介绍了通用的表格，侧重于共性。本章则分别介绍公司级KPI、部门级KPI、岗位级KPI和流程级KPI，侧重于其特性。本章列举的案例，可供读者借鉴。本章还介绍了指标分解的4种方法和指标修正技巧。绩效指标建立后，随着公司经营、管理的变化，指标会失效，所以要修正。修正就是重新发现问题、分析问题的过程。

 

第五章介绍Excel测算技巧。测算在考核表的指标、目标值选取中都会用到，在各类考核方案（激励方案）的讨论稿中经常使用，属于幕后的技术，但非常重要。测算技巧性强，除了要掌握Excel的各种基本计算公式，还要深入了解业务的变量与HR的变量的逻辑关系，才能熟练地做出测算，为领导、业务部门的讨论提供依据。本章列举的案例涉及销售薪酬测算表、销售支持人员的薪酬测算表、佣金提成计算的测算表和采购部考核奖励测算。

 

第六章介绍绩效指标解读技巧。没有经历过空白考核表建立、选取指标过程的读者，直接拿到现成的考核表，对其中的各种KPI会感到茫然。本章就是要使读者知其所以然。这就需要从业务、财务、流程、运营等角度，使HR在看到考核表中的KPI时，能够看透背后的真实业务含义，说行话。本章介绍了收入、毛利、回款等常见的财务类指标，还介绍了令人费解的EBITDA%。

 

第七章介绍绩效指标分析技巧。HR主导的考核体系，一般把KPI考核的结果变为分数和等级，然后与各类HR模块挂钩。但是，本书要强调，运营管理部（企管办）等对指标的运用，是从经营分析的角度出发的。这又是相对新的技巧。本章列举了月度KPI分析等案例，是公司运营管理层面的工作。

 

第八章介绍奖励与处罚方案设计技巧。KPI考核结果（分数、等级），对HR来说，总是要用于和HR各模块挂钩，尤其是奖励。本章列举了集团公司、公司、分公司等的经营业绩考核办法、工资总额挂钩、销售提成、股权激励等，供读者借鉴。物流公司作为公司的外包方，其服务质量影响着公司对客户的服务和响应，因此需要对其进行评价，用于处罚。

 

第九章是绩效考核综合案例深度剖析。本章综合了前面各章介绍的技巧，提供了两个案例。其一为集团客户营销人员薪酬考核方案的设计过程，包括思路+初稿、正式考核文件、讨论与修订、分公司试点汇报等内容，非常具体；其二为某民营上市公司营销考核体系的修正，详细介绍了4年中每年度的营销KPI如何建立和变化，使读者了解具体的业务和环境的变化对考核体系的影响，以及如何对考核体系进行调整。

 

第十章介绍KPI体系架构与内部咨询。本章对前面各章的内容进行了归纳，明确了运用内部咨询项目方式，探索建立公司各级KPI体系的架构。

 

本书的主要特色如下。

1.表格设计、表格填写：对于得到完整有效的KPI，提供了操作性强的工具和方法。

2.数据采集：更加强化了量化考核的取数方法，让HR能够学到IT技术和方法，增强考核领域的功力。

3.指标选取、分解与修正：对于具体到公司、部门、岗位、流程的KPI，又提供了可借鉴的方法和案例，并及时发现问题，做出调整。

4.测算：介绍了模拟测算的Excel技巧，很实用，又能够帮助理解业务，用数据说话。

5.指标解读：对表格中KPI背后的真实业务含义，能够知其所以然，理解业务。

6.指标分析：提供了HR以前关注的考核结果与HR各模块挂钩的套路，从经营分析的角度，用数据说话，以业务为王，帮助实现运营管理，这拓宽了HR考核的职能和话语权。

7.奖励与处罚设计：提供了HR喜欢用的考核机制、激励机制、管控机制的各种案例。

8.绩效考核综合案例深度剖析：介绍了销售人员薪酬考核方案从出台到试用的过程，以及营销部门KPI体系前后4年的年度调整过程，其中包含了综合的技巧运用。

 

 

目  录

第 1 章  PAGE

量化考核表的设计技巧         1

第一节　量化考核，从表头设计开始         2

第二节　量化考核，表格+文字的组合       4

 

第 2 章  PAGE

量化考核表的填写技巧         9

第一节　考核点的来源         11

第二节　取舍         13

第三节　指标的转化     14

第四节　权重         15

第五节　目标值     16

第六节　指标定义的写法     19

第七节　评价方法的写法     21

第八节　数据来源的写法     22

第九节　计分规则的写法     23

第十节　实际完成情况的写法     29

第十一节　考核计算的写法         29

第十二节　案例     30

 

第 3 章  PAGE

量化考核的数据采集技巧     46

第一节　HR、财务、商务和IT建表习惯的区别       47

第二节　取数方法         55

第三节　数据管理         68

第四节　数据采集的升级——引入IT系统        71

 

第 4 章  PAGE

绩效指标选取、分解与修正技巧         78

第一节　公司级KPI的选取 79

第二节　部门级KPI的选取 82

第三节　岗位级KPI的选取 105

第四节　绩效指标分解技巧         108

第五节　绩效指标修正技巧         109

 

第 5 章  PAGE

“纸上谈兵”是门技术活——Excel测算技巧   112

第一节　Excel考核分数的计算技巧   113

第二节　Excel方案测算技巧        115

 

第 6 章  PAGE

知其所以然——绩效指标解读技巧     128

第一节　收入的解读     131

第二节　毛利的解读     133

第三节　回款的解读     136

第四节　令人费解的EBITDA%     137

 

第 7 章  PAGE

经营分析，用数据说话——绩效指标分析技巧         140

 

第 8 章  PAGE

奖励与处罚方案设计技巧     148

 

第 9 章  PAGE

绩效考核综合案例深度剖析         177

 

第 10 章         PAGE

KPI体系架构与内部咨询       222

 

附录         228

参考文献         248

 

《从零开始学绩效指标设计》封底推荐语

 

01

企业管理本质上是绩效管理。关于绩效管理的思想、模型和方法层出不穷，但具体到操作层面，因不能科学设计绩效指标，导致绩效管理一脚踩空，消耗管理资源。本书抓住了指标设计这一关键，让企业管理者轻松得到开启绩效迷宫的密码，让绩效管理不再盲人摸象，值得精读。

--浙大网新集团副总裁  黎恒博士

 

02

本书运用众多图表、数据、详实的案例，直白解说量化考核指标设计的技巧和方法，让原本复杂的绩效指标设计操作便捷化。

--浙江千里马人力资源开发有限公司副总经理、资深猎头 沈敏跃

 

03

学院派写绩效，似马后炮：美好的楼兰胜境，让人感觉可望不可及；咨询派写绩效，似戏剧台上表演：赢得当时阵阵掌声叫好，徒增一时欢娱；实战派写绩效，属于真刀真枪：一招一式，喜怒哀乐，有血有肉，句句戳中心窝子，字字醍醐灌顶。本书是实战派+咨询派结合。

--全至工程咨询集团人力资源总监 常誠

 

04

本书通过浅显易懂的描述、具体生动的案例，展示了绩效指标设计与运用的各种实用技巧，如此的直白和可操作，让人容易理解并直接付诸实施。

--东冠集团人力资源总监  曹昶

 

05

无论是初涉职场的绩效管理菜鸟，还是从业多年的绩效管理大虾，都可以在书中收获良多。此书工具专业，案例丰富，可操作强，值得推荐！

--杭萧钢构集团人力资源总监  何萍

 

06

本书作为绩效管理的指导工具书再合适不过了：有理论、有方法、有工具、有案例，尤其对HR的基层管理人员，更是一本难得的绩效方法实践大全！

 —胜任力(中国)研究院执行院长 金财博士

 

07

绩效考核是人力资源管理中难度最大的模块，管理好是“绩效”，管理不好就要被“讥笑”。作者以他多年深厚的人力资源从业经验和管理实践底蕴，系统总结如何提炼出对企业有价值的绩效指标，同时融入了量化考核管理技巧。本书内容与企业管理实践零距离，非常值得广大HR从业者和企业高管认真学习。
——畅销书《企业人力资源管理全程实务操作》作者、中创信测人力资源总监 贺清君

 

08

本书从量表设计填写、数据采集、指标分析修正详解了绩效管理过程，把过程结果化，逐步分解操作落地，是企业管理者和HR学习提升绩效的有效工具书。

--厦门君众管理咨询有限公司合伙人 边芳俊