■ 石章强（上海锦坤传播机构CEO）

那么，什么是新坐商呢？

新坐商实际上是行商和营商的结合体。

比如，某地板行业的经销商江苏淮安的刘总每天让业务员规划好线路、联系好客户把货送到下线同时维护和开发客户，某厨柜行业的经销商江西赣州的张总主动在赣州市区的繁华地段做墙体广告、主动提高下线客户的专卖店的形象、装LED显示灯等等，这些可谓是典型的“新坐商”之楷模。

对于新坐商来说， 核心在于迅速提高销售量。提升终端销量就是两件事，一个就是增加客流量，一个是提高成交量。通俗地讲一个是“拉猪”，一个是“杀猪”。这里把消费者比喻为猪大家不要介意，这里是形象的比喻。增加客流量就是拉猪，提高成交量就是杀猪。换句话说，要提高销售量就是要多“拉猪”多“杀猪”。

拉猪：把消费者拉到你的终端

拉猪的的问题就是解决客流量的问题。

现在企业遇到的首要问题就是客流量迅速减少，不说2008年的金融危机，就是金融危机没来到之前卖场的客流量也是一天比一天少。客流量减少似乎成为了长期的趋势。近些年很多行业开始重视终端销售培训，主要是因为卖场越开越多，客流量越来越少。五一的人气还比较好，到了十一差一点，元旦更差。进入到2010年，随着终端密集化，不少门店和卖场还有些人气，今年卖场的人则越来越少。

2008年，我们帮助双鹿电器策划的“百千万工程”就是典型的拉猪工作。双鹿“百千万工程”就是在全国100个重点地区、1000个重点县市、10000个重点乡镇开展双鹿冰箱家电下乡百千万工程移动终端路演推广活动，帮助终端客户卖货挣钱，帮助代理商出货抢占市场，真正把价廉物美的双鹿好冰箱送到农民朋友手中。

杀猪：把你的产品卖给消费者

杀猪的问题就是解决成交量的问题。猪难杀、杀不死。消费者比以前更理智更成熟。不像以前，导购员三言两语就可以搞定。

销售的过程如果分开来讲，就是先把消费者拉到自己的柜台前，然后通过销售技巧把产品卖掉。就是先有拉猪再有杀猪。二者配合好才能快速提高销量。

2010年，我们帮助双鹿电器策划惠农扶贫工程就是典型的杀猪工程。

双鹿电器携手中国扶贫基金会，共同开展了“惠农扶贫工程”，双鹿每销售一台冰箱（洗衣机）向中国扶贫基金会捐赠一元钱，同时，通过厂家、经销商和终端商三方共同让利，与各地县镇乡村政府合作，在正常享受13%的家电下乡补贴的基础上，每台冰箱（洗衣机）以代金券形式直扣200-500元不等。该活动重在落实国家的家电下乡政策，让利于民，让更多的农村贫困群体也能使用上优质的双鹿产品，从而达到惠农扶贫的目的。在某种意义上，也帮助经销商实现了产品的动销。这项工程的实施不仅让消费者从中得到实惠，也让经销商从中赢得了利润，同时也将公司的产品生产实现了良好的动销状态。

如果说双鹿的百千万工程在经销商中引起了不小的反响，并且在很大程度上也切实地给经销商带来了销量的提升，并且也对双鹿的品牌有了很好的宣传效果。但是，百千万工程有几个不好的特点也暴露了出来，一是，活动需要投入的人力物力太大，很难形成连续性，一旦活动停止，销售情况也会受到影响；二是，活动的商业氛围太浓，消费者一看这样的活动就知道是促销活动，而在家电下乡的大背景下，广大的农民消费者还是更希望能有兑现的实惠；三是，竞争对手相对容易模仿，双鹿的百千万工程引得上百家企业纷纷效仿。

如何才能让双鹿的下乡活动更有权威性和可持续性呢？且更易操作和复制化？

如何才能让双鹿的下乡活动更有权威性和可持续性呢？

经过锦坤与双鹿高层的商讨和谋划，双鹿的惠农扶贫工程诞生了。

对于双鹿的下乡活动来说，惠农扶贫工程就是百千万工程的升级版。惠农扶贫工程通过各乡镇政府的参与和带头组织，把惠民卡直接发放到农民消费者手中，农民消费者在购买产品的时候可以直接抵扣现金，但是通过规定惠民卡的实效性又很好地促进了销售。通过各个地区各个乡镇的逐步参与，惠农扶贫工程不但有了权威性和可持续性，而且极大地减少了厂家和商家的人力物力的投入，还带来了比以前更好的市场效果。

这就是新农村市场操作中绝好的多赢局面。企业轻松占领了市场，消费者很方便地享受到最大的政府支持和企业优惠。

此举也让双鹿在2010年全国范围内诞生了上千家千万级的新坐商。

对于新坐商来说，首先，他们是锐意进取、不断追求突破的商人。他们不会停留在以往成功的经验上，而是不停地去走访市场、了解信息，采取各种营销手段主动地去炒作市场，而不是“等、靠、要”。他们会利用一切可以利用的条件去践行“创意是营销的灵魂”这句箴言。

    我记得有篇文章中有句话说得好：“当今时代一切都在变化，不变的只有一条，那就是永不停息且愈演愈烈的变化。”有一次在电脑商城里面，碰到经营“TOSHIBA”笔记本的一位女老板。她说：“如今的生意竞争太激烈、太难做了，看来是要改行了。”我当时告诉她说，她现在所处的的是红海营销模式，除非转型为蓝海营销模式，否则永远也摆脱不了竞争。我接着问她：“您认为现在的IT好做还是5年前的IT好做呢？”她回答：“5年前。”我又问：“您估计是现在的生意好做呢？还是10年后的生意好做呢？”她回答说“现在的好做”；我接着又问她“您不做IT，难道就没有人做这个行业了吗？还有就是，您认为10年后IT的这种营销模式会改变吗？”她说当然有人做，经营模式也应该不会改变吧。最后，我说，那就对了，全力以赴地去拼搏，我们现在只有永远走在营销车轮的前面，才不至于被碾压，才能成为行业的弄潮儿。这才是真正的新坐商。