日志
李成林《用脑销售》连载32：黄金客户的特点
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黄金客户的特点
即使客户都满足了你的描述，成为潜在客户，但每个客户的重要程度是有很大差异的。正如二八定律所揭示的20%的客户带给你80%的销售额。所以对重要的客户要分配更多的时间、更多的精力、更好的服务。
我们将客户分为两类——黄金客户和低质客户。能够带给你80%的销售额的那20%客户就是你的黄金客户。只能带给你20%的销售额的那80%客户中的最后20%，就是你的低质客户。
黄金客户有7大特质：
1、 对你的产品与服务有迫切的需求(越紧急，客户对细节、价格、要求越低)；
2、 你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系；
3、 对你的行业、产品或服务持肯定的态度；
4、 有给你大订单的可能；
5、 是影响力的核心；
6、 财务稳健，付款迅速；
7、 客户的办公室和住家离你不远。
低质客户的7大特质：
1、 完全持否定态度(信心是任何购买的前提)。行动之后比行动之前好；假如一个人对生活不抱肯定态度，他是不会购买的；凡事百般挑剔，难以相处（记住：销售人员永远不能成交百分之百的客户）；
2、 很难向其展示产品或服务的价值；也不愿意了解，天天抱怨，讨价还价；用与次品价格比较来激怒你；
3、 即使成交了也是一笔小生意；销售规格佣金得不偿失；
4、 没有后续的销售机会；
5、 没有产品见证和推荐的价值；
6、 他的生意做得很不好；
7、 客户地点离你太远。
即使客户都满足了你的描述，成为潜在客户，但每个客户的重要程度是有很大差异的。正如二八定律所揭示的20%的客户带给你80%的销售额。所以对重要的客户要分配更多的时间、更多的精力、更好的服务。
我们将客户分为两类——黄金客户和低质客户。能够带给你80%的销售额的那20%客户就是你的黄金客户。只能带给你20%的销售额的那80%客户中的最后20%，就是你的低质客户。
黄金客户有7大特质：
1、 对你的产品与服务有迫切的需求(越紧急，客户对细节、价格、要求越低)；
2、 你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系；
3、 对你的行业、产品或服务持肯定的态度；
4、 有给你大订单的可能；
5、 是影响力的核心；
6、 财务稳健，付款迅速；
7、 客户的办公室和住家离你不远。
低质客户的7大特质：
1、 完全持否定态度(信心是任何购买的前提)。行动之后比行动之前好；假如一个人对生活不抱肯定态度，他是不会购买的；凡事百般挑剔，难以相处（记住：销售人员永远不能成交百分之百的客户）；
2、 很难向其展示产品或服务的价值；也不愿意了解，天天抱怨，讨价还价；用与次品价格比较来激怒你；
3、 即使成交了也是一笔小生意；销售规格佣金得不偿失；
4、 没有后续的销售机会；
5、 没有产品见证和推荐的价值；
6、 他的生意做得很不好；
7、 客户地点离你太远。
当然，你从自己的角度知道了怎么判断目标客户，但是客户怎么判断自己是否需要购买，更是你需要了解的，只这样，才能知己知彼，销售成功。
销售中，客户有永恒不变的六个问题：您是谁？你要跟我说什么？您谈的东西对我有什么好处？如何证明你说的是事实？我为什么要跟你买？我为什么要现在买？你知道了客户要问的这六个问题，就要提前准备，充分说明。您准备得越充分，成交率就会越高。
与此相对，销售人员应时时刻刻考虑这样一些问题：①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己，推销产品之前要先推销观念，推销产品要先推销产品的利益，带给客户的好处。②“谁是我的客户？” “谁不是我的客户？”，正如前面我们已经讨论过的，找准客户，事半功倍。③“为什么我的客户会买我的东西？” “为什么客户不买我的商品或服务？”，通过回答这个问题，你会明确自己客户的特征，自己产品的优缺点，包括自己个人的优缺点，便于迅速提升销售技能。 ④“谁是我的竞争者？”了解竞争者的产品、特点、优劣势、销售策略、人员结构等我们已经讨论过的分析因素，使竞争时有条不紊，胸有成竹。⑤“我的未来客户在哪里？”洞悉客户的发展方向，才能卖得更多，卖得更久。
通过前面两关后，销售人员要接着问自己九个问题，帮助自己定位客户，明确客户特点，找到有效的销售方法，减少销售资源浪费，提高销售效率。
1. 谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？
2. 哪些人最适合你的产品？
3. 哪些人最迫切需要你的商品？
4. 你怎么样去找出这些人？
5. 为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？
6. 为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？
7. 如何改善产品介绍的方式？
8. 我要给顾客一个什么样的印象？
9. 我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？
在整个销售环节中，最难克服的障碍有4个：最初接触客户建立关系；针对需求的产品展示；适时推进成交；有效处理来自客户的各种异议。这四个环节都是我们这本书的重点内容，将在以下章节详细讨论，这里就不累述了。
销售中，客户有永恒不变的六个问题：您是谁？你要跟我说什么？您谈的东西对我有什么好处？如何证明你说的是事实？我为什么要跟你买？我为什么要现在买？你知道了客户要问的这六个问题，就要提前准备，充分说明。您准备得越充分，成交率就会越高。
与此相对，销售人员应时时刻刻考虑这样一些问题：①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己，推销产品之前要先推销观念，推销产品要先推销产品的利益，带给客户的好处。②“谁是我的客户？” “谁不是我的客户？”，正如前面我们已经讨论过的，找准客户，事半功倍。③“为什么我的客户会买我的东西？” “为什么客户不买我的商品或服务？”，通过回答这个问题，你会明确自己客户的特征，自己产品的优缺点，包括自己个人的优缺点，便于迅速提升销售技能。 ④“谁是我的竞争者？”了解竞争者的产品、特点、优劣势、销售策略、人员结构等我们已经讨论过的分析因素，使竞争时有条不紊，胸有成竹。⑤“我的未来客户在哪里？”洞悉客户的发展方向，才能卖得更多，卖得更久。
通过前面两关后，销售人员要接着问自己九个问题，帮助自己定位客户，明确客户特点，找到有效的销售方法，减少销售资源浪费，提高销售效率。
1. 谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？
2. 哪些人最适合你的产品？
3. 哪些人最迫切需要你的商品？
4. 你怎么样去找出这些人？
5. 为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？
6. 为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？
7. 如何改善产品介绍的方式？
8. 我要给顾客一个什么样的印象？
9. 我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？
在整个销售环节中，最难克服的障碍有4个：最初接触客户建立关系；针对需求的产品展示；适时推进成交；有效处理来自客户的各种异议。这四个环节都是我们这本书的重点内容，将在以下章节详细讨论，这里就不累述了。
故事：两个推销员
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。
在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”
板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”
两年后，这里的人都穿上了鞋子……
这则故事告诉了销售人员，许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。世界不是缺少美，而是缺少发现。对于销售人员而言，就是要具有发现和挖掘潜在的消费市场，想办法满足顾客的需求，从而使不可能转化为可能的能力。
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。
在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”
板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”
两年后，这里的人都穿上了鞋子……
这则故事告诉了销售人员，许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。世界不是缺少美，而是缺少发现。对于销售人员而言，就是要具有发现和挖掘潜在的消费市场，想办法满足顾客的需求，从而使不可能转化为可能的能力。
