如何调查竞争对手？

hunter2100

有一次参加刘继勇作的培训，我曾问他如何进竞争对手进行调查，我记得当时并没有得到明确详细的回答。

  其实这个问题我当时倒是作了一些思考，因为提出要了解竞争对手情况的客户很多，不仅如此，作为咨询公司，回避客户的竞争对手的情况也确实不是个稳妥的办法。
  
  直接的观察我就不谈了，有些行业如房地产、零售等可能比较适用，我在这里想说的是间接的调查。
  
  这种间接的调查大致有四个渠道：共同的客户、共同的供应商、曾与竞争对手合作的有关人员、共同的上级。

  渠道一：对共同客户的调查。

  对共同客户的调查一般比较有效，因为可以借改善服务的名义进行，客户方（当然是客户的客户）不但会认真配合，还会对自己上游的这种做法表示赞赏。当然，在调查内容的设计方面，除了根据咨询需求安排以外，还应有意识地加进去有关评价和提高服务质量的内容。

  对共同客户的调查的重要性还源自于营销的特性。营销差不多是本企业一切努力的结果的集中体现。目标企业（咨询合作的甲方）及其竞争对手的产品、政策、人员甚至文化与习气无不在他们的客户处有所体现，而从这些问题回溯，我们可以了解目标企业与其竞争对手在重要因素上的对比情形。

  需要补充的是，对开发失败的客户所进行的调查有格外的重要性。出于补偿心理，客户一般愿意告诉失意的供应商，其他人的竞争优势和特殊条款有哪些。这种虚心的讨教也可以体现供应商的气量，为以后的合作埋一个好的伏笔，当然这不是本文的主题。

  渠道二：对供应商的调查。

  对共同供应商的调查则更有切入的优势。因为一般而言，供应商的谈判力相对较弱，从改善交易条件出发，也愿意提供其一般的产品销售情况。

  渠道三：与竞争对手合作过的人员。

  任何企业都有人员流动的问题，而人员的流动多半在限于行业的边界内，这就为我们寻找到这些人员提供了很好的条件，有时甚至在本企业就可以找到很多曾在对手企业服务过的人员，对他们的调查可以起到重要的作用，当然，他们一般会有顾虑，看问题的角度偏差也需要加以较正。

  渠道四：共同的上级。

  很多行业都有共同的管理部门，有些行业甚至非常重要。这些部门往往掌握着大量的资料，而这些资料对于行业分析有重要作用。但难点是衙门难进，跟官员的谈话一般难度很大（有特殊关系例外）。

  上述调查一般不会涉及法律问题，调查过程也不必藏藏掖掖，所获得的信息也比较能说明问题。

  以上陈述，不成体系，有兴趣的朋友，欢迎一起探讨。

木人康

曲径通幽。

YangBoy

很有道理！

tommy797

拜访对手,,聊天,观察,注意细节,分析,结论;这个方法怎么样?呵呵面对面,最好的观察!

snowmoon

有些竞争对手是乐于跟咨询师交流的，只要你给他一份报告

疯风

hunter2100的观点很有道理，我也想借此和大家讨论一下如何对竞争对手作直接的调查，个人观点有：
1、竞争对手直接资料分析
     通过访问竞争对手网站、查阅竞争对手相关历史资料，有很大概率可以基本了解其市场定位、产品结构、竞争优势、发展规划等资料
2、拜访竞争对手。
    直接与竞争对手不同职责中层工作人员沟通，稍加真理即可以得到具体的资料。
3、特殊身份介入
    已竞争对手上下游、媒体等身份与其沟通，往往可以获得需要的资料。
4、直接交流。

[此贴子已经被作者于2003-9-18 12:10:46编辑过]

fzwang58

good!!!!!!!!

zhaosisi

学习