经纪人团队的五种模式

德隆 · 发表于 2003-5-12 13:06:00

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qihaitao · 发表于 2003-5-12 14:07:00

是关于证券公司推广证券经纪人营销体系的研究，提出了五种模式，但具体操作方面提供的建议不多。

qihaitao · 发表于 2003-5-12 14:14:00

探索经纪业务的核心竞争力

□ 广发证券陈东王根牟学兰凌海滨
　　中国股市经过十年来的探索和发展，竞争者高度重视的第一个回合，即原“抢滩”胜利得来的“第一桶金”效应开始弱化。2000多家证券营业部在市场容量有限的条件下展开的竞争，无疑是一场生存竞争。
　　变味的证券经纪
　　由于历史的原因，整个证券经纪业从一开始就具有很强的同质性，业务上如此，技术上更是如此。券商除了作为证券交易委托的通道，并没有太多的可选择余地。纯粹的种种新技术的应用，在更方便客户进行交易、更大容量吸引客户和开发新客户的同时，也使得客户极易游离，业务失去了统治地位。客户在券商间的选择游刃有余，要求也苛刻有加。在资源有限的市场环境中，券商们都在为留住存量客户和拓展新增客户而绞尽心思，竭尽鼓动之能事游说客户的迁入。然而人们不得不承认，客户对券商的所谓选择更多成分是找寻实惠（如打一枪换一个地方的领取券商提供的开户后送电脑等优惠政策）、照顾熟人关系或地域方便，但这些毕竟都不是理性投资者的真正需求。
　　核心竞争回归业务为主
　　为了突破证券经纪业务困境，券商们可谓八仙过海，各显神通。大体来看，可分为三类：技术创新、价格大战、金融战略联盟等。从微笑服务到智能服务，再或营销理念的注入，这也许是证券业的一种质的升华，“优质服务”已经成为经纪业务的主基调，要打造券商经纪业务的核心竞争力，到底靠什么？
　　技术创新是证券业赢得市场的滋补良药吗？回答是否定的。
　　网上交易、手机炒股、呼叫中心等新技术的推出，使电脑软件公司等技术提供商成为最大的赢家，各家券商无疑成为买单者。随之而来的是高昂的成本、尴尬的服务、客户的流动加剧和低价竞争的压力等副作用。犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。
　　手续费返还能使券商占领市场的制高点吗？回答也是否定的。
　　券商的趋同化意味着对客户的服务的无差别性，那么没有了服务的引导，价格将成为客户的主要需求，这是目前经纪业务大打价格战的内在原因。
　　金融战略同盟最典型的是去年下半年兴起的银证通业务。作为银行与证券业合作的亮点。然而这场新业务的最大获利者应属银行方，而不是券商。
　　曾经奏效的政策现在愈来愈不能解决当前的问题，有资料显示，考察营业部竞争力的影响因素时，服务质量已被提到了前所未有的高度。
　　经纪业务发展有无核心模式，这种模式是共性的还是个性的，这种模式能不能创造出来并形之于制度？世界著名交易商施瓦伯的成功就是靠质量，他说“网络交易市场的重心在于服务质量”，客户最关心的已从谁最快、谁最先进提升至谁的信息最丰富，谁的服务质量最高。那么竞争的关键应该是服务质量，什么样的机制能确保服务质量的提高呢？
　　只有冷静清醒地反思，回归业务为主、技术为辅的正常关系，彻底地从业务的角度归纳、总结当前证券业存在的问题，下决心对业务流程的再造、服务体系的构建、内部激励机制的建设和组织管理的重组精心设计、计划，然后由业务和技术部门商讨、规划出相应的技术实现和调整方案，才是我们的未来经营出路。
　　如何构建核心竞争力
　　建立客户经理制的基本理念包括：
　　1、任何经纪业务手段不论多新奇、多有力，不根植在企业领导和员工心中，则不能有效传达到客户，也不能保持长久。正因为着眼于营业部领导和员工服务能力、营销能力的提高，使得这种创新手段与我们核心竞争力相关。
　　2、从社会分工的角度看，证券业要在市场中占有一席之地和拓宽营利发展空间，最终希望寄托到电子技术、交易技术和网络优势等上来都将面临风险，且优势不会长久，也不会成为核心竞争力。
　　3、从世界资本市场的发展趋势来看，我们证券业的从业人员必然走向专业、诚信的客户经理的道路上。客户经理制的推出正是符合证券业的发展趋势。
　　4、正因为其他的经营手段与我们的核心竞争力无关，或不紧密，而只是在某一发展阶段上奏效的，或某一地区、群体上奏效的。那么客户经理制与经纪业务核心竞争力紧密相关，将成为适用范围更广、时间跨度更长，影响更深远的金融创新方法。
　　以客户经理制为核心，以业务团队为主要组织形式，以客户关系管理为主要内容的全面客户服务与拓展体系，并形成系统地客户经理业务流程及规范。要在急速变动的环境中，识别、赢得、留住和发展黄金客户。
　　实施客户经理业务规范，可以建立客户经理营销队伍，加强规范化、制度化、标准化的建设，使每项工作、每项业务有明确的操作规范，业务工作和行为有章可循，并增加服务方式，创新服务手段。把个性化与标准化服务相结合，作为客户经理的服务宗旨。

qihaitao · 发表于 2003-5-12 14:15:00

风雨五年经纪人

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　　编者按：证券经纪人制度从无到有，从个别到普遍，如今已成为经纪业务的重要组成部分。然而，我国经纪人制度还很不成熟，违规和混乱阻碍了经纪人自身的发展。如何让经纪人制度走向健康和完善，发挥更大的作用，我们不妨回顾既往，展望未来，对它作一番深入的剖析。 1995年：第一批“客户经理”诞生

1995年夏天，贵州证券上海证券营业部在本报刊登一则招聘启示，招聘客户经理 8名。根据规定，客户经理的工作职责是“拉客户”，拿一份不高的底薪，每次为客户买入或卖出一次股票，便从该笔交易中支取一定比例的佣金提成。

按现在的观点来看，这算得上是沪上最早的一批证券经纪人。尽管招聘的岗位是“客户经理”，但从其被赋予的责、权、利来看，客户经理已经具有了证券经纪人的雏形。

在那时候，证券经纪人在我国尚处在“萌芽”状态，愿意把资金托付给纪人的投资者寥寥无几。记者当时采访时发现，一谈起经纪人，投资者问得最多的便是“亏了怎么办？”“他卷款逃跑怎么办？”

可见，当时绝大多数投资者还停留在“单打一”的业务投资水准，习惯于听股市沙龙、跑证券公司，而不愿把辛辛苦苦积攒下来的“血汗钱”交给他人代理投资，害怕受骗上当。 1996年：组建“编外”经纪人队伍

证券经纪人一经出现，证券公司面临的第一个难题便是谁来做经纪人？是从社会招聘，还是从公司内部培养？这个看似简单的问题，实际上非常复杂，关系到证券经纪人制度的定位。

当时，证券法规不够完善，规范二级市场参与各方和市场中介人行为的条文较为笼统，对证券经纪人和经纪业务更是未作涉及。这一情况造成券商在尝试证券经纪业务时心中没底。更主要的担心是，根据《股票发行与交易管理暂行条例》第39条规定，证券从业人员不得直接或者间接持有、买卖股票。如果证券经纪人从公司内部培养，身为公司员工的经纪人经常会按照客户指令代其操作。结果是赚了钱皆大欢喜；一旦出现亏损，客户埋怨猜忌，指责经纪人越俎代庖；个别客户甚至迁怒于券商，以券商违规为由，要求其承担法律责任。

鉴于这种情况，当时许多证券公司纷纷采取组建一支编外经纪人队伍的做法：即证券公司面向社会招聘经纪人，经过考试上岗，建立一套管理制度和分配制度。经纪人不是券商的正式职工，只负责客户营销、管理和服务咨询。

经纪人来自外部的做法除了具有来去灵活、成本低廉等优点外，最大的好处是避免了客户与券商之间可能由经纪人而产生的法律纠纷。但同时也增加了券商的管理难度和系统风险。事实上，离开券商的背景和支持，普通证券经纪人是很难拉到客户的。 1997年：咨询工作室应运而生

从1997年年初开始，各种名称的“咨询工作室”争相挂牌，场面甚是热闹。

咨询机构对开咨询工作室很有兴趣，是因为该项服务的收费与咨询服务的质量直接挂钩，充分体现出“按劳取酬、优质优价”的原则。根据证券营业部的设施条件、地理位置以及客户交易量和咨询机构实力，决定咨询机构对客户佣金的分成比例。券商也变得大方起来,欢迎咨询机构“来店设柜”。希望高素质的咨询人员进驻营业部，每天为客户解盘，提供分析报告，提高客户投资成功率。当然，最终目的还是希望这些咨询工作室能为营业部带来大客户，提高交易量。

证券咨询工作室的产生，使得证券经纪人从一开始的个人行为升级到一种集体行为，对经纪人的发育和成熟起到了促进作用。 1998年：经纪人群体开始形成

经过几年的摸索，证券经纪人制度开始受到业内券商的普遍重视。那一年，许多大券商都把开展经纪人试点作为公司经纪业务的一个重要内容。有关经纪人制度的研讨会不断召开。无论是交易量列前的大型证券营业部，还是在业内默默无闻的小营业部，都有了自己的经纪人。于是，“证券经纪”作为一项职业，证券经纪人作为一个业内群体，开始在证券界出现。

做一位证券经纪人能赚到钱吗？虽然旁人看来这似乎有点“悬”，但在一些专职经纪人眼里，这根本不是问题。一位证券经纪人私下里对记者介绍自己的“生意经”：经纪人靠什么赚钱？靠与客户进行利润分成吗？如果真这样做，就等着喝西北风吧！一个“聪明”的经纪人，都懂得靠做大交易量发财。

“关键是要做大交易量。即便是10万元资金，只要早上卖出股票，晚上买进股票，交易量一下就扩大一倍，达到20万元。一个月下来就是 400万交易量，按50％的比例返佣，扣除税收，一个月的佣金返还收入便在6000元以上。” 1999年：全员经纪人制度实行

去年 4月，刚完成搬迁的大连上证实行全员经纪人制度。营业部2000平米被划分为3个大户室、2个中户室和1个散户大厅共6个工作区域。 2名业务人员2人一组，被安排到6个工作区域。与此同时，所有客户也按资金多少不等的情况划分到这些区域。在符合资金条件的前提下，客户有权选择员工。

员工的收入也与其所在的这个岗位挂上了钩。营业部制定了一个工作区域每月最低佣金收入标准，以及员工的保底工资。一旦连续三个月未能完成这一标准，该区域将由营业部其他员工竞争上岗。业务人员的工资按当月完成的佣金收入的一定比例提成，上不封顶。电脑、财务、办公室等后勤部门的员工拿业务人员的平均工资。

大连上证的实践为解决如何对待存量资金与增量资金提供了一种方法。

qihaitao · 发表于 2003-5-12 14:15:00

证券经纪人的现状与趋势分析

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　　证券经纪人从狭义范围而言就是为客户证券交易提供中介服务，并收取佣金的自然人。随着券商经纪业务竞争的日益激烈，经纪人制度作为争取客户与占领市场的一种竞争手段被越来越多的证券公司所采用，但从运作方式看却是千差万别、各不相同；实际效果也是几家欢乐几家愁，褒贬不一。现状篇
   １．经纪人制度作为经纪业务的一种经营模式已具备了一定的规模。时至今日国内大部分券商都在经纪业务中实行了经纪人制度，拥有了自己的经纪人队伍；通过经纪人开发客户、为客户提供信息咨询、根据客户的交易量给予经纪人一定比例的佣金提成已成为一种普遍的经营模式。经纪人制度在证券市场已形成了一定的规模。
   ２．经纪人制度对证券公司经纪业务的发展产生了一定的促进作用。经纪人制度的发展与证券公司提高经营效率、优化人员结构、改善服务质量的经营需求密不可分。经纪人制度实施以后，通过人员转岗、效益与业绩挂钩等方式使普通员工逐渐向经纪人转变，员工收入直接与交易量挂钩，员工的工作积极性与忧患意识都得到了明显提高，大大提高了工作效率与服务质量；较为优越的分配机制也吸引了一批优秀的外部人才加入到经纪人的队伍中，为证券公司带来了新的客户与交易量。
   ３．经纪人制度的具体运作方式较不规范，呈现多样性。我国证券市场尚处于发展初期，证券经纪人相对来说又是一种较新的事物，因此对于证券经纪人尚无统一的资格认定标准与行为规范。这就使得各家证券公司在经纪人制度的具体实施中采取了各种形式，甚至在同一证券公司内部也不尽相同。具体而言，这些差别主要体现在：经纪人与券商是否为隶属关系；经纪人是否享受或部分享受原有工资福利待遇；经纪人佣金提成比例的高低；券商对经纪人的业务支持程度；经纪人之间是否存在分工与协作等几个方面。
   ４．证券公司员工实际业务水平与证券经纪人标准存在较大差距。一名成功的证券经纪人需要有全面的证券专业知识与良好的社会关系为基础。而目前国内证券经纪人主要是由各证券公司营业部员工转岗而来，在知识结构、信息渠道、社会网络等方面都与证券经纪人的标准存在相当大的差距，这就导致了证券经纪人制度的优越性因为人的因素得不到充分发挥。目前就有很多证券公司的经纪人不具备为客户进行高层次投资咨询服务的能力，与真正证券经纪人的标准相去甚远。
   ５．证券经纪人缺乏证券公司有效的业务支持，主要依靠自身力量发展。证券经纪人制度的实施是一项综合工程，不是只需要一批经纪人与一个分配制度；更需要证券公司从交易支持、专业培训到信息咨询等多方面的支持与配合，以为证券经纪人创造一个良好的发展环境。目前很多证券公司对经纪人制度的认识存在一定的偏差，认为只要实行经纪人制度就一定会促进经纪业务的增长与发展，而对证券经纪人缺乏有效的业务支持与必要的管理。从而使得证券经纪人只能依靠自身力量开展业务，在客户基础相对薄弱与普遍业务素质较低的情况下发展就极为困难与不均衡使得证券经纪人与券商存在离心倾向，客观上导致了包括全权代客理财在内的一些违规行为的发生。趋势篇
   １．证券经纪人制度将由混乱趋于统一与规范。随着证券经纪人制度的深入发展，各种不同的模式必定会根据实施效果进行调整与完善，一些好的模式必然会得到借鉴与推广，逐渐成为行业标准；管理层最终也将对证券经纪人的资格认定与从业行为根据实际情况实施统一的规范与标准，这些将导致证券经纪人制度逐步趋向统一与规范。
   ２．证券经纪人的服务将向专业化、顾问化的方向发展。目前证券经纪人为客户进行信息咨询服务的能力正在不断提高，经过市场的优胜劣汰中国证券市场将逐渐产生一批业务素质出众，并拥有相当客户规模的经纪人。他们将构成未来经纪人队伍的主体，为客户提供高质量的投资顾问服务；交易品种将会日趋多样化与复杂化，证券经纪人咨询服务的专业化程度也将不断提高，从而使证券经纪人的价值得到真正的体现。
   ３．证券经纪人将在券商的经纪业务中发挥更为重要的作用。证券经纪业务由目前的粗放经营向追求效益与质量的集约经营发展已成为必然的趋势。随着通讯与交易手段的不断发展，在公司各项业务资源的统一支持下通过证券经纪人发展与维护客户将会减少券商经纪业务对目前营业网点的依赖程度，不仅可以为客户提供更好的服务，还可以大幅度降低经纪业务的营业成本。因此，可以预见，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用与影响。
   ４．证券经纪人将会从单独经营转向团队合作。由于需要为客户提供全方位的服务，当客户发展到一定规模以后，依靠证券经纪人一个人的力量已很难满足所有客户的投资需求。因此将可能产生以高级经纪人为主，初级经纪人为辅的团队经营模式：高级经纪人负责客户开发、投资咨询等专业性较强的工作；初级经纪人为客户提供交易查询等一般服务性工作。形成一个分工合作的证券经纪人团队。
   ５．证券经纪人将受到以网上交易为代表的高科技交易方式的挑战。在美国等西方发达国家证券网上交易正在迅猛发展，对传统的证券经纪与交易方式产生了巨大的冲击。通过网络可以跨地区、跨国度的开发客户；并且可以在网上提供包括交易查询与信息咨询服务在内的强大服务功能，″电子经纪人″应运而生。我国的证券网上交易正处于发展初期，网上交易所需要的一些基础条件尚未完全具备，但网上交易作为证券交易今后的一个发展方向已得到业内的共识。一旦网上交易得到全面的应用与推广，则必将对证券经纪人的发展造成一定的影响与冲击。如何在网络时代适应全新的市场环境将是证券经纪人制度长远发展所必须考虑的一项重要课题，如果证券经纪人制度能与网上交易有效结合，将会取得更大的发展空间。

(华夏证券经纪管理总部  郭兴  陈智)

qihaitao · 发表于 2003-5-12 14:16:00

关于经纪人制度的探索与思考

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　　　　自从1993年起，我国证券业的发展进入了一个扩张的高峰期，银证分离，新的大型股份制证券公司纷纷成立，投资基金、保险公司、战略投资机构也纷纷登场介入，使得证券业竞争日益激烈，而以二级市场代理业务为主营收入的各证券营业部，更面临着二次创业的决择和考验。
　　海通证券福州营业部改制前为交行证券部，96年与交行脱钩迁至目前的台江广达路76号，由于营业场所位置、环境不理想等地域性特征，造成客户来源的局限性，且客户素质也相对不高，公司员工也大部分来自原交行系统，机制上仍沿用交行模式，使得整个营业部的经营意识和经营战略一直处于相对保守和相对封闭状态，随着附近其他券商网点的纷纷设立，前有闽发高桥，右邻榕信、华福，后有闽发西营里，地域上处于被合围之势，而经营环境和服务手段的相对落后，导致海通证券在二级市场代理业务上，一直处于微利和亏损边缘，这与海通证券作为全国性的大券商的地位是不相符合的。
　　而对海通在福州地区的被动挨打的局面，面对日益激烈的竞争，99年初海通证券福州营业部从顺应时代潮流，转变观念出发，率先在福州推出了证券经纪人制度。
　　首先明确推行经纪人制度的目的：①拓展业务，开发客户源，提高二级市场的占有率，增强券商的社会知名度；②以形成有效的信息研究群体，加强综合研究分析能力，提高券商的综合竞争能力，为客户提供专业化与人性化的服务与指导；③提高营业部自身的服务层次，通过优质服务促进服务更加规范化、效率化。
　　我部于99年1—2月份向社会公开招聘经纪人，由于经纪人这一直接名词在当时社会观念中口碑欠佳，故打出了投资顾问的旗号，应聘者较为踊跃，我们从中挑出了二十名成为我部首批经纪人，在选拔标准上我们较注重经纪人的经历、社会关系以及对本行业的热爱和执着态度。
　　我部自引进和实施经纪人制度以来，使得海通福州营业部由内到外发生了根本改变：首先经纪人制度的实施改变了券商过去陈旧的经营模式，从“坐商”走向“行商”，使业务拓展工作变为更具体和行之有效。直接拉近券商与客户群体之间的距离；其次经纪人制度的引入，增强了对客户投资咨询服务的整体实力，经纪人队伍由公司的投资顾问部直接管理。经纪人的服务内容和服务手段是确立经纪人制度能否长期生存和发展的核心，对此我们做了以下工作：①每日上下午各1次的经纪人盘中解盘（以散户厅为主）；②大户厅、中户厅则除了定时的每日两次解盘外，还有不定时的随机解盘，主要针对行情出现急剧变化时的分析研判；③贵宾室主要是机构大户和个人超级大户，针对客户喜欢安静和独立思考的特点，采取经纪人一人专职一户，直接点对点的跟踪指导。除了以上这些日常服务外，每周一至周四、周六上午举办股民沙龙，专题讲座等。这种团队型的集中全面的咨询指导服务，在海通内部形成了良好的理性投资氛围，让人一跨进营业部的大门，就能深切感受这种无所不在的投资咨询服务。积极修炼内功，加强经纪人自身素质，将服务内容更加细致化。每日一次的行情研讨会有利于及时准确地把握行情脉搏；每周一次的集中市场行情分析例会，促进了经纪人之间的沟通、交流；在信息收集方面，建立了一套完整的资料档案库，进行跟踪分析，力争从现有的、公开的、真实的信息中挖掘出意想不到的题材。99年我部大力推荐的ST通机、苏常远东、百隆股份等均是从有关公开资料中发现其股权结构的变化，主营业务的转向，再结合当时盘面的走势得出大力推荐的分析理由。以人为本，讲求团队协作力量，产生的影响和作用远远大于其他券商中独立、分散型的经纪人；在对客户进行专业化服务的同时，我们也大力提倡人性化的服务。作为券商与客户之间的沟通桥梁，经纪人起着不可忽视的作用，经纪人既是客户的指导老师，又是客户的贴身秘书，为客户收集感兴趣的资料，为客户在开户、申购新股等方面积极跑腿，负责客户周边的环境卫生等。人性化服务成为维系客户与经纪人之间极为重要的感情纽带。最后经纪人制度的实施，直接为公司创造了经济效益和社会效益。
　　99年投资顾问部完成交易量10.69亿，吸收客户保证金1亿，交易量和保证金分别占营业部总量的百分之二十五和百分之十二。投资顾问部资金周转率为10.69，营业部资金周转率为5.20。以上数字反映了实行经纪人制度有其独到的优势。
　　由于我国证券市场处于初级阶段，相关的纪律和法规还不完善，经纪人制度也缺乏相应的法规依据。对该制度的模式、规则，总体运作和风险控制，尚处于起步阶段。我们在“摸着石头过河” 这一过程中，也发现了许多问题值得我们思考与研究。
　　一、经纪人的规范管理看法：
　　要建立一支稳定、高效具有团队协作精神的证券经纪人队伍，没有严格规范的管理体制是无法完成的。首先制定科学合理的组织管理构架，建立完善的业绩管理、人事管理和规范化管理；其次应建立严格的培训制度，定期或不定期组织培训，对经纪人不断充电，不断提高经纪人的业务素质和业务水平；最后引入内部竞争机制，使经纪人在一种不断竞争的氛围中逆水行舟，不断完善自我。
　　二、经纪人的佣金收入问题：
　　在这里，我们将不得不面对返还佣金这一敏感问题，无论是直接返佣给客户，还是以佣金报酬的形式予经纪人，其出处均来源于券商的二级市场佣金，似乎都是产生同业间恶性竞争的源泉。这里我们要指出的是这两种方式的本质区别，券商让利于经纪人的目的是在于培养优质经纪人队伍，为吸引客户提供直接有效的出击手段，同时营造投资服务软环境，增强优质服务的底蕴。
　　我公司投资顾问部的战略重心在于讲求团队协作，致力于投资咨询服务的深入研究和开发，以“为客户赢利”为目的而努力，真正做到以客户为本，这与简单野蛮的客户佣金返还是不能相提并论的，是人材的竞争，是券商服务质量的竞争。部门成立一年多以来，随着经纪人队伍的稳定和成熟。大家都充分意识到巧簧之舌以及其它不正当手段拉来的客户最终难以持久。只有提高自身素质，为客户提供更优质的服务，才是经纪人生存的根本，在这个意义上有机地形成了客户利益、公司利益、经纪人自身利益三方面的统一。
　　三、经纪人的定位问题：
　　虽然经纪人与公司签定了聘用合约，但他们的角色定位仍然较为模糊。在海通经纪人是隶属于投资顾问部，按合约要求从事日常咨询服务工作，行为上代表了海通证券。但由于体制问题，在合约上公司并不认可其海通员工的身份，经纪人只能靠自身的客户群体为自己创造收入，无法享受到与公司同步发展带来的效益，公司也无法提供给他们需要的劳务保障。这必然产生了某些经纪人的急功近利的短视行为，同时加大了券商之间、经纪人、客户之间的流动性，对券商的长远发展不利。
　　四、对经纪人在券商内作用的思考：
　　99年4—5月，沪深股指低迷，经纪客户占营业部成交量比重为35%；99年6—9月，市场行情火爆，经纪客户占营业部成交量比重为25%；99年10—12月，行情低迷，经纪客户占营业部成交量比重为30%；2000年月1—3月，行情火爆，经纪客户占营业部成交量比重为20%。由以上数据分析可发现，当市场行情低迷的时候，由于经纪人直接指导的客户在资金运转方面远远大于其他客户，经纪人的指导服务优势能够得到充分体现；当市场行情火爆之时，经纪人的优势表现得不明显。由于经纪人的客户成本比其他客户成本高，相对利润值反而有所摊薄下降。另外对于一个券商的营业部内经纪客户与其他客户并存，两类客户所接受的服务必然有所区别，这就可能造成内部客户流入经纪客户以及原本为自然流入客户成为经纪客户的现象。因此在肯定经纪人制度优越的同时，又要认识到对券商利益潜在的负面影响，所以我们既要发挥其优势，又要适当抑制其发展规模。经纪人队伍和经纪客户不能无限制膨胀。经纪人内部应当施行竞争淘汰制，留取精华，去其糟粕。使之既能发挥自身优势，取得合理收入，又能起到以点带面，全面带动营业部的整体客户素质和服务水平的提高，为券商带来实实在在的经济和社会效益。
　　海通证券福州营业部在引进经纪人制度之初是以扩大二级市场代理占有率为主要目的。通过一年多的运作，经纪人的优胜劣汰，相关管理制度的不断完善和改进，原有的粗放型的单纯以拉客户为目的的经纪人已逐步被市场和客户淘汰，现有的经纪人队伍已实实在在转化为真正意义上的投资顾问群体。从99年下半年，为顺应市场竞争格局的变化，投资顾问部的战略重点已从外部竞争转为内部服务，我们通过投资顾问群体的服务，加深服务内涵，形成独特的规范性的投资文化理念氛围，最终以海通品牌效应达到吸引客户的目的。

qihaitao · 发表于 2003-5-12 14:33:00

证券经纪人制度的法律风险

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　　国泰君安证券股份有限公司法律事务部钟山
我国证券市场发展到现在,在证券经纪人方面一直未能形成规范、完整的制度体系。究其缘由在于相应的法律、法规尚处于空白,证券经纪人的法律地位、任职资格、业务范围、权利与义务、与证券市场其他参与者之间的关系、行为规范等均无法律依据。因此,也就形成了不同券商存在不同的经纪人形式,甚至一家券商的各个营业部采取的经纪人模式也大相径庭。这一方面加大了管理的难度,另一方面也蕴涵着许多潜在的法律风险。
一、证券经纪人制度的内涵
从广义上讲,证券经纪人是指在证券交易中专门接受客户委托,帮助客户买卖证券并从中收取佣金,为客户提供证券信息咨询服务、专业证券分析、投资组合设计、证券买卖代理的中介人或代理人。证券经纪人提供的是中介服务,其中介服务包括两层意义,一层意义是为客户提供买卖成交撮合操作；另一层则是向客户提供投资理财分析与建议。
《证券法》第137条规定:"在证券交易中代理客户买卖证券从事中介业务的证券公司为具有法人资格的证券经纪人"。由此看出证券经纪人在我国存在的基本形式是证券公司提供的服务目前也仅局限于通道式服务,是狭义上的证券经纪人。
作为证券经纪人的另一特征----个性化投资理财服务及其自然人存在形式在立法上一直是个空白。这也是我国证券市场发展区别于国外成熟证券市场的现象之一。
法律上的空缺并不能限制市场的需求。早在90年代中期,券商出于市场竞争的要求就已催生出一批以个人或小团体为单位的证券经纪人,他们的称谓可能有所不同,包括投资顾问、投资襄理、客户经理、理财工作室等,他们依附于证券营业部,承担两类职责:一是负责开发客户资源,并依据其开发客户的交易量按一定比例提取佣金；二是为客户提供证券代理、咨询、分析、投资等服务,并收取客户的报酬或与客户分成收益。
近两年,由于证券营业网点设立的放开,网点数量不断增加,券商之间的竞争加剧；另一方面,浮动佣金制度的出台使证券经纪业务的利润大幅下降。这都促使各地券商为抵消营业部较高的成本开支而需不断扩大交易量,这其中最有效的手段便是通过证券经纪人来开发新的客户,甚至通过在营业部员工中推行经纪人制度。这使得证券经纪人制度又面临一个发展的快速期。
二、我国证券经纪人发展的现状
从现有情况看,国内券商中发展的证券经纪人还处于小范围、低层次的服务水平,也曾有部分券商在研究和考察了国外的知名券商后,自己效仿建立了一整套完整的制度体系来大力推行证券经纪人制度,如原君安证券的投资襄理制度、大鹏证券的投资顾问制度,当初曾大张旗鼓地招兵买马,在短时期内确实也起到了明显的效果,包括增加交易量和提高市场占有率等,但同样由于制度上的缺陷和法律、法规的空白,导致这些制度在推行的后期效果明显减弱,同时引发了越来越多的经营上和法律上的风险。
在国内实践操作中,证券经纪人按人员构成分为员工兼职经纪人和非员工专职经纪人两种；按提供服务的内容则分为拉客户经纪人、咨询服务经纪人和代理交易经纪人三种。就员工兼职经纪人来讲,其所提供的服务一般仅限于咨询服务,全权接受客户委托买卖证券是被禁止的。在社会上招聘的专职经纪人则形式多样,有些凭借个人在社会上的关系只负责为券商拉客户,按客户的月交易量创造的佣金提取一定比例作为报酬；有些则是依靠具备的专业知识和分析能力聚集了一定的客户群在自己身边,为客户提供个性化的咨询服务,客户对券商的选择往往是以这些人为中心的；还有一些是与客户存在着亲属关系或已建立特殊的信任,客户将其资金和股票全权授权这些人来操作管理。
三、现有经纪人制度的法律风险
从上述介绍的几种经纪人类型分析,券商在实行经纪人制度时,不管是内部员工兼职的客户经理制,还是社会外来的投资顾问型,经纪人都作为券商的代表对外开发客户和从事相关经营活动,所以经纪人专业素质的高低和个人道德品德的优劣直接影响到券商的声誉。经纪人在操作上出现问题,将会直接影响到券商形象,甚至产生复杂的纠纷。
另外,正是由于证券经纪人一直未能在法律上给予定位,由此还会涉及到劳动佣工、税务、表见代理、损害客户利益等一系列法律问题。
1、劳动佣工问题
社会招聘的经纪人首先面临确立何种劳动关系的问题。一般做法是不签订劳动合同,也不支付固定工资(也有支付一定的底薪),仅根据其客户的交易量提取不固定的提成作为报酬,基本的劳动保险都不办理。这些经纪人因报酬问题与券商发生纠纷通过劳动仲裁机关裁决时,由于各地地方性劳动法规的差异,对是否存在劳动雇佣关系的认定也会有所不同。比如,有些地方劳动监管机关认为只要向对方支付了劳动报酬,不管是固定工资还是其他形式就属劳动佣工关系,应签订劳动合同,并需办理基本社会保险；如未做到,会要求佣工方补办并给予相应的处罚。这无疑增加了券商的成本和风险。
2、表见代理问题
表见代理是民法中的一个概念。是指在无权代理情况下,行为人以被代理人的名义与相对人实施民事行为,由于被代理人与行为人之间具有一定的联系,在客观上足以使相对人充分相信其有代理权,民事行为的法律效果直接由被代理人承担的一种法律制度。
证券经纪人特别是社会招聘的经纪人由于其不是正式员工并且在券商处也不领取工资,券商对其管理是松散型的。而其在社会上开拓业务、发展客户时必然以某家券商的名义、持有该券商的名片。如果对此限制或禁止就根本不可能拓展业务,而一旦放开其对外从事的各种活动就存在表见代理的问题,即客户无法区分经纪人的性质,会认为经纪人的行为就是代表券商的行为,相应由这些行为所产生的经济和法律后果可能要由券商承担。
3、税务问题
经纪人的收入不是采取固定工资形式,不能按一般的做法计入成本。其收入是从券商的佣金收入中分成,这就涉及营业税和所得税的征缴问题。税务机关对券商收取营业税是按其收取的佣金比例为计税基数的。实行浮动佣金制后,券商可以根据各地的市场情况和客户的资金大小及交易方式,与客户协商确定佣金的收取标准,不再允许返佣而应实行明确的折扣佣金,这对券商来讲解决了过去因返佣而带来的多缴营业税的问题。但经纪人分成一定比例佣金后,就又涉及到营业税的计税基数应如何确定的问题了。如果一家营业部的经纪人带来的客户交易量所占比重不大,倒不会有太大影响,否则就会直接影响到其经营的效益。目前,经纪人提成这部分佣金是直接从应纳营业税基数中扣除还是先征后返,尚无明确说法,需各地券商与当地税务机关进行咨询、协调。券商交纳的所得税也存在如何确定真实所得额的问题。另外,给经纪人提取报酬后券商作为义务人还应代扣代缴其个人所得税。
4、损害客户利益问题
由于行业主管机关及券商都缺乏对证券经纪人管理相关的法规和制度依据,同时没有全国统一的对经纪人培训及资格认定体系,导致目前证券经纪人管理一直处于粗放型,证券经纪人素质良莠不齐,在招聘社会经纪人时不重素质,只看关系。有些券商将其作为解决富余人员的主要途径,这就造成一部分经纪人没有个人保障,只注重短期效益,报着"博"的心态,侵害客户权益的行为时有发生,而由此给券商也带来无法估量的风险。
(1)吸引客户、扩大交易量是证券经纪人赖以生存的基础。生活的压力或利益驱动往往会使经纪人不顾客户的利益和市场情况而向客户提供不真实的、不准确的信息或盲目交易,以获取高额的佣金。《证券法》第七十三条规定:"在证券交易中,禁止证券公司及其从业人员从事下列损害客户利益的欺诈行为",其中第五款为:"为牟取佣金收入诱使客户进行不必要的证券买卖"。
如果经纪人发生上述情况,其作为侵权第一人,而券商则可能会承担一定的连带责任,经纪人作为个人其赔偿及支付能力是难以指望的。
(2)经纪人带来的客户中往往会有一些是其亲属、朋友等特殊的关系,正是基于这些特殊的关系,券商在对其管理上容易出现放松或疏漏,在未能出具客户的正式授权委托书的情况下,就允许经纪人操作这些账户和提取资金,甚至将资金在若干不同账户间来回存入、取出,严重的还出现过挪用和侵占客户资金的犯罪问题。
(3)具备一定专业知识和理财能力的经纪人,有些并不满足从客户佣金收入中提取报酬,他们还通常采取两种方式来增加收入和吸引客户。一种是对客户承诺固定回报；还有一种是与客户约定分成。《证券法》第一百四十三条规定:"证券公司不得以任何方式对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺。"经纪人这种承诺是否属于该条法律禁止的范围,要以券商与经纪人之间的实际的法律关系来认定。
(4)对经纪人报酬的支付一般存在着两种方式:一种是将经纪人应分成的佣金直接从客户保证金账户定期划入经纪人的账户；另一种是券商在收取客户全部佣金后再按一定比例将经纪人应提成部分划入经纪人个人账户。对于第一种方式,可能构成对客户的侵权,客户的股票账户和资金账户都属于其个人所有,除因交易发生的资金划扣外,券商不得随意动用客户的资金和股票,佣金及经手费、税等交易费用也是在接受客户的交易指令时按约定的标准同时划扣的。有些券商出于避税的考虑,在收取佣金时将自己与经纪人分成部分分开收取,交易时先收取自己的一部分,后再将经纪人应分得部分从客户账户直接划入经纪人账户。这种做法必须要做到两点:即客户知情并且每笔事前均有书面确认,否则就属于对客户侵权的行为,可能会引起纠纷。
从目前国内的情况看,经纪人既依附于券商并与券商形成了相互依赖的关系,同时又不是券商的员工,不能按照对员工的方式来管理,由此形成了券商、经纪人和客户三方间的共存关系。而券商作为经纪人的需求者鉴于市场环境和法律缺位无疑陷入一种困境。在追求利润最大化的同时,对由此引起的各种风险券商应有适度的把握,这样才能使经纪人制度健康发展。

xiongzou · 发表于 2003-5-12 20:19:00

很详细，也很有见地，老兄水平很高，钦佩！！钦佩！！

qihaitao · 发表于 2003-6-16 13:29:00

微利时代证券经纪业务何去何从?
来源:华泰证券研究　　　

中央财经大学的一份研究报告显示，从各项业务对证券公司收入总量的贡献率来看，在未来的四年内（2003年至2006年），证券经纪业务仍将占据主导地位，但是绝对比重将会从目前的70-80%逐步下降至50-60%。这说明尽管与资产管理、投资银行等其他业务相比，经纪业务今后的成长性不会太高，但在相当长的一段时期内，经纪业务仍将是券商主要的收入来源。当然应该看到的是，随着证券市场的发展和监管环境的变化，经纪业务正面临着严峻的挑战，竞争日趋激烈。
　　（一）经纪业务面临的新形势
　　证券市场的市场化、国际化步伐的加快以及信息技术等的发展，使证券经纪业务所面临的形势正在发生深刻和全面的变化。
　　1、监管环境发生变化。监管部门的监管思路由原先的“管制”向“放松管制”演变，具体体现在“四个放开”上：（1）证券交易固定佣金政策放开，券商向客户收取的佣金费用可以浮动；（2）营业网点的市场准入趋于放宽。与以往相比，监管机构在营业部、服务部等营业网点的新设、迁址等方面的政策趋于宽松，分公司、办事处、技术服务中心等一些变相的营业网点日益增多，竞争对手的数量迅速增加。在行情十分低迷、佣金浮动的情况下，2002年全国证券公司的数量由109家上升至120家，营业网点数量由2700家左右上升至2900多家，此外还出现了一批分公司、技术服务中心等“准营业网点”；（3）行业准入方面的限制不严。近年来，商业银行、保险公司、IT公司等通过“银证通”、网上交易等方式纷纷介入证券经纪业务，冲击了券商的市场和利润；（4）所有制方面的限制放宽。一段时期以来，民营企业、外资企业等非公有制企业纷纷发起设立、控股或参股证券公司，属于民营背景的民生证券、中富证券、富友证券等，以及拥有外资背景并将全面介入证券经纪业务的中金公司等的出现在经营机制、人才激励等方面拥有明显的竞争优势，从而给国有股份制证券公司带来相当大的挑战。
　　2、盈利模式面临挑战。证券公司原先“高成本、高收益”、单纯依赖“通道”赚钱的盈利模式已经走到了尽头，证券业开始向微利行业转变，利润将变得越来越薄，同时客户对服务的需求以及服务的重要性正日益显现。其原因在于：（1）佣金放开，券商之间的竞争日趋激烈，客户与券商的谈判能力显著提高，客户的流动日趋频繁；（2）金融业的竞争以及“银证通”业务等的发展，导致客户保证金的息差收入在不断减少；（3）市场规模日益扩大，机构投资者迅速发展，同时监管机构对上市公司信息披露及市场操纵行为的监管不断强化，投资理念正在发生根本性转变，这些都导致客户对有价值的研究和服务有着强烈的需求；（4）投资品种增加，客户自身的分析和判断能力跟不上，迫切需要寻求券商的支持和帮助；（5）信息技术迅速发展，新的交易手段越来越多，这也为券商更好地服务于客户创造了条件，券商可以通过电子邮件、手机短信息等方式给客户发送信息资料、研究报告并提供提醒服务等。同时技术创新还带动了服务创新，如合作配售的实现等就离不开信息技术的支持。
　　3、机构投资者迅猛发展。随着证券市场的发展，以证券投资基金为代表的机构投资者将日益成为证券市场的投资主体。从我国近几年的情况看，中国证监会等先后出台了允许三类企业进入证券市场、大力发展以证券投资基金为代表的机构投资者、正式实施QFII等一系列举措，促进了我国机构投资者的发展。以证券投资基金为例，无论是基金管理公司以及所管理证券投资基金的数量，还是基金的总规模，基金业都呈现出指数式增长态势（可参见表1）。
　　可以预见的是，今后我国证券市场机构投资者所占的比例将会继续不断提高。除了证券投资基金以外，这些机构投资者还包括社会保障基金、商业保险基金、企业个人年金管理基金、境外合格机构投资者以及大量的企业等。（1）2002年12月，全国社会保障基金理事会确定南方、博时、华夏、长盛、鹏华、嘉实等6家基金管理公司为全国社会保障基金投资管理人。据了解，社会保障基金理事会近期将委托这6家基金管理公司分别管理数十亿元的社会保障资金，具体将分为债券和股票投资两大类；（2）随着新《保险法》的出台，保险资金进入证券市场已经没有法律障碍。作为一支重要力量，我国商业保险公司投资于证券市场的资金将会保持快速的增长；（3）自2002年12月1日起，由中国证监会和中国人民银行联合发布的《合格境外机构投资者境内证券投资管理暂行办法》正式实施，该办法规定，合格投资者应委托境内证券公司办理在境内的证券交易活动，这就为境内证券公司开发境外机构投资者提供了契机；（4）随着国民经济和证券市场的发展，越来越多的企业开始介入资本运营和证券投资，这些企业正在成为证券市场重要的机构投资者。
　　需要指出的是，基金管理公司的需求与中小投资者存在着很大的差异，营业网点的地理位置、佣金水平等对他们的吸引力并不大。与基金管理公司建立良好的合作关系，在基金营销、联合调研、公司研究、投资银行等方面予以支持和配合，对券商而言显得尤为必要。当然，加强沟通和感情联络同样也很重要。对于券商来说，在机构投资者服务方面培育核心竞争能力、树立良好的服务品牌已经是迫在眉睫。
　　（二）应对策略
　　在新形势下，如何迎接和应对挑战，是摆在券商面前的一大课题。下面从成本控制、创新、服务、市场拓展策略等方面作一些分析。
　　1、关于成本控制。由于证券市场是一个波动比较大的市场，同时成本的调整又具有一定的刚性，即向上浮比较容易，向下降就比较困难，因此成本控制应常抓不懈。IDC（国际数据公司）总裁麦戈文在接受记者采访时表示，IDC之所以能够在市场景气和低迷的情况下都赢得一定的利润，主要是由于公司一直将运行成本控制在低水平之上。因此，在市场景气的情况下，公司的利润会非常丰厚；在市场低迷阶段，公司照样能保持一定的利润水平。这一点对于券商应该是很有启示的。证券业在市场景气的时候，营业部往往不计成本；等到行情低迷时，就纷纷喊着要降低成本。其实正确的做法是成本控制贵在坚持，要有长远目光。在市场景气时增加成本并不一定会带来相应的收益，反而会为今后的发展背上沉重的负担；在行情低迷时压缩成本，首先是不一定能马上见效，其次是很可能会带来负面效应，因为行情低迷时客户反而会计较一些小恩小惠，降低对客户的待遇往往会引起客户的反感，同时降低员工收入还会造成员工的流失等。
　　随着证券业的发展，成本结构在不断发生变化。传统营业场所租金等方面的费用在缩减，信息技术、服务咨询等方面的开支在增加。券商要对成本结构作具体的分析，有些开支需要减少，有些开支就不能压缩甚至需要增加。从结构上看，可以将成本分为固定成本与可变成本。一些券商在成本控制方面作出了一系列的探索，其将“固定成本”转化为“可变成本”的做法值得业界借鉴。再比如员工的薪酬原来是固定成本，在调整为与绩效挂钩直接挂钩以后，实际上就使人力资源这一固定成本转化成为可变成本。
　　2、关于创新。所谓创新就是先人一步，既然是先人一步，自然就会有一定的风险。从总体上看，与资产管理、投资银行等其他证券业务相比，证券经纪业务领域的创新风险相对还是比较小的，代价不会太大。如果做什么事情都要等到万事俱备才去做，就不会有收益。只有创新，才能获得超额利润。只要方向对，并努力去做，就会得到应有的回报。在新形势下，券商要通过创新来获取新的收入来源，发展投资咨询、理财顾问、交叉销售等方面的收费业务，以弥补交易佣金的下降和客户保证金息差的减少。
　　3、关于服务。首先，我们要对服务有一个科学、客观的认识。IBM公司的咨询专家在《IT经理世界》发表了一篇题为“魔鬼就在细节之中”的文章，文章揭示了一个深刻的道理，即服务的差异体现在细节处，一般并不是十分的明显。现在国内几乎每家券商都推出了网上交易，从表面看，每家公司的网上交易和网站似乎没有什么差异，但从客户的体验看，其实不然。正是由于我们华泰证券拥有了更为稳定的行情系统，更为安全的交易平台，更为多元化的交易方式，更为及时、丰富、全面的网站信息，更为积极、主动的市场营销和售后服务，更好的品牌等，从而使公司的网上交易走到了同行业的最前列。发达国家和地区的情况同样如此，根据Forrester（佛雷斯特）公司的调查，美国主要的折扣证券经纪商在客户满意度这个指标上的差距很小，以致于排名第一和排名最后的公司之间的差距不到1分（总分是10分），但佛雷斯特公司得出的研究结论是，正是这一点点微小的差异决定了公司的成败。因此在服务方面，就是要脚踏实地，细致入微，“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”。
　　其次是市场细分。不同的客户有不同的需求，要对客户提供有针对性的服务，就必须细分客户。目前券商的普遍做法是按照交易量和资金量将客户分为大户、中户和散户，其实这只是细分的一个方面。券商还可以从客户的交易习惯、性格、收入水平、风险与收益偏好等方面对客户进行细分。以客户的性格为例，可以将客户细分为忧虑型投资者、强势型投资者、继承遗产型投资者、冲动型投资者、赌博型投资者、“安全第一”型投资者等。通过细分客户，一方面可以根据客户的情况提供有针对性的服务，满足不同客户的需求，如为“安全第一”型的投资者提供债券投资等方面的资讯信息；另一方面还可以对投资者加以适当的引导，如引导冲动型或赌博型投资者适当控制风险，更为理性地参与投资。CRM的推出和完善，会在市场细分方面发挥明显的作用。
　　另外，券商要通过多种渠道和方式，服务于客户。通过CRM，了解客户的投资偏好和交易习惯，提供有针对性的服务，再借助技术手段主动推送这些服务。现场交易客户能够感受到营业部的存在，非现场交易客户只是利用券商的通道买卖证券，很少能够感受到营业部的存在，因此只有强化服务，加深他们对公司的印象，才能留住这些客户。在无法提供个性化服务之前，券商可以提供一些大众化、基础性的服务和提示，这总比没有任何服务要好，最起码可以让客户感受到营业部是在关心他们。
　　4、关于市场拓展策略。在经纪业务的市场拓展方面，券商要根据形势的变化和自身的特点，选择合适的策略：（1）拓展模式的选择策略。证券经纪业务原先主要是依托营业部、服务部等有形营业网点来拓展，但目前一些券商开始借助网上交易、“银证通”等方式到没有营业网点的地区去拓展市场，当然这其中还存在着一些法律法规等方面的障碍；（2）价格策略。收取的佣金水平低，对客户的吸引力会强一些；佣金水平高，对市场份额就会有一定的冲击。因此在确定价格策略时，应充分考虑价格弹性等因素，在利润水平与市场份额之间寻求平衡；（3）差异性策略。在不同的地区和领域，应采取不同的策略。从区域看，在优势地区，券商往往会采取防御型策略；在劣势地区，券商就会可以采取比较激进的进攻型策略。另外，对于机构投资者以及那些由其他公司转过来的客户，券商往往会给予更多的优惠；（4）市场培育策略。市场营销理论表明，那些很难发展的客户，一旦成为公司的客户，其忠诚度往往是最高的。而那些很容易发展的客户，虽然争取过来相对比较容易，但也最容易流失。因此在发展客户时，总是寄希望于“短、平、快”并马上见效是不科学的，应该认识到市场拓展是一项艰辛、持久的工作，一份耕耘才会有一份收获；（5）合作伙伴的选择策略。能与实力比较强的公司合作开展业务，自然是一件好事。但有实力的合作伙伴在合作时往往会提出一些苛刻的条件，同时重视程度不太高，因此这样的合作并不能产生理想的效果。相反，如果与一些实力稍弱的公司合作，由于对方开出的合作条件比较宽松，同时又非常重视，由此可以弥补其在实力方面的不足。就“银证通”业务的开展而言，券商营业部并不一定要与当地最大的商业银行合作，可以考虑与城市商业银行、保险公司、邮政储汇局等积极性更高的金融机构合作。

bluey520 · 发表于 2009-8-11 14:46:00

多谢

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