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汽车售后市场的困惑 近3年，中国汽车工业的高速发展使汽车保有量尤其是乘用车保有量呈直线上升之势。售后市场成为汽车零部件供应商和众多汽配经销商竞相逐鹿之地。而售后市场的规模及容量又与汽车保有量及车龄密切相关。
据本刊权威测算，自1990年始截止到2003年底我国轿车目前的加权平均车龄仅4.1岁，仍处于青年时期。其中，1—3年(含3年)车龄的轿车保有量超过一半，6～9年(含9年)车龄轿车保有量仅占14.1%.同样，前两年增速超过轿车的SUV和MPV车市，车龄分别也只有4.95岁和1.62岁。作为载货车和客车生产大国的中国，截止到2003年保有量已经超过1700多万辆，因此，载货车自1990年起算，加权平均车龄相对较大，为6.53岁，客车为5.09岁。另外，自1990年至2003年我国共进口轿车105万辆，进口轿车的加权平均车龄也较大，达到8.34岁；同期进口载货车进口量为27。56万辆，车龄为10.1岁。通常来说，车龄超过3年后在零部件上的花费会逐年增加。包括进口车在内的中国汽车保有量与日俱增，经初步计算，售后市场有956亿元人民币的市场空间。
面对中国如此大的售后市场空间，全球汽车零部件厂商和经销商都期望能占有一席之地。国外的汽车零部件供应商除了积极跟随其原配套整车厂纷纷进入中国设厂就近供应汽车零部件之外，有部分企业如博世等还积极参与了售后市场的竞争。但从目前情况来看，相当部分的中外合资企业似乎对售后市场不敢贸然进入。而对于那些国外本来就从事售后市场的经销商态度就大不一样了。早在上世纪90年代，美国最大汽配连锁经销商之一的Napa(那霸)就已涉足中国市场。全球最大汽车快修连锁企业——美国AC德科公司今年年初宣布，未来三年内，将在华东地区发展200家以上的汽车快修连锁店；日本最大的汽车服务用品连锁企业澳德巴克斯(AUTOBACS)也称，与上海派安公司组建合资公司(投资30亿日元)，并计划5年内在中国开100家连锁店：同样在今年2月20日，日本第二大汽车服务用品连锁企业——黄帽子株式会社(YeLLow Hat)率先在广州番禺开业。据预测，售后市场容量每年还以30%的速度递增，其前景非常诱人，但汽车售后市场的复杂性和竞争无序化，又令汽车零部件厂商和经销商头痛不已。
随着市场竞争的加剧，国内配件经销商也越来越多。为了生存和抢占市场份额，配件价格竞争到了白热化阶段，尤其是一些国产化率很高，技术含量低的配件更是无利可图。经销商们往往只能依靠“跑量”来争取年底厂家返利。
目前，汽配经销商最大的心愿就是如何在稳定已有的市场份额前提下有所突破。其经营方式也是各有创新。以“隆丰”为代表的定牌生产经销商就是其一。1997年，大丰集团在全国各地铺设销售网络，利用全国庞大的经营网络相继与德尔福、萨克斯、法雷奥、伊顿、辉门等国际著名的汽车零部件厂商及其他大众配套厂家建立了长期稳定的合作关系，为降低成本，集团实施统一采购，统一配送。但市场价格的高度透明，以及无序的竞争，使经营难度和风险陡增。1999年，大丰集团通过注册“隆丰”商标的形式进行定牌生产，先期是桑车配件，随后有捷达、奥迪、帕萨特等系列配件。取得了良好的经济效益。2001年，为进一步开拓售后服务的利润空间，大丰集团利用早已铺建好的经销网络，涉足快修领域。公司管理层也先后考察国外快修行业，并将先进的管理、服务理念植入自己的快修连锁店。目前，有13家加盟连锁店和23家直营快修连锁店遍布全国。2002年，大丰又尝试汽车美容装潢行业培训，与多方一起办起了汽车美容学习班。从定牌生产到连锁快修再到汽车美容学习班，大丰都是第一个吃“螃蟹”者，处处都留有其突破传统配件销售模式的印记，给汽配经销商带来许多启示。
在原有传统配件销售模式上拓展服务的商家也有很多创新。如上海双林汽配服务有限公司，把自己定位于“集成服务商”，不仅仅着手单一的本地化售后服务。公司从分析市场到切入市场，为代理的“外来”品牌提供配套服务、第三方物流和三包服务等高附加值的“集成服务”，从而达到升华“服务”的目的。把大公司不愿意做的事和小公司做不了的事包揽下来，也做出了自己的特色。“服务”是无价的，“双林”一直在突破着自身和整个汽配行业的老传统。
以技术制胜的经销商也颇多。如上海亚旺机械实业有限公司，对柴油发动机技术精通，又迎合目前汽车柴油化趋势。从最初代理康明斯发动机配件到修理柴油发动机，“亚旺”公司也开始由汽配经销商“演化”到汽配销售和修理服务的集成体。并在今年成立了上海首个一类发动机维修公司，走专业化技术品牌服务道路。由于精通技术，汽配商家能为客户提供独到的服务，从而也能争取到更多客户。
针对汽配商的经营困惑，上海嘉定汽配科技城4月28日举办了“汽车配件流通业连锁经营模式研讨会”，汽配流通行业的先行者——大唐汽配公司介绍了在汽配物流方面的经验，共同探讨汽配连锁经营发展方向及存在的问题。从原始“搬砖头”到资金积累后自己创业，汽配经销商面临的竞争越来越残酷。“思变”、“创新”才是根本，有自己的特色才能走出自己的一条路。
记者采访的汽车零部件企业中，所有生产企业无一不显现出以给整车厂配套的“光荣”，仿佛捧着金饭碗一样自豪。当然，配套在某种意义上意味着自己的产品质量和服务得到整车企业的认可。但当被问及如何面对售后市场时，大多数企业都面露一种“难对付”的表情，仿佛摆在面前的是一块难啃的硬骨头，不知如何下手。
能满足给整车配套甚至有些余量的汽车零部件生产厂家，更注重配套，但又略微兼顾售后市场。这类生产厂家没有完善和专业的研究、开拓售后市场部门。在进入售后市场前，对市场的研究工作不够，相对比较盲目。产品没有准确的市场定位和市场目标，“战场”打到哪里是哪里。公司物色了各级代理商，但却没有严格的等级制，没有严格区别对待各级代理商，市场观念不强，甚至带有经办者的感情色彩。这样，产品进入市场后，价格出现混乱的情况，甚至代理商和经销商之间互相压价，产品利润越做越薄，自身的市场也越做越乱。“品牌经销”一直是汽配商家期望的模式，为配件生产厂家打下了江山，却又被厂家的不规范运作所愚弄。这样，严重挫伤了代理商的积极性。尤其碰到市场滞销情况时，不分析市场，轻易使用频繁降价的手段来达到一时促销的目的，结果却适得其反，使自己和经销商都处于非常被动的地位。这样在售后市场如果再想重新树立自己的品牌就相当困难。
面对中国售后市场的竞争无序。一些合资企业除了重视之外，显得更加谨慎，不盲目。博格·华纳公司即是其一。在对市场充分调查之后，博格·华纳制定出切入售后市场的具体时间，从价格和产品的定位等各方面细分市场，由独家代理商代理其产品，并支持代理商以连锁经营的形式进入售后市场。产品价格策略上则采用捆绑式的销售形式，而且更注重售后服务。公司在对待客户投诉上相当重视，认真对待和处理客户投诉。同时，在为整车配套过程中，把来自配套主机厂的意见也反馈到代理商处，引导代理商解决售后市场中碰到的问题。除此外，合资汽车零部件生产企业对分销渠道和产品价格实施极其严格的控制，以确保他们自己的代理商不出售假冒汽车零部件。
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