规律•责任•平台•成长

求是达明

规律•责任•平台•成长
         ——山东求是达明咨询在省咨询协会一届四次会议的主题发言

一、求是达明的定位与服务项目
（一）心怀敬畏：用规律引领成长
求是达明在多年的咨询实践中，摸索出“用规律引领组织成长”的经营之道，无论是我们所咨询服务的企业，还是我们自身的发展，都必须要符合“规律”：经济新常态是规律，国家大势和政策导向是规律，企业自身的发展有其成长规律，管理变革有规律，人性有规律，我们管理咨询行业自身的发展也有规律。只有顺应规律，用规律来引领，才能更快更好地成长。
（二）聚焦才能把事做精：定位制造业
求是达明的行业定位是“制造业效能提升”，专注于制造行业的考核激励、运营流程、企业文化的建设。制造行业自身赢利能力低，为制造业服务可能无法得到高额回报，但是制造业流程链长、管理复杂度最高，管理基础普遍较差，是最需要咨询与帮助的一个群体，我们擅长制造业管理，钟爱制造业，所以义无反顾地选择了这个行业。
（三）顺应组织规律：扎根“三+一”服务领域
咨询专业领域聚焦在以下四大方面“考核激励机制构建—实现企业与员工利益捆绑；企业文化体系构建—实现企业与员工的梦想协同与事业协同；运营流程构建与优化—涵盖企业从接单到发货这其间各个关键环节的有效控制和衔接”，第四块是集团管控，实现集团与分子公司的战略协同与文化协同。
（四）创新与研发：聚焦企业困惑，致力实现梦想
1、保持理念的“高大上”与“接地气”
联合高校，助力成长。借助高校浓厚的学术氛围带动咨询团队的学习与成长，比如与母校浙江大学、山东大学的合作。我们公司是浙江大学咨询行业校友企业联盟主席单位、山东大学研究生实践基地。
2、客户需求即努力方向：聚焦实操性与有效性的工具研发
企业普遍不缺理念，缺少的是执行力，亟需提高的是人员职业化素质与水平。因此，对人的习性改造是与对事的制度建设同等重要的，甚至对企业人员习性改造的责任要重于制度建设。比如对制造业来讲，最为突出的一个难题就是订单准交率低，青州、临沂、潍坊、莱芜许多企业订单准交率只有20%、30%左右。那么我们就针对这个问题来配药方，不管是对人的、对事的，是属于流程范畴的还是考核激励范畴的，只要有利于攻克难关的措施都可以采用，结果往往三个月下来，企业的准交率就可以提高到80%、90%，有些企业甚至可以提高到95%以上。
我们始终坚信：咨询使命高于天！只有真正把客户放在心上，让客户放心、安心，帮助客户在管理理念、管理习性、管理方法方面取得成长，客户才会相信我们、认同我们。

二、经济新常态下咨询行业发展趋势思考
（一）新常态
1、三期叠加：中小企业步履维艰
十八大以来，以习近平为总书记的党中央对经济形势做出了“经济增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期”三期叠加的重要判断。
民生证券研究院副院长管清友将这一“新常态”概念结合此前的“三期叠加”，概括为“习近平常态”，即：一是增长速度的新常态，即从高速增长向中高速增长换挡；二是结构调整的新常态，即从结构失衡到优化再平衡；三是宏观政策的新常态，即保持政策定力，消化前期刺激政策，从总量宽松、粗放刺激转向总量稳定、结构优化。
宏观经济大势如此，多数中小企业更是步履维艰。在我们咨询服务过程中，深切感受到中小型民营企业在这一“前期刺激政策消化期”的经营困境，还有更多中小型民营企业在“调结构、转方向”过程中不胜迷茫、彷徨和痛楚。
2、中国版工业4.0带来新希望
2014年1月，由工信部、发改委、科技部和国资委等着手联合编制的“中国制造2025规划”。在国家战略需求的驱动下，中国对于从制造大国向制造强国的迈进之路陡然加速，这也将打通中国制造转型升级的主动脉。
《中国制造2025规划》非常明确地指出，中国制造业将在2025年进入世界第二方阵，迈入制造强国的行列。在2035年，中国制造业将会位居第二方阵的前列，成为名副其实的制造强国。
（二）新责任
新常态下，国家对经济的调控从西医式强刺激转向中医式促改革、调结构，发掘经济的长期增长潜力；我们管理咨询机构，也应当从西医式的开成品药、特效药向中医式配方药、调理药转变；国家提出工业4.0版打造制造强国，我们管理咨询机构，也应当更新换代，从1.0、2.0升级到3.0。
中国本土咨询行业发展二十多年来，正日益成为中国经济发展中不可或缺的力量。中国未来经济要在国际竞争中处于优势地位，就需要培养出一批管理水平高、竞争能力强的国际性大企业。在此过程中，中国本土咨询机构在推动中国企业成长方面有着不可推卸的责任。尤其当前中国企业管理水平较弱、缺乏原创性管理理论的形势下，咨询机构更需要适应企业和社会需要，真正承担起时代所赋予的历史任务。具体来讲，咨询机构应努力完成三大使命：
1、帮助企业完成组织化改造与升级
中小型民营企业管理基础之薄弱，有的甚至到了难以想象的地步。作为管理咨询机构，帮助企业建立一套系统性、个性化的现代管理体系，帮助企业理清发展目标，理顺内外部管理关系，帮助企业实现从靠老板一人能人驱动到靠机制驱动、靠团队驱动的转变，是我们应当承担的神圣使命。
2、帮助企业完成人员职业化改造
人才匮乏是中小型企业普遍面临的问题。尤其是三线地级市、四线县区的企业，工人还没脱离农民自由随意的做事习惯，中层管理人员也大多是初高中毕业，一没理论功底二没实践经验，是真正地“摸着石头过河”，凭感觉管理。因此，帮助企业进行人员观念和能力的改造也是咨询机构不可推卸的责任。
3、中西结合之理念创新能力提升为咨询机构之要务
改革开放后开始从西方吸引和学习现代管理理念，这期间中国的管理学界一直处于跟进和学习的状态，而很少有管理理念创新。随着中国经济和企业发展，西方管理理论在中国企业中水土不服的现象越来越突出。因此，不论是对于中国的管理学界来讲，还是对于企业的管理者来讲，根据中国企业的实际情况，结合中国优秀传统文化进行管理理念创新，从人性出发，从企业的本性思考，创造一些适用于中国企业的管理理念、管理工具与方法，就成了当务之急的事情，而这个艰巨的任务责无旁贷的落在了中国本土的管理咨询机构身上。
（三）新要求
1、咨询机构需突破自身困境
中国经济腾飞依赖于中国企业的快速发展，而如何在帮助在企业战略、营销、运营、管理等各方面健康快速发展，则是我们咨询机构责任与使命。咨询机构这个企业的“老师”，必须首先注重自身建设，解决自身的成长问题，才有资格去谈如何担当时代交付给我们的使命与责任。
目前，咨询机构数量众多，规模微小，自身的管理与发展本身就是一个大问题。权威数据统计显示：在我国，第一梯队以麦肯锡、爱森哲为代表的国外咨询机构占据了40%的市场份额；以和君、北大纵横为代表的第二梯队国内一流咨询机构占据了35%及以上的市场份额，余下的从数量上占85%比重的中小微咨询机构占据了25%的市场份额，这倒是很符合8020原则。
可以说，我们多数的中小微咨询机构还没有摆脱“街头算名先生”的阶段。我们所辅导的企业可能以每年20%、30%甚至100%地增长，而我们自己呢？是否保持了一个合理的增长和发展？
从这个角度来讲，如果咨询机构自身的营销都成问题，就不配给企业策划营销案子；如果咨询机构自身的人才都留不住、用不好，就不配给企业去讲管理；如果咨询机构自身都不知道定位是什么、发展规划是什么，就不配给企业讲战略！
这么讲，可能很多人不爱听，但这就是咨询行业的现状，是我们不得不正视的现状！ 2012年，广东省管理咨询协会评选50强咨询机构，年业务收入在3000万以上的只有6家，平均每个项目收入17.9万元，人均业务收入为24.9万元。而国际上知名公司的一个项目，少则几百万，多则数千万。这个差距还是很显的。
2、打铁还需自身硬——道行修炼无止境
对咨询机构来讲，成长主要在以下三个方面：
第一：领头人格局、视野的再开阔。咨询机构与企业一样，成长的天花板不是来自于行业，而是来自于领头人的境界与格局。第二：服务能力成长。经济型态在变化，企业需要在变化，咨询机构对我们的服务产品、服务模式也需要创新升级。第三：规模的成长。广东省前50强咨询机构平均规模为90人，而我们省内咨询机构的平均人数是多少呢？
（四）大成长&大平台

“一枝独秀不是春，百花齐放春满园。”经济新常态对企业来讲，是挑战，也是机遇；对咨询机构来讲，是责任，也是机会。现在，企业对于咨询的价值还不是很了解，咨询行业本身也还有待规范。咨询机构想实现大成长离不开大平台的支撑，管理咨询协会就是我们小微咨询机构发展的平台。我们应当珍惜这个平台，共同经营好这个平台。下面，谨提出对协会下步工作的两点建议：
1、重塑咨询行业形象，凸显市场价值
协会想为企业办实事是真心，一些企业不领情却是事实。
2014年，协会策划和组织了大量针对中小企业的服务活动，包括巡回大讲堂、咨询式培训、一企一策等。在组织过程中，各地市、县级中小企业办领导操了不少心，但一些企业却并不领情，要么不愿参加，要么派一般人员来应付。诚然，作为主办方、主讲方要在形式策划、内容准备、专业度上下功夫，但这种现象与企业对咨询了解不多、认识不深也有很大关系。对企业而言 “免费午餐”太多未必真是好事。
针对这一现象，我们能否考虑吸纳企业会员，适当收取会费，为企业会员提供超值服务，对非企业会员则适当收费，这样才会让企业方、咨询方更加重视服务质量，同时也体现了对咨询行业的一种尊重。
2、加大对咨询行业及优秀机构的宣传
借助网站、活动、宣传册等，进一步加大对咨询行业的宣传频度与广度。比如印制咨询机构、专家的介绍、项目案例、发表文章等，利用巡回大讲堂、咨询式培训等方式向企业派发，让企业加深对咨询行业的了解，以及对本省管理咨询机构的了解。

新时期、新经济；新挑战、新机遇！相信在管理咨询协会这一平台的领导下、支持下，在我们大家团结、奋进的共同努力下，我们山东的管理咨询行业，必将和中小企业一起，迎来蓬勃发展的春天，共同为推动山东经济乃至全国经济稳健发展做出更大贡献！