本帖最后由 目送飞鸿 于 2011-5-4 09:56 编辑
学会如何增强自己的议价能力
在与有关企业沟通得差不多时，我让马琳把可以承接外包项目企业的整体情况进行了整理并给对方发过去。过了几天，他们要对这些企业的能力进行实际检测，发来了测试题。测试题的内容是要模仿一款别人的游戏进行制作，制作后要提交相关文件。 我让马琳给所有联系过的企业把测试题发过去，时间暂定为一周，如果有什么问题，看各企业反馈的情况再说。 没有想到，他反馈过来的却是这样一些问题： 1、有的公司提到这个游戏是否要签合同？版权属于哪方？ 2、有的公司问，在基本功能里，要完全按照他们的游戏设置吗？能不能直接按着这个游戏形式，衍生一个版本呢？这样既可以节省时间，又可以体现制作团队对原游戏的创新 3、有的游戏公司表示自己外包的项目时间都很紧，基本上没时间做测试题。而且对于测试题做好后怎么处理、是否要签个协议、是否涉及费用、是否侵权等有很多疑惑。 4、有的团队则是以做程序为主，不愿做游戏测试。 5、有的团队对于测试题，有所顾虑。需要先看看题再决定要不要做。 6、有的公司对于合作方式，倾向于单纯接包并买断，不承担风险。 7、有的公司对组建团队的人力成本谁来承担有顾虑。考虑到开发的主要成本就是人力成本，一个月大概10万元，如果游戏做好了不产生利润，或是利润时有时无，这些人该怎么办。 常总看到他的反馈后回复到：这种工作方法太简单了，比较被动，需要优化。 而马琳看了常总的信后则给我发信表示：游戏开发测试题在沟通过程中遇到些问题，常总说那些有问题的就算做无效资源，不管了。但问题是总共也没几家，这个不行那个不行我们就没资源了。 于是我与他面对面进行了沟通，重点谈他在与客户沟通中存在的问题，归结起来有以下几点： 一是没有以营销的方式沟通。你只简单地把题给对方发过去，让对方做，没有进一步给对方阐明这是你们在第一轮沟通后的向前推进。对方不明白这一点，不了解他们做这个测试题对他们的意义，他一定是会有许多的疑虑的。营销中有一句话，叫做“定义客户标准，定义客户价值”。也就是说，在与对方沟通前，一定要想好他会有什么样的问题和反映，针对这些问题，你该怎么应对和回答，这叫做定义客户标准。这一步没有做，对方提出什么问题，你就反馈什么问题，这样就无法达成与客户的有效沟通和互动。这只能说明你的工作太简单，事前准备工作做得不充分。 而定义客户价值这一块你也没有做到位。中国改革开放后，曾经有一段时间的确存在过有的公司利用投标招标或者测试的方法套别人的创意、资源、源代码或数据的情况，导致许多公司不愿再上当，遇有此种情况避之唯恐不及。但你这次让他们做测试完全与此不同。你是在前期与他们沟通过，他们表示愿意接外包项目的前提下，才交给他们测试题要对他们进行测试的，应该说已经有了一个信任建立的基础。这个测试题是在此基础上向合作深入进展而走的一步，所以应该通过你的营销，打消对方的顾虑，这叫做定义客户价值，也就是要告诉他，做了这个测试题，他能得到什么好处，只有他明白了这一点，才会积极配合。 二是没有把自己摆到一个应有的位置上。对方提出的问题，在我看来都不是什么问题，完全可以在第一时间就回复过去。你是以一个平台的身份出现，要表现出平台的实力，必须要体现出应有的强势。否则别人会看不起你，认为你没有实力和能力。比如，对方提出“自己的项目都很紧，没有时间做测试题”时，你就可以直接告诉对方，不做没有关系，这同时也意味着这笔外包定单你是不想接了？一句话就给他回过去，看他怎么表示。再比如，针对有的公司提到“是否要签个协议”的问题时，你也完全可以告诉他，这只是一个测试题，是用来检测你们公司项目承接能力的，我都不清楚你们的实际能力如何，还不知道你们是否有资格与我们合作，怎么可能签协议？再比如，对有的公司提出“对组建团队的人力成本谁来承担有顾虑”的问题时，你完全可以告诉对方，我们需要的是有能力承接项目的现成团队，如果你们才为此组建团队，那我们就要为你的能力打个问号，我们之间探讨的就不是项目由谁来承接的问题，而是要考虑是否与你合作的问题，我不能把一个没有能力的公司推荐给别人，从而使我们的平台受到质疑。 在沟通中我还给他举了两个例子，一是盛大的游戏平台开放后，许多合作伙伴都申请要加入进去。如果是盛大要发包游戏的话，这些企业一定是不会提出这样的问题的，而且还会想尽各种办法包装自己，以求能够达成合作。虽然我们现在不能与盛大比，但我们的做事风格和方法就是要先把自己当成老大，从内心中和理念上都要想着盛大就是我们的标准和目标，而且从现在开始就要认定我们就已经是很有实力的平台了。只有这样，在你与他们沟通时，才会理直气壮，才能底气十足，也才能够达成自己的目标。也就是说一定要创造客户需求，制造客户竞争，这样你才能选到好的合作伙伴，你的平台才能搭起来，才能真正有实力。 二是总公司当初办教育中心，一切都还在起步，处于探索期时，常总就问大家，当地谁是做得最好的培训中心。在大家告诉他后，他表示：一年赶上他，两年超过他，这就是目标。所以在我们以后的工作中，因为确定了目标，而且也就真的成为了他的竞争对手。记得我在上课时，有一个学生就同我谈到，她家就在这个当地最好的培训中心对门住，但她宁可要多跑十几公里的路，晚上十点多才回去，也要到我们这里来上课。就是看上了我们与众不同的宣传点、我们差异化的教学方法以及真真切切能够学到实际且有用的知识和技能。 三是要用商业语言与之沟通，在商言商。要发包的是一个企业，想接包的也是一个企业，既然都是企业，就一定要遵守共同的商业规则。针对有的企业提到这个测试的游戏如果要下载的话，需要0.99美元，问这个钱由谁来承担的问题，你就可以反问他，你认为由谁来承担合适？在对方提出是否涉及费用问题时，你完全可以告诉他，从商业的角度来说，市场是需要铺垫的，企业前期市场的投入是必须的，农村人都知道“舍不得孩子套不得狼”的道理，作为一个企业，怎么能在刚开始就把钱放在第一位，而不是把商机放在第一位？同样的，在有的企业提出“倾向于单纯接包并买断，不承担风险”时，你也可以与他沟通，这样的市场对于多数企业是不存在的，除非你的能力和水平已经是得到业界认同，是一个有品牌有实力的大公司，否则，这一条是不现实的。即使是大公司，也不可能是接到的订单就一定没有风险。没有风险意识、风险控制和风险管理的公司，是很危险的。就如同平衡计分卡，其创始人、哈佛大学教授罗伯．柯普朗与诺朗诺顿研究所最高执行长大卫．诺顿在经过几次修订后，还是发现没有把风险管理加进去并为此而深深自责。 四是他自己存在的问题。就是测试题中已经清楚地写到，这是一个已经广为流传的游戏，因此不涉及版权归属的问题。因为仅是测试，不会作为商业用途，所以也不涉及侵权的问题。还有就是有的公司提到“能不能直接按着这个游戏形式，衍生一个版本”，这在测试题中已经写得很清楚：如果能这样做，就可加分。所以这两个问题直接就可以回答。你没有很好地理解和消化测试题中的内容，一定会导致与客户沟通时的被动。 与他沟通后，他明白了自己存在的问题，在总结中写到： 就与游戏公司沟通时所遇问题如何应对，经与穆总沟通后得到以下启示： 1、我们要通过沟通将公司平台以未来的合作做以前景展望，将我方声势及品牌实力打出去。通过谈判让对方了解我们的优势，使对方摆清合作地位及态度。认识到现在的游戏测试仅仅是为了考察团队实力，如果通过了实力考察，我们公司的平台会提供大量的合作机会，若因不愿做测试而从一开始就丢失合作机会将会是对方公司的损失。 2、游戏公司的顾虑有很多是可以当场回复的，因为有很多解决方式。 首先，做项目不可能没有任何投入就能接下来。如果一个公司不想有任何投入，不想承担任何风险，那么他一定不是我们的目标客户，要放弃。 其次，这个游戏本来就是测试题，既然是测试题，就会有相应的保护措施，如在做好的版本上加水印，杜绝盗版上线等，这些是客户在提出问题时当面就能答复的。测试题同时也是公司研发实力的体现，想接包，就要首先让发包方认可，这是最基本的。如果不愿接受测试，那就是不认可这个项目，也不是目标客户，要淘汰。 最后，测试题不是一开始就贸然提出的，而是在首次接触、逐步建立信任的基础上，一种项目的正常推进。问题之所以存在，说明前期的沟通没有做到位，所以要总结问题，并避免问题再次发生。这就要求我们在沟通时采用营销式沟通，建立信任，让对方感觉我们在一步一步推进，而不是虚的，说说就算。 3、在商言商，以商业语言对话。 正如一开始所说的，如果一个公司不想有任何资金、风险的投入，他就不是目标客户。 首先，我们会选择有现成团队的公司，可以直接做，而不需要再为了这个项目组建团队。那样的实力我们要质疑。 其次，一个公司提出这样的问题，说明了他并不看好这个项目，或者确实没有能力做，我们需要特别注意。 再次，如果一个公司质疑我们，我们就要站在一定的高度，化弱势为强势，因为不是我们求他，是他求我们。该说的一定要说到，不是我们项目有问题，而是你们公司有问题。我们有平台，有资源，项目不缺，会不断的进来。没有实力的公司接了，反而是砸牌子。他们能提出这么幼稚的问题，只能说明他们自身有问题。 最后，在商言商，用商业语言对话。在商业环境，只有尽力而为的公司才有可能成功，退缩的公司是不值得信任的。但是，即便他退出了，我们也依然要让他了解项目的进展，吊他的胃口，让他看到甜头。同时保持开放的姿态，随时欢迎他们具备能力或转变态度后加入进来。 相信通过这一次深入沟通，他能明了自己存在的问题，并且能够深入思考。至于是否可以做到位，我可以不断给他提供机会，让他进行锻炼，只有象他这样的人不断地成长和提升了，公司才会有更大更快的发展。 | 
