销售切入点和对客户的引导

zujiayuan

   业务人员经常碰到二种情况，一是在与客户的面谈中，什么都与客户介绍了。客户也表现出对产品的认同，也说用了我们的产品对他们公司的可能带来一定的好处。但过二天联系的时候，客户总是往后拖。不管你用什么招，他就是不与你签单。一种是客户是与一席谈下来，觉得谈的东西蛮多的，但结果出来一想，却不知道客户到底自己的产品感多少的兴趣。
     前一点觉得是切入点如何找的问题。这个并不好找，我也看过不少于二十本有关这方面的书籍，很少有详细的提到，有的一是笔带过，我想可能写书的人通常在销售实践方面不是太擅长的，也有的理论性东西有，而实践中的例子并不是很恰当。这也说明这个切入点并不好找，我自己也经常由于对于客户行业的不熟悉，准备的话题不够充分，而陷入无话题可聊的境地，有的也一些泛泛而谈。
     其实要找到所谓的切入点，通常也是跟客户的经营有关，可以是销售模式、经营理念、产品特性，也可以客户的个性、对事物的观念有关。销售人员能做的好话，更多的是对销售经验的积累、社会阅历的丰富程度、客户行业信息与大环境的把握是否到位有关，与产品反而关联度会少一些。
    对这一点，只能是有思路而没有方法。因为人们也说了，销售是一门科学也是一门艺术，科学是可以去考量和查证的。而艺术是需要人们去感悟的。
    对于后一种话题的引导，只能说一是销售人员的准备不够充分，二是他的思维能力欠佳。当然，也可是客户实在是太利害了。但更多的情况下，是业务员自身的问题。销售有流程，对于去拜访客户，事先都应该有个估计，也就是心要有个底，去了到底想得到些什么，是签单，了解信息、建立共识。碰到这种情况，更多的可能是销售人员在有点兴趣的时候，就大谈特谈自己的产品，结果在客户的一个个疑问或疑议中，一个劲的讲自己的产品，太急切于证明自己的产品能够帮到客户，而又怕客户听的不明白。结果半个小时下来，除谈自己的产品，客户的想法倒并没有花多少时间去关注。自己也不知道客户到底对哪些方面感兴趣。当然也可能是其他的一些情况。
    但这最主要一点，在这一过程中，销售人员是被动的,为什么呢,主要是因为销售人员很少去关心客户为什么有这些疑问,产生这些疑问背后的原因是什么,跟他本人有关、还是与他的公司有关？但因为客户的一个个问题，已经让他忙得够呛的了.而一个被动的销售场面很少可能成交的.除非客户刚好准备要做这个.