软件销售技巧(转载)

德隆 · 发表于 2003-2-23 13:45:00

　今天上了公司的销售技巧培训,虽然我不是专业销售人员,但是那个秃顶的台湾人的机智幽默的讲课还是使我感触颇深.
　　　　我挑其中跟软件销售有关的产品介绍技巧讲一讲;产品介绍最重要的就是使客户看完介绍后产生一种vision(憧憬,使用该功能时的情景).如果产生的vision曾经在客户脑海里出现过或是使他觉得很爽,那么恭喜你,等订单吧.不要怀疑,vision的威力相当大,他能使客户不知不觉掉入你的圈套里

.那么如何使你的介绍产生vision呢.这里有个公式:
　　
　　特点-->功能--->带来的利益 --->例子(比如...)--->产生vision
　　
　　　　举一个例子:便携的介绍
　　　　1.3公斤---轻巧---便于携带---比如你在沙漠里时可以多带两瓶水,可以多活两天

.这时产生vision刺激客户购买欲.
　　
　　　　下面介绍一种介绍软件的模式:
　　
　　　　第一步.可以用发问的方式使客户产生vision.如:你是不是还　　　是.....,你是不是还在为....所困恼等等.
　　　　第二步.使用上面的公式介绍软件的key functions.注意突出与同类软件的差异性使客户产生vision,这非常重要.
　　　　第三步.详细功能介绍
　　　　再强调一下过程: 介绍-->vision-->下载使用-->buy
　　　　
　　　　大家不要都用这招.我还要用呢

地平线 · 发表于 2003-2-27 21:29:00

好贴子。

这理论不仅仅是应用在软件销售商的。

linmi_010 · 发表于 2006-3-28 19:46:00

[em06][em06][em06][em06]

A5660005 · 发表于 2006-6-2 15:12:00

呵，很基础的观点。楼主所所只不过是销售上的FAB，早在四十年代初创于美国国籍的销售工作者提出的。被称为销售上的黄金法则。单单以上的步骤是不够的，碰碰SZ到是有机会。

qdhaibin · 发表于 2007-9-7 11:33:00

感谢，有所汲取，谢谢。

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