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销售谈判技巧
谈判是矛，是您刺向对手的强有力的武器；
谈判是盾，是您抵御对手的坚实屏障；
风云变幻的谈判桌前如何把握时局，抢占先机；唇枪舌战，你来我往，何时亮出自己的底牌？
谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?
；如何突破销售谈判僵局
职业采购的谈判原则
谈判的四项法则
如何面对拒绝的压力
如何突破谈判僵局
在谈判的过程中，最常见的就是僵局。谈判的双方都会有自己的底限和上限，只有在重合的部分，才可能达成一致。在不断让步中又并存着拒绝，拒绝对方的要求，提出自己的建议。不断地出现抗拒和僵局是正常的。对此，职业的销售谈判人员，在智商、情商上对此应该作好准备。
一、 职业采购的谈判原则和采购哲学
知己知彼，方能百战百胜。了解职业采购者的谈判原则和谈判哲学，洞察他们对待销售人员的态度，有助于我们制定应对策略。
谈判哲学
采购哲学
让销售员对得起他们的工资，让他们出汗！
给销售员压力，因为是他们来求我们的，所以要让他们出汗。职业的采购人员就是这样对待销售员的！
对于供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。
无论第一次洽谈，说得多么的动听，都是做无用功的。给销售员的启示是：如果是第一次报价的话，要求要尽量的高一点。不用太难为自己，因为采购者会以报出的价格往下压的。第一次的报价越合理的话。那么在后来的谈判过程中越被动。所以，第一次不要亮出底牌。
永远要求那些不可能的事情。
制定非常高的标准、基调，即使最后没有成交，但成交的条件也是由非常苛刻的条件削减而来的，仍然是得到很大的利益。职业买手遇到一些比较没有经验的销售人员，就会施加压力，提出不合理的要求，逼迫销售人员就范。
告诉供应商：“你需要做得更好！”
无论最后成交的条件是多么的令人满意，价格是多么的优惠，职业买手也不会流露出半丝微笑，反而会表示要求你做得更好，并施加压力，下次这样的条件不会再接受等等。给人的感觉是，好象是他们吃亏了一般。
把事情拖到下次解决。
即使条件很优惠的，职业买手也不急于签约，反而表示对现状不能够接受，试图获得更优惠的条件。另外，满意不满意，合理不合理，只是当时的感受。有经验的职业买手会要求签约推后，用一、二天时间考虑拿到的东西是否完全，如果不是，那么在下次则会提出新的要求。
采取“去皮”原则。
职业买手的想法是：无论价格多么的合理，还是要在此基础上再打一个折扣，以实现利润最大化。
二、 谈判原则
作为销售人员，面对的是如此老练的职业买手，在各方面要做好准备，尽可能做大寸土不失。无论对方的要求多么的苛刻，压力多么强大，但只要遵守谈判的基本原则，那么就可以很好的维护我们自己的利益。
谈判四项法则
人： 把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不可以针对人。
利益：重点放在利益而不是立场。
提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。
标准：坚持最后结果要根据客观标准。僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的。很重要的一点，所坚持的标准是否客观的，是否对方可以接受的。坚持是否就意味着胜利呢？如果你的标准是不客观的，对方难以接受的，那么会导致谈判的破裂，目标也就无法实现，对双方而言，都是损失和失败。
三、 如何面对拒绝压力
以感同身受的态度去面对对手的拒绝。
在谈判中，拒绝往往代表着机会，伴随拒绝的是对方的意见、要求或理由，而毫无反应则意味谈判没有达成的希望。从对方的角度了解为什么会拒绝，不可以接受，原因是什么，缩小双方的距离。
将抗拒转化为问题。
争吵、拍桌子等情绪化的抗拒行为，对解决问题于是无补，只会让达成谈判的几率趋向为零。把抗拒转化为问题，共同地讨论，寻求解决办法，才是理智的行为。
以有利的条件冲销不利的条件。
最好的方式，就是给予附加值。在价格方面不可以让步，但可以在其他方面给予一定的弥补，使对方接受我们的要求。
让中立的第三者来摆平对手的抗拒。
请来双方都信服的专家、权威人士，以局外人的冷静思考寻求可行的解决方案，使得双方都可以接受。
具体地我们应该：
自我心理调整。
要想到任何谈判中产生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、积极的态度面对。
打破传统的分配模式。
不要老想着，达成的谈判导致对方转前比多，其实你还是英里的，不过是少了一些而已，但无论如何总比不赢利要好得多！
放轻松。当你调整心态，或是打破传统的分配模式，你会放的更轻松，对胜负看待的更加合理。
仔细聆听。
答复之前先查清拒绝的意思与抗拒的原因。
绝对避免与对手争论。
特别是情绪上的冲动，要注意抑制，除非是战术需要，达到给对方施加压力目的，否则就没有必要与对方发生争执。，
四、 如何突破僵局
坦承僵局。
坐下来，双方就产生的不同意见，正面面对。跟你的对手坦承僵局，说明你不可以接受对方条件的理由或困难之处，使得双方之间容易相互理解。不然，对方会认为僵局的产生是因为你不愿意让步而造成的。
提出继续谈下去的理由——共同利益。
提出暂时调整一下步骤。如果在价格方面发生争执，可以先放一放，先谈谈其他的，比如先谈妥合同期限，再回头谈论价格问题。在其他方面都谈的差不多下，不会因为一个问题而导致前功尽弃，会尽量挽回局面。
突破僵局的方法
放弃。如果实在是没有合作的可能，那么只有选择放弃。放弃，至少应该比签订一个“丧权辱国”的合同要好得多。当然，选择放弃也是无奈之举。尽管谈判失败，但应该继续保持双方的良好关系，为以后的合作奠定基础。 |
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