做销售的基本功---电话销售：如何找到关键人物？

richarddgy

如何找到关键人物？

 

 

那是2005年，我在一家国内培训公司做销售，客户是一家国内知名的网游公司A，当时公司A可谓风光无限，他们刚刚在美国nasdaq上市，管理层一夜暴富，到处都在报道他们的财富神话，吸引了无数眼球，前途一片光明。

我当时要向他们研发部销售一个培训项目，如果可能还希望做个咨询。他们有的是钱，关键要找到上面的高层-------找不到一切都免谈。

 

也很巧，以前的一个客户-----小公司B被这A企业收购了，而B公司的老总和下面的一位研发部经理参加过我们的课程，和我关系不错。我主动请缨，要求把A公司给我跟进，领导问我：很多人跟了一年都不见有效果，你行么？多久拿下？我说三个月！如果不行我就让别人来跟。

 

通过和B公司的研发经理聊天得知他到A公司干的也不顺心，由于A公司是靠代理游戏起家，研发方面做的也很粗放，他并没有觉得有多大空间，所以准备辞职，我说：陈经理是这样，我一直在跟进A公司，没想到你们被他收购了，你能不能帮我联系到研发的高层？

他犹豫了一下说我试试。

 

等了两个礼拜，没有消息，是不是陈经理有顾虑？不愿意帮忙?都有可能吧，不管怎样，打个电话问问吧。电话接通，我说，你好陈经理，上次我们谈过的事情您看有消息么？是不是有什么困难？他答，哦，这个，好，等一下我发邮件给你。现在在忙。我说，那不好意思，好，我等您邮件。挂上电话，感觉还是没底，也许他发邮件说抱歉帮不到你，那就完了，

唯一的线索就断了。

第二天一大早到公司收邮件，赫然进入视线的就是陈经理的邮件，赶快打开看，他写道“唐总，办公电话，手机 。。。。。。。。希望可以帮到你。总的感觉他们公司很缺乏你们培训内容里讲到的东西，你可以和他联系”

 

他在邮件里并未写给我的是什么部门的人的联系方式，我试着查了A公司网站，看到高层管理者这个部分，突然看到了一个名字------唐XX，研发副总裁，全面负责研发方面工作等等，我差点跳起来了！我的客户对我太好了，最关键的人被我找到了！这就成功了一半。我马上打电话给陈经理表示感谢，陈只是简单的说没事，希望对你有用就挂断了。我想等成功了我一定要感谢他！

 

接下来就是准备电话内容，我必须在第一次电话里给唐总留下深刻的印象，不成功就没有下次机会了。我反复的权衡该在电话接通后短短的几分钟甚至几十秒钟说什么才能不让他挂断电话，怎样讲才能吸引住他的注意力？我认为：1、不能啰嗦，不能从我们公司是什么地方什么人什么时间成立的，又在什么方面有优势等等开始背文书，这样对一般的高层可能没什么，可是面对如此牛的客户，恐怕不行。我要求自己在三句话之内打动他！2、要对他们十分了解。3，讲他喜欢听的东西。这样才能在最短时间内吸引到他的注意力！

 

 

经过长时间的准备和酝酿我终于拨通了唐总办公室的电话。。。。。

 

不知道这样的文字对于家人有没有帮助，我没有试过，希望给点鼓励，批评也欢迎！但愿不要说一点用都没有，

[em04]

richarddgy

回想起来，当时拨通唐总的电话，心都要提到嗓子眼了(害怕被拒绝，尤其害怕被比你职位高很多的人拒绝是每个销售可能都会有的)，但是我准备了很久，充分的准备会给一个sales带来信心，或者说底气。我预感到电话会接通！果然电话那头传来一个沉稳的声音，但听上去可以断定他岁数不大。

 

   以下就是我的展示机会了。我说：你好唐总，我是xx咨询公司的，我叫xxx，我们是一家专业的研发管理咨询公司。我从您公司的下属方面了解到我们的项目很适合您，在构建高效的研发体系方面我希望能与您合作！我们已经和xx公司（他们的竞争对手）有了一个很大的项目合作，我也希望在研发管理方面能够帮您做些事情。（杀手锏就是我们和他们的最大对手正在合作！）我感觉到他在听到这句话的时候精神一下子高度集中，但并没有说话，只是认真的听-------我很紧张，但又不能表露出来，声音压得很低。我说：唐总，我给您发一个邮件，包含我们的简单介绍和最近的一些课程大纲，请您过目，然后我们再通话好么?

“好”那么请问您的邮箱是？

 

  发了邮件，我并没有着急打第二个电话，我知道，如何第一个电话决定你能不能有机会介绍你自己的话，那么这第二个电话决定了你能不能把球带到对方禁区。再下面就是临门一脚了。

  过了两天，（不能隔太久，否则客户会把你忘了）我再次拨通了唐总电话------没人接。虽然我有他的手机，但是不到非常时刻不能打。接下来的几天每天打一到两次，都没有人。看来他确实比较忙。我决定打他的手机。拨通了，他很诧异我怎么知道他这么多联系方式，看来真的有料-------我也感觉到他既有些感兴趣，内心里也有不爽：谁这么大胆把他的手机告诉外人，这也激起了他的好奇。说他在明我在暗也许不合适，有那么点意思吧，呵呵。反正你是逃不掉了。

 

  我说：你好唐总，给您打了几次办公室电话都没有人，非常抱歉打您手机，不知道您看过邮件了没有？“噢，还没有”我说：是这样，我们下周末在上海有个公开课，我申请了一个免费名额送给您，希望您有空参加。“噢，我要看一下”-------若要取之，必先与之，我知道他应该不会去------两点：1，他很忙，2，怎么可能你送我我就去呢，他会派一个下属去打探一下。他也是有身份的人。因此这个感情牌要打！我说：那好，你看我什么时候联系您？

“下周吧”----好的！谢谢您唐总

   我想该铺垫的我都铺垫好了，下周要收网了。。。。。。。

这中间有个细节交待一下：做销售，尤其搞定大的客户，要真的对客户了解。对他们的行业了解。那段时间我每天早上开电脑就看关于网络游戏方面的新闻。有一天早上突然看到报道：A公司重大战略转型，XX盒子上市新闻发布会在北京召开。-------原来这段时间他不在是去北京了！我马上发一个邮件写道：唐总您好，在新闻上了解到贵公司新产品发布，这是研发体系的重大转折，希望我们的研发管理咨询项目能够和您一起创建优秀的研发体系！祝贺您！（做销售就是要细心）

 

新的一周，我打通了唐总电话。果不出所料，他说没有时间，我亮出我早就准备好的牌----那可不可以派下面的人参加呢？我们难得在上海有课，希望您派人过去看一下，看看我们的实力如何，下面我们也好再接触。“好吧，我看一下”约定过两天打电话。

 

再次通话，水到渠成，他让我找下面一个研发部的女主管，沟通一下，成功！

 

后来，由于A公司在那个冬天改变方向，没有来得及做这个项目，只是花钱派人听了一次课，效果还不错。而我也在随后的那个春天离开了这家公司。

richarddgy

QUOTE:

以下是引用mwhnm在2007-8-18 22:20:22的发言：

看样子除非你是撞到枪口上了，否则这样很难成单

Backgroud的资料收集不是简单的事情，不仅全面更要细致和深入。多利用好你的线人吧，从他对你的态度来看，至少你和他的关系并不十分紧密。孤军奋战是很危险的，尤其是打大单做高层时候。

的确，在利用线人方面我还要提高！3KS

richarddgy

看铁要回铁啊，家人们，

这是俺的心血之作啊，

[em01]

拜托

richarddgy

QUOTE:

以下是引用蓝蓝海的水在2007-9-5 11:26:42的发言：

呵呵，我觉得你不是个好的销售，特别不是一个好的培训顾问。

愿闻其详！

richarddgy

呵呵，谢谢楼上肯定，

自我感觉这个文章写的是我做销售最有章法的一次，平常都是稀里糊涂的，呵呵

其实只要用心，单子自然就来了。

我自己都很难做到，毕竟很累人，难以长时间保持高度精神集中，高度亢奋。

做销售不容易啊

richarddgy

QUOTE:

以下是引用glyzd在2008-7-10 10:08:59的发言：
学习中，不过LZ比大多数销售做得好多了。。。。

过奖，过去很久了，还有人肯定，谢谢！

其实当时也总结了一些开场白，包括如何利用语音语气语调措辞和提问方式等，有自己琢磨的也有看书然后结合自己经验体会的。一个人呢，在工作中也许很少能留下什么成文，成体系的东西，尤其销售，变化万千，每一个客户都不同，这次成功，下次未必。恐怕这也是让我感到难以征服销售这个岗位的原因。

简单来说，语音要清澈明晰，不需要洪亮，也不能萎靡不振，要透出自信。如果上帝给了你一副有磁力的嗓子，恭喜你，起步就比别人领先了，女孩子像银铃般的语音，男人有磁性的嗓音谁不喜欢？公鸭嗓，烟酒嗓等等会让客户希望尽快结束通话。那么是不是嗓子不好就没希望了？如果这样，我们人类倒是和比谁叫的响的青蛙一样了。我们还有一样，也是最重要的工具----语言。包括你说话的方式、你说的内容

语气，不卑不亢，平等待人，不对前台无礼，因为你要经常经过前台找人/也不对老总毕恭毕敬，谦虚的一塌糊涂，你是卖东西给她的，是来帮助他解决问题的，尤其是当你卖的是培训，这个是有价值的东西，你语气太谦虚别人就会怀疑你们培训的实力。

语调。有起有落，不能像念课文一样，生动是最高境界，就是客户愿意听你说话，甚至你身边的同事都竖起耳朵倾听你怎么与客户交流，把表情，丰富的表情带进电话中，就好像客户能看到你，你的兴奋、惊讶、关切，都能让客户感受到，并且这样就抓住了客户的注意力，避免干扰。

措辞。你是有文化的销售，尽量让我们在与客户沟通时让对方觉得我们有修养，容易沟通。好好利用和关键人物短短几分钟的通话时间，很好的设计你的语言，措辞，说话的方式。在陈述中留几个埋伏，让客户顺着你的路线沟通。

设想所有可能出现的情况并写好对策。可以在脑海里反复演练-------至于么？如临大敌。是的，假如你要和大企业的一把手谈判，我认为对于经验不是特别老到的销售来说有必要。要知道你要打多少次电话才能找到企业的负责人，所以要准备充分，短时间搞定对方。