[原创]培训师的两难选择

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       最近一期《中国经营报》里的文章《飞机订单井喷 波音、空客对策相左》很有意思。说：2007年迎来的美国“订单浪潮”，在需求旺盛情况下，波音和空客都出现了产品供不应求的现象。面对这种局面，波音的选择是“价格杠杆”：目录价格上涨了4%～6%，其中涨幅最大的是737-800客机，高达6.4%。而空客的武器则是“扩大产能”：波音仅在全球拥有西雅图一条生产线，737飞机以每个月28架的速度生产出来；空客则拥有图卢兹和汉堡两条生产线，预计2007年底A320的月产量将达到34架；并且空客还签署了天津A320总装线合资企业的合同，该总装线到2011年将以每月4架的速度生产A320系列飞机。

       面临的现实环境一样，选择的战略迥异，业内人士却无法论断输赢成败，在航空市场是这样，在培训市场也是如此，不能不说是一种巧合。

       作为一个培训师，当他面对市场的那一天起，就面临选择：如何定价？如何拓展市场？

       而作为培训师的你不管给多少家公司上过课，不管你的客户如何分类－－外企、假外企、合资、国企、民企、非盈利机构、政府，还是其他的什么标准，客户永远可以分为两大类：对质量敏感和对价格敏感。通常情况下，客户会选择其一：如果对质量敏感，相对会放弃讨价还价；如果对价格敏感，相对质量要求不那么多多逼人。当然，价格与订单的曲线永远也相对应的，价高订单减少，价低订单增加。

       我们接着来看看外部环境，据人民大学研究报告显示：在高度市场化、加速工业化、快速国际化以及二元经济结构持续调整的环境中，在未来相当长的时期内，中国经济将持续较长时间保持“高增长”与“低通胀”的良好发展趋势。以致于孕育而生的培训组织是那么的多，多达5-6万家的培训和咨询机构，挖掘出的客户需求是那么的旺盛，那么的源源不断。

       对应市场需求，对应客户类型，你也就可以做出定位选择－－选择是高价位培训师，还是高授课天数培训师。培训师的困惑在于：定位自己是高价位培训师，培训机构得把成本转嫁到客户身上以保障自己机构的运营费用填补以及自身的合理利润取得，课程报价水涨船高，市场上会出现需求甚多但有效需求订单不足的现象。定位自己是高授课天数培训师，则可能是拿着自己的身体及健康赌明天，一个讲师连续20天以上的授课，对身体的消耗显而易见，干着体力活挣的边际贡献可能还不多。

       我的朋友中，王昌国老师和杨发明老师是典型的高价位培训师定位，他们的出场费是平均市场价位的2－3倍，拿郭城老师的评价：他们是更关注课程本身的质量与事业和家庭的平衡。郭城老师则是典型的高授课天数培训师定位，每月可观的银子进帐而不事声张，授课经验则更趋炉火纯青，现在课程已经排到了11月份，他的夫人在即将做妈妈之前还不得不亲自上MSN来处理各类需求。我们很多老师（包括我在内）在聊天中大家似乎更向往以每月讲课多少作为判断的标准。

       波音选择保守路线的一层原因在于害怕坐“过山车”。“当行业内出现突发危机，或者进入周期性低谷时，飞机制造商只能自己为多余的产能买单。”培训行业显然不存在这样的担忧，那么你选择如何定位的考量是什么呢？