如何挖掘电信产品的卖点

winlonglee

如何挖掘电信产品的卖点

 

    随着电信产品日趋同质化、买方和卖方市场地位的急剧转变，电信企业的客户经理面临着越来越大的工作压力，工作职能已经由以往单纯的为客户提供服务、提高客户满意度、保证客户不离网的被动服务模式转变为向客户销售产品的主动销售模式。客户经理每年都肩负越来越多的销售考核指标，许多客户经理表现出极大的不适应性，特别是服务于企业客户的客户经理，由于销售的产品的复杂性、企业客户内部决策过程的复杂性，再加之以往缺乏销售经验，导致针对企业客户的产品销售成功率非常低。

 

    由于和电信企业有较为密切的合作关系，与客户经理也有较多的接触，我发现客户经理在向客户推荐自己产品的时候，一个最重要也是最容易忽视的问题就是客户经理往往不能很好的向客户表达自己产品的卖点。许多客户经理简单的认为产品的功能就是产品的卖点，因此，在销售过程中总是不厌其烦的向客户介绍产品的功能，搞的客户一头雾水、烦不胜烦。这一方面说明客户经理的销售观念还比较落后，依然停留在 “以产品为导向”的时代；另外一方面也说明客户经理对客户的研究工作做的不够，很难根据客户的个性化生产经营特点对产品进行有效的卖点挖掘。

 

    “产品功能”与“产品卖点”有着本质的差别，产品的功能简单的说就是产品的用处，产品的卖点则是产品对客户的价值点，就是客户用这个产品来实现什么样的价值。能提供同样用处的产品对不同客户的价值点是不一样的，例如，移动的“企信通”产品，简单的说就是一个短信群发的产品，它的功能就是短信群发，但是“短信群发”这个功能对不同类型客户的价值是不一样的。对于一个销售型的企业，“企信通”的价值是以低成本的方式向大量目标客户传播产品信息，提高产品销售额、降低企业的营销成本；而对向交通管理局这样一个公共服务部门，“企信通”的价值是让交通管理局为市民提供更及时准确的出行信息、减少交通拥堵，提高城市场交通管理效率，由此可见，同样一个产品对不同的客户，其价值是不一样的，客户所关注的是这样的一个产品能对自己的工作、生活带来什么样的价值。因此，客户经理在销售产品的过程中，一定要站在客户的角度对产品的功能、性能进行研究，挖掘出符合客户要求的卖点。

   

    那么如何才能挖掘出产品的卖点呢？

 

    这就要求我们必须站在客户的立场，研究一下我们的产品能为这样一个特定的客户带来什么样的价值。挖掘产品卖点的前提是要做到知已知彼，既要对自己的产品有深入的了解，同时也要对客户的生产经营、内部管理特点做深入的研究，这样才能向客户提出针对性的卖点。

 

    通过对客户的深入研究，我们可以从以下8个方面寻找产品对客户的卖点：

    第一，从市场营销的角度，研究我们的产品能不能帮助客户提高市场营销的效率；

    第二，从客户管理的角度，研究我们的产品能不能帮助客户更好的开发新客户、维系老客户，降低客户开发成本，提高客户满意度；

    第三，从提升企业形象的角度，研究我们的产品对提升客户的企业形象方面的价值；

    第四，从增加客户收入的角度，研究我们的产品对客户收入增长能提供哪些帮助；

    第五，从降低成本的角度，研究我们的产品在客户成本管理方面能提供哪些帮助；

    第六，从提高员工满意度角度，研究我们的产品对客户企业内部的员工管理方面有哪些帮助，能够提高员工的满意度，进行提高员工的满意度，提高工作效率；

    第七，从提高内部管理效率角度，研究我们的产品对提高客户内部管理效率方面能提供哪些帮助；

    第八，从外部竞争角度，研究我们的产品对增加客户企业的核心竞争力、打击竞争对手等地方面能提供哪些帮助。

    同时，还应当看到客户内部不同职能部门的负责人对产品卖点的关注也不相同，例如客户企业内部的财务部门负责人更多关注产品能为企业的开支节流带来哪些帮助，更多关注产品的价格是否具有优势；产品的具体使用部门则更多强调产品的易用性、与现有设备、系统、使用习惯的兼容性问题；而企业决策者则更多关注这个产品对整个企业的价值所在、在整个行业的应用情况、对市场竞争的价值所在等等更为全局宏观的问题。

   

    综合以上所述，客户经理在进行产品销售之前，首先要对自己负责的客户进行分类，然后站在客户的角度，对产品的卖进行挖掘和提炼。

 

    以移动最新推出的“手机邮箱中小企业版”产品为例，其功能就是把客户邮箱中的电子邮件主动的推送到客户的手机上，使客户随时随地能及时地收发邮件，并且还可以查阅这些邮件所带的附件，这就是手机邮箱的产品功能。但是这样一个功能，对不同类型客户，其价值点是不一样的，例如，我们可以将销售对象按其在企业中的角色分为企业负责人、使用者、IT负责人、财务人员等四种类型，同样一个手机邮箱的产品，面对不同的销售对象，我们展现的卖点是不一样的： 

    面对具体使用者（包括负责人）的卖点是：

    卖点1：及时对市场销售信息做出反馈，赢得宝贵商机

    企业领导或销售人员可以通过手机邮箱产品对重要市场信息，如报价单、销售合同、产品样品照片、市场销售资料等等重要信息在第一时间做出反馈，及时掌握宝贵商机。

    卖点2：及时响应客户的需求，吸引更多新客户，同时也增加老客户的满意度。

    企业领导或客户服务人员通过手机邮箱产品能及时对客户的需求做出反馈，能在第一时间给客户提供详细的产品资料和解决方案，满足客户的需求，增加客户满意度。

    卖点3：帮助使用者养成随时随地收发邮件的习惯，提高工作效率，提高自身竞争优势和在公司的事业发展基础。

    使用者通过手机邮箱功能可以随时随地与公司建立密切联系，提高办公效率，增加在公司的竞争能力，为自己赢得一个很好的事业发展机会。

    卖点4：手机邮箱安全性高，不必担心会泄露用户的机密

    手机邮箱提供邮件过滤功能，用户可以有选择地下载自己想看的邮件附件；设立密码保护功能，如果用户手机丢失，用户可以发送炸弹短信，清除手机中的邮件和设置。

    卖点5：随时随地使用

    通过手机邮箱传输文件，不仅不受时间、地点、上网条件的限制，只要在GPRS网络覆盖范围内均可使用，而且还支持国际漫游。

    卖点6：操作非常简单

    手机邮箱操作界面与Outlook、Foxmail类似，用户不需要用额外的时间再去学习。邮件收发和批复邮件非常简单，用户无需任何操作，邮件自动送达，用户可以有选择的下载相看的邮件附件。

 

    面向企业负责人，产品的卖点是：

    卖点1：提升企业内部信息沟通效率，避免管理者的重大决策和工作受到影响或延误。

    企业领导或重要员工不在公司或在外地出差时，可以通过手机邮箱对公司重要文件及时做出审核、批示、回复，对公司重大事件及时做出详细的、书面的反馈，使企业相关决策或重要工作不受到影响或停滞。

注：销售人员在表达上述卖点时，要结合客户企业的行业类型和商业模式，将相关“重要文件”、“重大事件”、“重要信息”等信息和内容具体化。

    卖点2：降低企业的信息沟通费用。

    通过手机邮箱传输文件，不仅不受时间、地点、上网条件的限制，而且费用也比打电话、发传真、文件打印、笔记本上网等方式费用省得多。

    卖点3：提高信息沟通的准确性和有效性。

通过手机邮箱可以传输和批示一些正式性的文件，避免信息通过电话口头传输不准确，有效性不够。

 

    面向企业IT管理者，产品的卖点是：

    卖点1：手机邮箱安装设置非常简单

    企业用户使用手机邮箱产品只需要在企业的租赁邮件服务器和用户的手机中安装相应的软件，就能实现手机邮箱功能，不需要对系统做大的改动和设置。

    卖点2：手机邮箱系统管理非常简单，不需要增加额外的工作量

每个企业可以单独通过WEB 界面管理本企业的用户，操作非常简单。

    卖点3：手机邮箱安全性高，不必担心会泄露企业或个人用户的机密

    手机邮箱提供邮件过滤功能，用户可以有选择地下载自己想看的邮件附件；设立密码保护功能，如果用户手机丢失，用户可以发送炸弹短信，清除手机中的邮件和设置。

    卖点4：与同类产品相比，更具优势

    一般邮件服务商提供邮件短信提示功能，无正文显示，不能处理附件，手机邮箱可以完整显示正文，而且支持多种附件格式；

    客户拿手机主动去收取邮件，附件处理差，对附件的大小有一定的限制，耗电量大，传输慢；用手机邮箱收发附件，处理能力强大，耗电量低；

    用户通过无线上网收发邮件，受上网条件限制，使用范围小，操作相对复杂；而手机邮箱可以随时随地使用，支持国际漫游。

 

    面向财务、行政人员的卖点是：

   卖点1：相对发传真、电脑移动上网、打电话等信息传输方式，手机邮箱的费用要便宜很多，可以大大降低企业的信息沟通费用。

    企业领导和员工在出差的时候，通过电话进行沟通和业务往来往往会产生大量的漫游费用，每月会产生巨额的通信费用，而且通信效果还不好，有些事情在电话里面还说不清楚；通过手机邮箱传输文件，不仅不受时间、地点、上网条件的限制，而且费用也比打电话、发传真、文件打印、笔记本上网等方式费用省得多，可以帮助企业节省大量的通信费用。

 

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