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致知者
商品职能
运营职能
营销与促销职能
安全职能
人事职能
明确流程,在每部分设置分目录:
谁来完成
要做什么
何时开始
在哪里进行
为什么要做
如何去做
举报
志学者
好,非常好,希望会更好
表十:策定实施计划的10大法则
1.先使计划的目的明确。
·计划只是提出给上司看的,实际的行动又是另一回事。
2.可参照营业日报等等与行动有关之资料。
·与现实游离之计划须立即修正。
3.不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。
·一天实际营业能力在1万元的店铺,即便把计划提高到10万元,终究只是不切实际的空想。
4.日程计划的设定要有缓冲空间。
·不能因一个计划无法按照预定进展,就影响其他的计划。
5.先想好可能发生的状况。
·例如为了支援后进营业员。
6.使期限明确。
·急着赶进度最后会计划落空。
7.先明确实行计划时需要谁的帮助。
·取得同事配合比自己一个人实行效果好。
8.须确实掌握对于会不会因牵涉到公司利益的关系而不得不变更计划。
·在预定营业活动时有没有被要求结合公司状况、市场竞争情况等。
9.写好的计划要放在视线所及的地方。
·放在桌子抽屉里或存档起来的话就无法活用了。
10.画出与计划对照的实行结果栏。
·目标视觉化,让自己不得不去实行。
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表八:收集情报的10大法则
1.先清楚目前需要什么样的情报
·收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。
2.不以对自己有利的资料为情报。
·对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来为自己辩护的资料。
3.须让客户、负责人叙述完其经验与意见。
·顾客在一说话的开始,未必会先整理其说话的内容。很多重要的情报都是在说话当中,无意识地泄露出来。
4.对于取得情报之场所、是谁说的、究竟只是推测还是事实等等,须正确加以判断。
·如果行动所依据的是错误的情报,则其处理方式也会造成错误。
5.必须正确掌握使用情报的时机。
·情报必须能活用才具有其价值。
6.敏锐观察情报的矛盾处。
·矛盾的情报可以提供营业活动一些灵感,必须养成习惯去探讨其背后存在的背景。
7.如何感觉某些情报对营业活动有帮助,应该将其记录于相关资料中。
·若不记于相关资料中,最后就会忘记它。
8.必须向情报的提供者报告后续的状况。
·情报提供者对于向他提出报告的营业人员,会从旁予以协助。
9.须掌握复数的情报来源。
·单一观点的情报会使我们在利用判断上产生偏差。
10.收集营业活动的必要情报必须持之以恒。
·愈是不易收集的情报,愈是营业活动的重要情报。
◇配合自己公司的情况,填入其他营业活动的必要情报◇
表七:如何掌握最新的情报
营业人员姓名:_______ 日期:_______
情报项目
情报的确认时机
情报内容
收集日期
竞争对手商品上市信息
每季之开始
同行举办促销活动信息
随时
店铺是否有新的营业活动
商品陈列变化
◇ 请整理一下如何活用于今后的营业活动 ◇
表六:培养商品知识的10大要件
1.看新商品要养成以对顾客解说时的语气去阅读的习惯。
· 例如:任何人都能简单操作。任何人←新进人员,简单←每天花3小时,2天即可。
2.对商品不解之处,宜请教对此事最清楚的人。
·上司、同事、查阅相关资料等。
3.模拟制作与顾客之间的问答(Q&A)。
·一个问题(Q)要准备复数个回答(A),以口语方式自我练习。
4.向实际使用商品者请教使用情形。
·向使用者请教使用情形并记录要点(保养、洗涤等)。
5.对顾客提出的问题营业员向上司、同事请教。
·不了解的事情应当场问清并做记录。
6.没有自信回答的顾客问题应当确认清楚。
·若想着明天再说,这件事常常就因此被遗忘了。
7.请求有经验的同事接待顾客,自己在旁听说明。
·注意听他们的谈话重点、不可有所遗漏。
8.积极参加相关培训会。
·不理解的地方当场问到了解。
9.听听顾客对竞争对手、同行公司的商品,对自己公司的产品了解多少。
·购买其他公司商品,了解顾客是否了解我们商品,创造其了解商品的机会。
10.应彻底重新确认该商品的销售重点。
·销售重点会随着顾客购买动机的变化而改变。
5.营业状况
·设定店铺的目标
·分解营业目标
·营业目标生成率说明
6.磨练沟通能力
·以客户所关心的事项为沟通主题
·沟通内容须记录下来
·洞察客户提问题的心理
7.适时做事后追踪
·能够掌握顾客内部的思考及决策阶段
·了解其他竞争公司的动向
8.掌握沟通的进展状况
·了解决策(决定)拖延的背景
·取得上司的支援
·掌握其他公司的动向
9.勤于开拓新客户
·开拓客户的目标明确
·开拓目标,时限明确
·不影响既有客户
·客房开拓后立即可以提高业绩
10.解决问题的能力
·可以透析问题
·在问题未扩大前可设法处理
·不将问题的责任推诿给顾客
·防患问题发生于未然
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