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这是我在一家大型广告公司做客服总监时的一次培训材料： 一、品牌定位
二、请给我一点掌声。
三、请再给我一次掌声好吗？
四、再来一次好吗？
五、还能再来一次吗?
(过渡:感谢.)
六、？
如果－－
我是一个大家所不熟悉的人
如果－－
我这样要求大家十次，大家会怎么想？
凭什么呀？知道你能说出一些什么来呀。
***(指我自己)这人怎么这么烦人哪？我最烦这种人了，什么都还没说，先要掌声。
肯定没什么学问，故弄悬虚！
没准还不如我呢！
早知道这样，就不来听了，浪费我的时间。有这时间，还不如多去联系两客户。
……
过渡 上面的例子,是否有点相似于我们谈业务?你一而再、再而三地要求客户和你合作，却没有理由。试想想，客户凭什么和你合作？)你烦不烦哪？
七、正面的定位 那么，在这里，就涉及到一个你们对我的定位的问题－－
首先，我不是一个你们陌生的人。
第二，我担着多多少少的虚名。
第三，从间接或直接的方面，对我多多少少有一些了解。
……
诸如此类的一切，都是对我“正面的定位”。
八、副面的定位
看她到底能说出一些什么来。
我早就看不习惯她的所作所为了，让她出一次丑也好。
其实只有我知道，她不配合做公司的客服总监。我比她更合适。
别人说我对她有偏见，我不这么认为，听完这一场所谓的“培训”，别人就不会认为是我对她有偏见了。
……
九、品牌定位
自己做成一个广告行业内的品牌！ 好，现在，我们纳入正题
――品牌定位。
经过这次培训以后，
我对大家的要求就是：
把自己做成一个广告行业内的品牌！ 十、取得新的业务，有三种工作方法：
1、你对客户：“我能为您效劳吗？”
2、你的客户：“我真的在行。您看，我能为您效劳吗？”
3、客户对你：“我们听说你真的在行，所以想请你为我们做些工作。” 品牌定位的目标：
就是让我们成就第三种工作方法！ 十一、所遇到的问题
我不认识你。
我不了解贵公司。
我不了解贵公司的优势。
我不了解贵公司的信誉。
我不了解贵公司的宗旨。
我不了解贵公司所服务的客户。
我不了解贵公司的一切……
现在－－你还想跟我谈什么呀？ 十二、这时候你会怎么办？
1、马上就滔滔不绝地给客户讲。
2、答应客户马上把资料给传过来（寄过来、E-mail过来。）
3、把带过来的资料呈上，－－那么一大厚本。请客户过目。 十三、效果如何？（客户对你的定位如何？）
你留给客户的印象是怎样的？
客户当时真的有时间听吗？（有没有表现出不耐烦？有没有暗示你打扰他了？）
客户是善于听的那一类人吗？（还是善于说的那一类人？）
他听进去了吗？
他能听懂吗？
你传过去的资料，客户放在哪里了？废纸篓？
说答应看你的资料不是在敷衍你吗？
他真的会看吗？
你所讲的，所给的，是客户真正需要的吗？
你留下的资料恰好是客户所需要的吗？留下资料以后呢等着消息吗？
你给客户留下的是为推销而推销的印象吗？
你给客户留下的是对他所在行业一窍不通的印象吗？
你代表公司去谈客户，你传达给他的公司印象是什么？
你将公司最大的优势完全且正确无误地表达清楚了吗？
…… 十四、上面一系列的问题，我无非就是想问你：
经过你与客户一系列的接触，客户给你的定位是什么？（正面的还是副面的）
同时，客户给你所在公司的定位是什么？ 在与客户谈判的过程中
我们没有机会去纠正失误
也就是说不能产生副面的定位
一次的失误
意味着永远的失去 十五、怎样定位？
乐百氏的二十七层净化怎么得来的？
七喜的的市场区隔怎么产生的？
非常可乐怎么做“中国人自己的可乐”？ 十六、了解自己――是定位自己的开始
1、了解自己。
2、了解你所有的，你所没有的。
3、了解你的客户需要的。
4、了解你所擅长的，你所不擅长的。 十七、自我营销――从自我形象开始
1、穿着：你可以不是名牌，但一定要干净整洁。
2、举止：透出的是个人的修养与个性。
3、言谈：伶牙利齿？谦恭有礼？
4、个人卫生：口臭？头皮屑？衣领、袖口？指甲？
5、表达形式：言简意赅？ 十八、了解客户――定位你的服务
1、客户要求什么？
2、客户要达成什么目标？
3、达成目标的途径有哪些？
4、都在你（和公司）的服务范围内吗？
5、你（公司）能做什么？在服务范围内能做什么？在服务范围外你还能帮助客户做什么？ 十九、养成总结与反思的习惯：
1、客户认可你吗？
2、认可的程度有多少？
3、你给客户留下了什么印象？
4、下一次拜访要注意什么？
5、这一次为什么谈成功了？成功的主要因素是什么？
6、这一次为什么谈失败了？失败在哪环节？ 二十、自信→底气→霸气
我常说：做业务要有一种霸气
有底气才能霸气
自信才有底气 自信来自于哪里？
自信来源于你有东西。 二十一、你的东西怎么得来？
磨刀不误砍柴工
1、多花一点时间去了解你的客户与你的客户所在的行业没什么坏处。
2、做计划有很大的好处！
时间计划：每天的时间分段
拜访计划：（客户计划、市场目标、区域市场、计划预算）
工作计划：周工作计划、月工作计划
职业规划：一年计划、五年计划、十年计划、怎样实现？
3、对谈判过程中可能出现的问题作一下预测对你自己有帮助。 二十二、让客户离不开你
1、去做客户所没有要求你去做的事情。
2、要知道帮助客户就是在帮助你自己
3、换位思考：假如你是客户你怎么想？ 二十三、我看到河北省省会的出租车上有一块车贴：
我就是省会，我就是河北，我就是文明使者。
我想要每一位**(我所在的公司名，下同)人的心上也有一块心贴：
我就是广告、我就是**、我就是广告行业服务典范的品牌。 | 
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