转行TOC－一个咨询师的笔记

changqing

感谢阿懒以及各位校友的支持与鼓励。本贴的点击这么高，我现在是骑虎难下，水平不高、文笔不佳、理解不透、时间不多，但我还将咬牙把它写好，要写出TOC的逻辑风格来。我现在的Viable Vision是文章20篇，点击率达5000，家园内交好友50名。

胡适有诗云，年龄已过四十，心情稍稍平静，做了过河卒子，只能拼命向前。最能表达我此时我心情。

请各位校友、家人多给我思路与启迪。

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窗外小雨

linawan

不错,虽然对此行业还很陌生，但是通过你的阐述，了解不少呀．多发文章了～

Angela.liu

感谢楼主与我们分享这些好东西，虽然我暂时还用不到，但还是一种收获

ruixutao

刚刚看完一遍《目标》、《绝不是靠运气》留言表示关注

楼主加油

changqing

为什么不“成交”

 

Chris曾陪同某红酒企业的销售员，在华东地区寻找经销商。以此为例，来分析“成交率”为什么不高。

 

经销商在说	其实，他没有告诉你的信息可能是
等等看	（用TOC的yes, but法将Negative Branch (负面效果与obstacle障碍区分开 ） 是的我是有兴趣； 但是，我对你不了解，我们才见面一次，你马上就要我打款，太过份； 但是，我还征求其他几个股东意见， 但是，不是现在，我要首先要将库存的销售掉， 但是，你应该带我到你们厂参观一下，让我见一下你们领导， 但是，不是现在，糖酒会马上到了，到时候我要去看一下，你们的展品如果人气不错，我就做。
不懂做	是的，我想做， 但我没有这方面的经验，我不知道（你没有谈到如何帮助我。）
想小做	是的，我想做， 但是，我没有太多资金、人员、精力放在这个项目上。 但是，你们的首笔打款太多了。

changqing

不好做	是的，我对葡萄酒是有兴趣。 但是，我对你们的产品、政策、市场运作思路有怀疑，我要考虑一下。
没法做	是的，我对葡萄酒是有兴趣。 但是，你们的政策不好（我要与你们老板谈判） 但是，这个市场的餐饮渠道门槛太高。 但是，你们原来的经销商运作不好，后遗症太多（你要处理）…….
不想做	你今天才来找我，早干什么了？ 我有自己的事，没有空做葡萄酒。 我不看好这个葡萄酒行业，太慢、太累人。 我看好你公司（的某一位领导、产品） 我不看好你。
就不做	在这个地方跑业务，连我都不认识？！ 我不喜欢你们的公司（领导、业务员、你） 你要将以前的遗留问题解决好，再说。
不能做	是的，我对你们有兴趣， 但是与你们合作，会影响我与张裕葡萄酒公司（总经销）的关系。 但是，我的营业执照上没有酒水批发这一项。

changqing

将不“成交”的客户可归纳为：

1. 有机会，但不是时期（今天你拜访我，但我现在不会做；下次你拜访我的时候，也行我会做，但是不一定。）

2. 有机会，要换方法（你没有打动我）

3. 没有机会（我永远不会做你的经销商，我与张裕葡萄酒的合作得好的。）

对于资深业务员而言，所面对客户“不在成交期”、“没有打动对方”、“找错对象”这是导致“成交率”不高原因。

因此，尽管营销总监在月初的动员会上慷慨陈辞，要求提高成交率；其实，他们都心知肚名，在现实状况下（人员素质、产品特点）大幅度地提高“成交率”根本是不可能的。不少总监(尤其销售背景强、精力旺盛的超级明星)干脆介入谈判，促进“成交”。这些外企明星往往在外扮演“超级业务员“角色时找到“销售总监”的感觉。

找不到合作伙伴，酒水企业重金挖有销售渠道的业务员、在酒水行业收入与从业年龄有关，与自身水平无关……

找不到合作伙伴，酒水企业专门成立了招商部，老板亲自参加一年一度的糖酒会议，在《糖酒周刊》与《新食品》大做广告。

找不到合作伙伴，酒水企业多带有“明显”市场区域特征。

（未完待续）

[此贴子已经被作者于2007-3-5 16:50:49编辑过]

changqing

－与TOCAEP15校友FK兄的邮件,供各位参考

  FK兄 当人第一次听到TOC时，最多人问的第一个问题是；『什么叫TOC？』我模枋地问了一些同学，包括校友们，得到得答案竟是出乎意外的复杂。若我是老板早就掉头走了。我想请你用不超过三个句子来回答这个问题，行吗？

  FK兄 当人第一次听到TOC时，最多人问的第一个问题是；『什么叫TOC？』我模枋地问了一些同学，包括校友们，得到得答案竟是出乎意外的复杂。若我是老板早就掉头走了。我想请你用不超过三个句子来回答这个问题，行吗？

 Chris 尝试回答：

1. 这是一位犹太人所发明的一套管理理论，他被视为当今健在的、最伟大的管理学家，但他只承认自己是一名物理学家。这个人是我的导师！

2.  他的核心观点是，任何改进如果不涉及到最薄弱环节，都是无效的。你同意吗？

3.  他还是当今最大胆的行动家。他号称能在4年之内将自己客户的利润做到现在销售额那么多。你想认识一下？

[此贴子已经被作者于2007-3-3 17:02:12编辑过]

changqing

一个咨询师的手记

牛仔与销售机器的差别

博士的儿子Rami在给我们上SFS(Solution For Sales)课时，他打了“牛仔（cowboy）与销售机器（salses machine）的比喻。我喜欢这个比喻，它让我能总结一下自己近20年所从事的与销售有关工作（一线销售、销售管理、销售咨询）。

大多企业的营销中心，并不是一个队伍，只是一群牛仔。

牛仔的特点：牛仔总一个人到处流荡（销售员是一个样品包、笔记本电脑、一张信用卡、到处跑）、牛仔拔枪快（业务能力强）、枪法准（销售大腕成交率高、能迅速“搞定”客户），但牛仔难管理，在一起就打架、喝酒，像一群“野猫”一样；培养“优秀”牛仔的时间是漫长的；”优秀”牛仔总是一种稀缺的资源；牛仔是终身制，有良心的雇主是不忍开除年老的牛仔……

SFS要将客户的营销中心建成一个队伍，是一台销售机器的队伍（sales machine）。机器的好处是显而易见的：可以预见（投入多，产出就多）；可以衡量（每步过程都可量化）；可持续改进（薄弱环节在什么地方，使用TOC5步骤聚法）；可以管理（任何一个环节都可以替换、按时退休！）。

听说原单位一位很强势的销售副总（也是我的老领导）下岗，很可惜。新春同事聚会时，我问及这位先生的近况。一位少壮派同事不屑一顾地答到，现在是什么时代了，还谈他干什么，我们靠的是系统，不靠什么“高人”了。他年龄大了，不会外语，有不会电脑，有不学习，有他在，系统反而搞不起来……想知道他现在干什么吗？又下岗两次，现在在当物业管理员……我注意到，该公司去年销售员流动率达30％，而销量增加25％以上。

 “牛仔”与“机器”是两种极端的模式，选择什么样的模式，要与企业实际情况有关。我在可口可乐十年，总有一种“嗜好”，要将这种模式移植到所服务的企业，而且是“马上”（在合同期间）移植，结果劳命伤财。事后，我总认为是“时期不成熟”，并没有深入思考下去。为什么？

 “时期不成熟”不是TOC的语言，用6层共识（6 layer of consensus to change），分析，我才自己的失败的原因做过分析：

Layer0.对企业目标有共识

Layer1 对企业的问题有共识

Layer2对问题的解决方案有共识

Layer3对解决方案能起什么的效果有共识

Layer4对解决方案可能会出现的副作用有共识

Layer5对解决方案实施过程中会遇到的障碍有共识

Layer6对改革过程之中，面临各人的心理状态有充分了解。

没有按照程序来，我一步跳到layer2，然后就没有下文了，这才是原因。明明是没有按程序办（lay0,1,3,4,5,6缺失），而我认为是“时期不成熟”。

 “牛仔”是管理不好“销售机器”的，而“销售机器”中也不需要“牛仔”。我曾经帮助企业挖了不少“牛仔”，但他们往往是水土不服。所以，着眼于充分利用现有组织的人员才是关键。销售系统越是先进，对“明星”与“大腕”的需求越少。

Rami一天销售没有做过，但能对我们这些人讲SFS。因此，营销顾问的价值不一定在于你的行业经验，而在于你用什么逻辑发现问题、解决问题。

今后，我一定要改掉与客户打交道必先“缅怀”一下自己在可口可乐、英博啤酒、某白酒、某红酒、某烟草的丰功伟绩。这些毫无意义，讲逻辑，拜托！

备注：
       以上由AEP15学员 Chris撰写。由于“功力”有限,悟性”不高，恳请得到TOC各校友及各咨询大家的指正。
      联系号码： 13901597010 电子邮件：sunflowerteam@vip.163.com
      

[此贴子已经被作者于2007-3-6 8:48:51编辑过]

changqing

一个咨询师的手记

从Objection 与 Concern的差异所想到的

阿贵教授说过，大多TOC学员发现自己这辈子还没有听过这么多英语。以前，我们只有学习英文，但从没有用英文听过课过。在听课时，我有这样的体会，两个单词的中文意思好像差不多，其实并不一样，你能搞清楚他们间的差异，你会发现自己就上了一个“层次”。

SFS（solution for sales）的培训中，Rami老师提到了“Objection” 与“Concern”，他的大概意思是，大多objection其实不是real objection,而只是concern而已。由此，我小上了一个“层次”，想与各位分享一下。

多大顾问可能都有这样的体会。你苦思冥想一个问题，没有答案。一天深夜，有一个“想法”如闪电将你突然击醒，你非常兴奋，忙到天亮将“想法”整理起来。你是边打电脑，边佩服为什么这么聪明……提案时，你并没有自己所期望的他们都“眼睛一亮”，每人都提出反对意见，你舌战群儒……“提案会”演变为“批斗会”……几次下来，晚上再也没有闪电将你惊醒了……2002的第一场雪，比往年来得更早一些，你发现他们现在做的，就是当初击中你的那个“闪电”……

为什么会是这个样子？

组织之中的逻辑如下：

1.每次“改善”都是一次“变化”。

2.每次“变化”对一些人的“安全感”都构成威胁。

3.人们会根据自己的直觉评估所有的改善方案。

4.人们对自己提出的“改善”方案更有兴趣。

结合TOC中三个假设中的一条“没有人是蠢的”，我个人的体会是：

当你对向一个组织提出一套方案，这意味着组织将发生一次变化。“变化”肯定要影响一些人的安全感；你的方案又影响一些人的“成就感”。人们会本能地提成自己的观点，这并不表示他们发对（object）你，相反这提醒你两点：

1.你的咨询方法可能出现了问题。你直接给出答案，而不是通过给出问题，让他们参予找到了“他们的”答案。没有成功地解决组织的安全因素，中坚力量没有参预，即使有老板的大力支持，项目实施成功的可能性非常小。

2. 你的建议是“粗糙的，尚没有成熟”（TOC名词是半生半熟half-baked idea），需进一步的“细化”(polish) 。人们根据自己的直觉判断，他们关心（concern）的是方案实施条件的欠缺（TOC 名词obstacle）,关心的方案实施后可能会带来的负面作用（TOC 名词negative branch）。而这些，你都没有提到，他们却非常关心。

所有，顾问不要有这样的幻想，我是救世主，每当我提出一个方案，你们要含着泪花、热烈拥护的。人们总是从自己的角度来看待你的方案。如果你听到的是一片热烈拥护声，你反而要担心：这个组织的人的行业经验是不是具备。周围的人要么被你电倒，要么是怀有其他目的。

理解到Objection与Concern的差异，有助于组织中"下对上"的沟通。

设想一下，老板每提出一个方案，你总是讲“不“，你总是提出“反对”，作为一个下级，你的处境将会非常尴尬。想反，你可从方案的“负面效应消除”与“方案实施条件”从两个方面有技巧地提出自己看法。

“老板的方案地好处是不用置疑，能……；下面，我想谈一下实施过程的之中几个细节问题。第一，我们要建立……；第二，我们要建立……”用这种方法，我让老板知道如果，没有1与2，这个方案的实施将有困难。

“老板的方案的实施之后，将能……，作为一个负责…方面的人员，我关注的是，方案实施会不会出现这样的现象，为此我建议采取下面的这样措施加以防范，第一,…..第二…..” 用这种方法，我让老板知道这个方案的副作用，以及我采取了什么行动。

有谁会拒绝这样的下属呢？

在顾问生涯中，我看到不少优秀的经理人，在与董事长沟通时，不太熟悉使用这两点，影响了老板对他们的信任度，他们才智的发挥大打折扣，非常可惜。

联想到自己在顾问期间，急于求成，通过老板的手，砍了不少object自己人，我知道其中不少是优秀的人，很内疚。这些人其实只是对我的方案（半生半熟）提出自己concern而已。

  备注：以上由AEP15学员 Chris撰写。由于“功力”有限,悟性”不高，恳请得到TOC各校友及各咨询大家的指正。 联系号码： 13901597010 电子邮件：sunflowerteam@vip.163.com

[此贴子已经被作者于2007-3-5 17:00:16编辑过]