赢得速度的三步骤战略

玉树临风

在当今的市场上，欲速不一定则不达。反应迟缓的企业所做的决策更容易给企业带来灾难性的后果。为了赢得速度，企业需要实施三步骤战略。
D. Quinn Mills博士


   微软曾以前所未有的速度赢得市场。那是一个大多数经理人不敢尝试的做法--把尚未完善的产品投放到市场，让客户来发现、举报产品的缺点。尽管许多客户因微软产品早期版本不完善而不敢试用，但微软作为市场进入的领先者所获得的优势却足以抵消其早期丧失的客户。

   缺少微软那种优势地位的企业是不太愿意把不完善的产品投放到市场。然而，速度却至关重要。企业需要严谨规范的程序，快速生产高品质的产品。为了获得速度，首先，企业不能将计划与实施分开。其次，企业还要做得快。企业必须将战略制定分权到业务层，让业务层的经理在没有重要员工和资源可咨询的情况下就能快速、出色地完成任务。

   战略性速度有两个优点：首先，它有利于企业进行跨国运作，可把产品、资金和劳动力从价格便宜的地方转移到昂贵的地方。其次，它有利于企业发挥协同作用，把从不同途径获得的概念整合，创造出一个新的想法。

   遵从速度这一新战略意味着要抛弃现有的习惯。许多企业的运作方式反映了一种古代军事模式--把战略的制订与实施分割开来。总裁是制定谋略的将军，经理相当于少校，负责分配任务，而员工就是来执行任务的士兵。战略就这样由最高层规定，一层层地传达下来，再由最底层执行。

   在今天快速发展的时代里，这种体系会使企业反应迟钝，按部就班，信息闭塞。因此，企业常常是计划那些无法实施的事，而实施那些没有计划的事。


n        同步运作

   因此，一个能将战略的制定与实施结合起来的制度就很必要了。换句话说，就是需要一个连续的过程，而不是因要产生绩效才偶尔作调整；需要能反映整个企业的想法，而不只是少数高层领导的想法。

   要满足这个需求，需要一个三步骤战略来获得速度：寻找机会、形成竞争优势和占领优势地位。这个战略确保不断变化的全球商业机会得到发现、辨认和评估，以及把行动与资源配置到最有价值的商机上（寻找机会）；企业的自身能力得到发展，并确立战略定位（形成竞争优势）；企业价值得到实现（占领优势地位）。

   寻找机会需要能预见21世纪商业的新需求。近年来赚大钱的企业大多数是那些能预见到未来，特别是预见到市场变化，并能充分利用机会的企业。比如：美国调制解调器制造商Robotics公司不顾许多专家的意见，认为调制解调器将被卫星或基于电缆的通讯设备所代替，而是在20世纪90年代初大量投资新技术并购买了许多竞争者的公司。随后，互联网应用就开始爆炸性增长。Robotics公司在向消费者和互联网服务提供商销售调制解调器上就比其它任何一家公司都处于更有利的地位，并最后在高增长、高收益率的美国市场上获得了80%的市场占有率。

   预测未来同样也意味着要对经济增长和经济结构调整所产生的非传统行业的机会进行估计。Enron是普通行业里一个精明的企业家，他把煤气输送的基础业务转化成与金融相关的新业务。Denny's是美国快餐行业的众多企业之一，因较早进入日本市场，才能够在当时快餐还被认为是新异事物的日本市场上逐渐建立并占据统治地位。

n        知识共享
   为了获取最丰厚的利润，企业必须通过考虑潜在机会的内在联系性来选择符合自身竞争优势的市场。这需要企业在众多商业机会中创造有利的氛围。比如说联盟，特别是与政府和当地机构合作，可让企业获得一些有价值的渠道，否则，企业是很难获得这种优势的。也可通过联合主要的供应商或消费者作为联盟伙伴来阻止竞争者的进攻。还可通过一对一的行销方式来支持高度定向的销售、促销活动，及保持消费者忠诚度活动。

   企业必须为鼓励知识共享这一天的到来做好准备。那些敞开知识大门的企业将比那些知识内用的企业进步得更快。苹果电脑公司就是一个很好的例子。

   制造基于互联网电话的CIDCO公司的首席执行官Dan Eilers认为，苹果电脑失败的教育性在于其不能抓住Macintosh计算机（苹果机）一直享用的领先10年的技术。“最好的技术不一定是常胜将军，伙伴关系和商业模式与拥有最好的产品同等重要，甚至是更重要。”

   Eilers注意到，Macintosh在出版业中能保持地位是因为苹果电脑与图片软件生产商诸如Adobe, Aldus和 Quark都建立了强大的伙伴关系。但是，Eilers也指出，苹果电脑并没有通过把操作系统授权给生产商或允许操作系统在英特尔微处理器上使用来扩大其影响力。

   企业怎样才能保证它在开拓一个行业或市场上所花费的时间，精力和资源没有白费，没有将投资回报让给对手呢？价值实现不是轻易就落在创新者手里的。速度战略的最后一个步骤是获取利润，这包括在不损害未来利益的基础上尽可能地获得价值。微软公司就是这样做的。它在DOS产品还没

   在一个持续变化的世界里，平衡价值的获取和技术的创新既困难又至关重要。太多企业未能走好这最后一步，确保获得产品可实现的全部潜在价值。为了充分获得企业所应得的，企业必须要敢于同别人建立伙伴关系，即使那个行业是从来没人合作过的。


n        关注机会

   Sun公司是众多知名大企业中采用三步骤战略的企业之一。1994年1月，Sun公司应挪威奥斯陆的一些电脑工程师之邀，协助建设一个非官方的冬季奥运会网站。当时Sun只运去了一个工作站，就把该网站建起来了。

   该网站很简单，只有一些赛事报道和一些低质量的图片，但却引起了轰动。奥斯陆工作组构建了互联网上首个体育网站之一，Sun的标志也醒目的出现在该网站上。然而，在接到当时奥运会的官方赞助商IBM公司的抗议后，Sun的标志才被取下。但Sun公司随后很快就复制了一个同样的、自己的网站，并通过电子邮件邀请全世界的人来访问。结果证明这一举措非常成功。


   这很好地印证了--实施三步骤战略是企业在全球市场获得成功的关键所在。

   寻找机会：Sun从互联网中找到了机会，通过向中型企业提供服务器来挑战自己的竞争对手。
   形成竞争优势：Sun挑战英特尔和微软的编程语言，使计算机能够发掘出互联网的全部潜力。Sun通过大量的公关活动和市场宣传把产品投放到市场上，并使公司能吸引到众多有实力的联盟合作伙伴。
   占领优势地位：Sun公司成功的获得优势市场地位并获得丰厚利润，此时互联网也已经开始不断的淘汰其它竞争竞争对手了。

   由寻找机会、形成竞争优势和占领优势地位这三个步骤组成的战略过程需要组织进行重组。企业要将战略优势渗透到业务层，及建立联盟伙伴关系来整合资源。在当今时代，企业需要快速反应和更多分权才能繁荣发展。战略制定必须从制订者和执行者分离的状态，转化成组织各层次都参与的连续过程。