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[汽车业] 走出展厅开发客户的步骤与流程

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发表于 2005-4-24 23:03:46 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

走出展厅开发客户的步骤与流程 【重点关注】 每个步骤的要点 各步骤之间的关系 开发客户的步骤 众所周知:汽车市场的竞争越来越激烈,原来坐店销售已不能应付当前的市场形势,走出去“扫街”将成为我们汽车销售人员必修的一课。人海茫茫,哪些是我们的客户,怎样寻找客户,怎样找到并能促成销售呢?下面介绍一下具体的“扫街”客户开发步骤和流程。如图1-1中所示: 图1-1 销售的8个步骤 1.寻找潜在顾客 万事开头难,只有能找出潜在的顾客,才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件:一是有需要;二是有购买能力;三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客;前两个条件满足的客户,也算作潜在客户,但不是重点(因为他有建议权)。 寻找潜在顾客的主要途径有:电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。 一般来说,我们潜在客户群主要是:政府采购中心,公检法等相关的政府部门,大型的工矿、生产、服务型企业(如石油、煤炭、钢铁、供电、通信),高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。 2.访前准备 一般来说,访前准备是正式接触到客户前的所有活动,销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理,制定客户拜访计划,根据计划逐一拜访客户。 在客户拜访前,首先与客户电话预约一下,确认客户的时间,然后准备齐各种资料(名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等),按时赴约。 对于单位采购,多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息(如负责单位购车的关键人物有几个,各起什么作用),因此,就需要销售员找准四个人:车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管,根据获得的信息,依据先易后难的接触原则逐一拜访。 3.初次拜访 进门是第一步,如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了;但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往(也称之为“扫街”),通过首次拜访与潜在客户建立联系,因此要想顺利见到我们的潜在客户,能通过门卫这一关就显得至关重要,这就需要我们采取一定的技巧,先把门卫搞定,并不断积累经验,在以后的初次拜访中能顺利进门。 初次拜访是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,在初次见面中,销售人员必须引起潜在客户的注意,对销售人员产生较深的、良好的印象,否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段,销售人员要进行大量的提问和倾听。提问(如:需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法)有助于吸引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,在双方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中,一旦发现问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法,并努力创造一个轻松愉快的氛围,尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。及时找到客户的兴趣所在和关注点,要让客户尽快喜欢并信任销售人员。 4. 记录客户信息 依据初次拜访获得的信息,依次登记在销售拜访登记表上,并分级分类管理,首先把个人购车和单位购车分开管理,个人用户依据购买意向——1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车,分O、A、B、C级进行跟踪管理;对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理,A级是采购周期短和采购批量大的客户,B级是采购周期短采购批量小的客户,C级为采购周长采购批量大的客户。 5.持续回访 针对个人用户,O级客户要1周回访两次,这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆,正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型,那么就了解其在哪里看的车、谁接待的,如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃;如果其未把我们的产品列入被选车型,了解原因和客户的需求,“要站在客户的立场上”把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次,B级客户1月回访2次,C级客户2月回访1次。 针对单位客户,回访时间不定期,要利用一些恰当的借口多次与客户接触,要能够获得客户的信任,建立朋友式的关系,最终能升华到兄弟般的情谊。A级的客户是重中之重,销售员要充分利用一切社会关系,尽快建立与其的紧密联系;B级和C级客户,要通过不断的接触,不断加强联系。同时,要注意回访的频率,不要给客户的工作带来不便,恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。 6.消除成交障碍 通过持续的回访,我们把引导客户一步步走向成交,但是在成交前总会存在一些异议,比如在两三个被选车型之间难于取舍,或是购车的家庭成员之间有争议,对成交价格有异议等。在这种情况下,销售人员首先要肯定客户的异议,分析异议存在的原因,利用销售技巧,把影响成交的障碍一一消除,要在满足客户主要需求的前提下,让客户感觉到我们的车性价比最高。 针对单位采购,成交障碍主要存在两个阶段:选型和采购(或招标),在选型期,要确保我们的车型能够顺利入围,主要的公关对象是车辆使用人和选型人,巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在采购(或招标)阶段,如果是一般采购,要在赢得采购负责人信任的基础上,通过最大化地满足他的一些利益需求,即能消除成交障碍。如果是招标,消除成交障碍就会麻烦一些,一定要在选型阶段做好公关——只选我们的车型,那么评标时我们只要报价合理即能成交;若是还有其他车型入围竞标,就需要我们对评标的人进行公关,但是此项工作难度系数很大,因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。 总之,针对单位采购,消除成交障碍的关键就是玩转“四人两会”,即:车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人,选型会、采购招标会。切记,要遵守游戏规则,千万不能让他们撞车! 7.成交 此时,客户的心情是迫切兴奋的,销售人员要尽量缩短交车等待的时间,但不要忙中出错。按着公司规定的流程,一项一项来,首先签定合同,然后带领客户付款开票,同时通知服务站洗车并做好交车前的PDI检查,请客户喝茶(咖啡)等待,把随车资料和注意事项一一介绍给客户,并询问是否提供协助上牌服务,如需要则和客户越好上牌的时间,带领客户验车,介绍售后服务经理,合影留念,最后欢送客户离去。 8.售后回访 及时的售后回访和节日问候,提醒客户及时来维修站做保养、维修,不但增加我们的售后服务收益; 而且还能提高客户的满意度,形成良好的“口碑”宣传效应,更好地促进产品的销售。

沙发
 楼主| 发表于 2005-4-24 23:08:47 | 只看该作者
我比葫芦画瓢做的,如果对大家有帮助,老大帮忙给置顶啊

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