用抢逼围的思想应对电信市场竞争

七上八下

用抢逼围的思想应对电信市场竞争

喜欢足球的朋友对抢逼围的思想一定不会陌生，它是上海申花队前主教练徐根宝提出来的，它为中国的足球注入了更加顽强、更加鲜明的因素，使申花队一度脱胎换骨，风格大变，比赛也异常抢眼，曾多次获得联赛冠军。

站在今天的角度，抢逼围的思想可能不是最好的，有人认为它是比赛场上的最起码要求，也有人这种战术的要求更加侧重于防守，而无益于进攻。

今天我们采取抢逼围的思想应对电信市场竞争也是侧重于防守来谈的，应该说，目前我们面对其他电信运营商，尤其是网通公司疯狂的市场抢夺，由于缺乏必要的战略战术的准备，处境是相当被动的，如果对市场细加分析，我们可以知道，如果我们无动于衷，不采取有效措施，我们就是等死；如果我们采取了过激的措施，如率先降低话费与网通同样的水平，我们就是找死！

我们今天套用抢逼围的思想，就是在坚决执行“激潜量、保存量”的指导思想，进行积极稳妥的防守反击，该思想具体为：

1、抢，就是提前介入竞争对手可能进入的市场，进行市场空白点的完全占领覆盖，不留市场死角，即使一时无法进行业务占领，我们也要随时跟踪，密切关注，掌握包括客户的信息和竞争对手的信息。

2、逼，对竞争对手已经进入的区域，对其用户要实行逐户盯防，步步紧逼，并采取一定的策略进行策反。

3、围，对竞争区域要有围的思想，千万不能使其扩散，更不能使许多点连成片，从而“星星之火”，形成燎原之势，在某种程度上，我们就是和竞争对手打一场“反游击战”，而我们必须熟悉游击战本身。

对于竞争对手的跟踪研究，我可以举个例子，这可能是个不太恰当的比喻，目前的电信市场竞争格局就像一个人患上了癌症，如果早期获得有效治疗，这个人是有治的，能否在早期获得治疗，这里就有个信息收集的问题，信息收集到以后，应该尽早采取方案，实施治疗，拖是很危险的，我不是医务人员，我不了解正确治疗早期癌症患者的方法，但隔行不隔理，我觉得首先要控制，不能让癌细胞进行扩散，这就需要实施“围”的思想，而对于已经存在的癌细胞，要采取药物手段、情绪手段等进行紧“逼”，将癌细胞大而化小，小而化了，而“抢”的思想则贯之于整个治疗的始终，患者要坚持锻炼身体，保持一个愉悦的心情，等等。

其实，抢是个比较积极的姿态，是个比较主动的动作，对我们来说，一方面要强化内功，提高我们的服务水平，在强化内功，我们是有很多东西可以做的，这里不需赘言，另一方面，更加关注市场，关注客户，关注他们的需求，在这方面，我们经常会自以为是，推销那些我们以为他们需要的东西，而不是客户真正需要的东西，长此以往，会动摇客户对我们的信心，而不自觉地使用我们竞争对手的东西。

其次，围，也就是隔离，是个针对性措施，不能使其扩散，通过一定的措施，在周围构建隔离网，这里需要多种方式方法，例如，进行捆绑销售，或者进行话费赠送活动，或者根据实际情况，设计一些方案，如邻里亲情联络通讯录，根本上是进行一对一的亲情化服务，如果客户关系非常融洽，用户是不会为一点点蝇头小利，而改弦易辙的！

最后，在围的过程中，对使用竞争对手的用户，进行积极动员，伺机进行策反，1、要了解客户，为什么会改网，真正的原因何在，2、对客户停掉的电话我们要保持比较长的时间，而不是三个月为限，3、要经常跟踪客户，关注客户，服务客户，抓住竞争对手的缺点，进行果断策反。

应对如此残酷的市场竞争，并不是每个人都做好了准备，而针对市场竞争情况，进行系统的战略、战术的准备，制定竞争情况下的电信服务标准、内部的考核制度、奖惩制度、应急方案预备等等，可能更是少之又少，而市场等不及了，用户等不及了！！

面对每天依然忙碌的电信大楼，面对如此残酷的市场竞争，我们准备好了吗？？