我在一家德国仪器制造商的中国代表处工作，今年，中国代表处迎来了她的十周年生日，也是我在这里工作的第十个年头。
十年间，中国的业务额增长了19.5倍，已经成为了公司全球最大的业务板块。CEO，KB先生对中国很重视，不仅是看到中国市场的巨大购买力，从2005年起KB就有意想收购一家国内的制造企业，以承担部分产品的生产。
然而，关于并购的资料收集和谈判延续了6年，至今依然悬而未决。
说起并购，KB总是信心满满，因为这位很富有挑战精神的创始人，20多年前以6000多马克的创始资金创办公司，从代理业务开始，正是通过一系列成功的并购，成功转型为制造商，并不断扩充自己的产品线。1999年法兰克福IPO上市之后，更是加大了全球化的步伐。粗算起来，先后成功收购过近10余家德国制造企业和1家美国制造企业。
可以说，KB先生的创业之路也是并购之路，并且取得了耀眼成绩。每每跟他聊到并购，他都兴致勃勃，绘声绘色地向你讲述他是如何解决一个个人员调整和文化冲突难题，顺利地实现整合与增值。
但是，对中国的这起收购案，怎么就这么难呢？除却德国与中国文化差异过大，收购对象规模较大等其他因素，后面隐藏着的，是一个更艰难的决定，这就是：“中国制造”你敢不敢的问题。
多年来，“德国制造”对于我们在中国的发展至关重要，德国人的机械产品以其精致加工和持久耐用闻名于世，特别是我们所在的仪器制造业，德国产品有着良好的口碑。虽然价格比同类的进口产品还要高出10-20%，但很多情况下，依然能够符合买方对德国产品的心理价位。这已经成为我们的竞争“王牌”之一。
于是，中方管理层对并购一直持反对意见。大家都非常担心，一旦我们的产品掺进了“中国制造”，尽管只是部分产品线，势必会对整个品牌形象产生影响，使我们失去竞争优势，最终使成本的降低得不偿失。
我记得总经理在管理会议上第一次提出这个并购案时，我是持支持态度的。因为我们可以看到的是：
1、同行内最大的几个公司，都已经在中国设厂，部分产品开始本地化生产，并向全球供货。这已经给我们带来很多价格竞争上的劣势；
2、很多本地制造企业发展速度迅猛，从以前与进口产品完全不形成竞争，演变为少数应用领域已开始发生竞争，正在冲击我们的部分阵地；
3、中国政府采购从2008年开始，已大范围实行“中国制造”优先原则，简单说就是同类产品有国产的必需优先选择，不选择必需充分说明理由并请专家论证，这在各类招标或直采项目中，已经给我们造成很多阻碍。这些理由都充分说明，在中国设厂，不管是通过并购还是自己开设都是境外仪器厂商的理智选择。仪器行业的发展尽管滞后于其他商品，但是潮流应当是一致的。
然而最终，这些并购的理由，还是敌不过上面提到的不并购理由，在中方管理团队的矛盾心理中，仍然倾向于不并购。实际行动上就表现为，在并购谈判中不积极推进，扩大某些问题，以拖延时间。
正面讲，我们可以说这叫缓兵之计，反面看，很可能正在贻误战机。对于这个敢不敢的问题，很想听听大家怎么看？
澳洲劳动力贵，一般人家都准备一些工具，家里的东西坏了，小头小脑的都自己动手。我刚来澳洲时，图便宜，看到日本和德国的工具比中国的贵5倍之多，就买了一套中国产的工具。不久，钳子不咬牙了，螺丝刀拧不住螺丝了，锯也弯了，电钻也动不了了。后来，逐渐淘汰成了德国的，用了几年，的确让人服气。我问一个盖房子的朋友，这是为什么？他只说了一句话：钢材不同！
上面这个并购争论的案例说明：我们其实自己知道自己的毛病在哪，因此，一再阻止德国老板的并购！然而，任何并购决定的困难都在于对未来和整合能力的判断，1) 能不能通过德国公司的管理，把本公司Made in China 产品质量搞上来了? 2) 如果我们不做，对手这样做了，而且成功了!
作者 回复：
谢谢黄老师的分享。
是的，“中国制造”让我们国人几多尴尬，一言难尽。在仪器行业，对“中国制造”最不买账的还偏偏是中国人自己。
关于您提到“通过德国公司的管理，把本公司Made in China 产品质量搞上来”，正是德方老板KB的中国工厂发展目标，但在具体论证中，困难重重。
简单说，对于仪器制造最核心的当然是各主要部件的技术和设计，这个部分固然可以通过各种努力移植到中国工厂。但是，仪器制造的第二重点，就是零配件选择和采购，最大的拦路虎在这里出现了。根据德方的技术要求，所需的各类零配件大到检测器、电路板、气路控制装置，小到石英附件、金属或塑料管路、甚至螺丝钉，都很难在国内找到合格的供货商。
勉强采用，必将降低产品质量，如果坚持选用合格的进口零配件，用价格昂贵的进口件、再加上零件的运输成本后，中国工厂的生产成本大增，那么在中国设厂的意义也就不大了。
后来还曾经讨论过核心部件进口，小零件找国产的。但是具体调研中，拿一根石英燃烧管来说吧，仪器对石英材料纯净度和进出口的管路尺寸有非常严格的要求，寻找的多个国内一流加工厂多次打样的产品都无法满足要求。就像您买的那套工具，做工具的厂家能够把样子做的跟进口产品大致相同，但是他却无法控制钢材的质量，或者是从成本考虑不愿意选择更好的钢材。
做仪器也是一样，你能够控制自己的技术，但无法控制每一个零配件生产厂家的产品质量。所以“中国制造”的质量要提升，往大了说，真是整个制造产业整体提高才能实现的目标。
说起来，仪器行业的发展其实是滞后于其他行业的，很多行业的混血产品都已经很多的时候，我们才刚刚开始。行业内最大的几个进口品牌，近年内开始在国内设厂，把部分产品线转移到国内。而这部分产品线，大多属于低端产品，或者技术含量较低的产品。
对“中国制造”的处理方式分为两种：
一种是明着来，就是承认自己的部分产品“中国制造”了，销售渠道把纯进口产品和国产产品分开，国产产品直接参与国内品牌的竞争，价格大约是进口产品的50%；
一种是暗着来，明明在中国设厂了，却不宣布哪些产品在中国生产，国产产品仍然不降价，全部参与进口产品竞争。引发外界种种猜测和不满，甚至有竞争对手想办法去找他们仪器上隐蔽处“made in China” 的标志，然后在竞争中提供给用户，证明他们以次充好。并且这些国产化仪器，在一段时间的使用后，也被证明质量比以前降低了不少。
当然还有不少像我们公司这样，想国产又不敢，犹犹豫豫观望的。
尽管看似一团乱麻，如我原文中提到的三个原因，仪器的国产化还是必然趋势。并且现在国产仪器品牌中，也出现了个别颇有研发能力的品牌。可叹的是至今为止，国产仪器质量上依然低人一等。
不过我相信，中国制造的仪器，一步一步来，从很多零配件需要进口，到越来越少，到国产零配件全部能够符合严苛要求，完全国产化。再到技术创新，引领潮流。随着中国现在整个制造业升级的步伐，是一定能够实现的。时间上不敢断言，日本用了30多年，我们应该比她快，那我还没退休就能赶上了 ：）
题外话，日本的仪器在行业内属于夹在欧美品牌和国产品牌中间的档次，价格也如此。日本人制造的“精益管理”，对成本严格控制，致使某些一眼看不出来的品质降低。如同日产车与德产车的差别。
海蓉，抱歉我才看到你的经典案例，同行业的，我还是忍不住说两句：建议你继续支持你德国老板的建议在中国并购一个公司或者投资建立一个公司。
1. 近几年，国外同行业大小仪器公司都逐步在中国建厂了，说明了什么，相信你仔细分析过吧？
2. 生产的控制、质量的把握如同楼上同学说的要靠你们自己德国公司的理念和经验来把控。“中国制造”一定是今后高科技仪器公司的首选。
3. 以目前国内科学仪器公司的“纯中国制造”水平，不赞成合资或者OEM。
4. 岛津在中国苏州快十五年了，从一个产品开始的，当时的产品也是由于不被用户认可出现了大量积压，也出现过质量问题，但水滴石穿，如今人家一年几亿人民币的销售，还有35%“中国制造”产品出口欧美，这又说明了什么？
5. 中方人员的保守大多建立在他们只做过销售，他们自己觉得品牌砸了不好“卖”了，自己觉得中国用户更愿意接受“国外制造”，自己本身就觉得“中国制造”不可靠，锚定了自己，也就束缚了自己。在中国实施科学仪器“制造”，除了懂销售，更要有胆识和谋略，还要有耐心。
刘老师的一席话，我觉得的确说到问题的核心上了。
虽然我不是做仪器行业的，但是在德资制造企业做研发，准确地说是产品开发(真正核心的研发还是在德国本土，即使现在这家公司也已经是行业里面德资做的最好的本地化企业之一)。
1. 中国管理团队对收购本地企业全面反对，反对的是什么？是企业？管理？还是产品和质量？
同样的产品，为什么敢卖德国生产的不敢卖国产生产的？——质量(品质)，这是牛鼻子；如果产品质量(笼统意义上的质量)相差不大，成本更低，我估计他们卖的会更欢腾！
2. 收购的目的是什么？Localization，毕竟人力成本、物流控制、营销配合、融入市场速度以及人力资源匹配等等都是非常有利的，但是凡事有利必然有弊，中国管理团队的担心也就出来了。本地化是收购的重中之重，怎么才能在本地话的时候保证上面的牛鼻子，做怎么样的流程设计和管理方式去保证？因为任何质量的保证都是只能从流程的实践中才能得到的，它的重点在每一环，类似接力赛的接力棒！
3. 怎么做本地化呢？这应该是收购过程中最需要评估的，其一 所收购的企业的产线价值的评估，可改造及升级能力的评估；其二 研发技术水平的评估； 其三 管理供应商能力的评估；
这应该是一个非常耗时的过程，顺便回答5楼提出的一些问题；
设计的transfer从德国到中国，图纸到工艺应该都不是大问题，原材料及供应商可以在初期考虑对完全没有信心的部件全部进口，在已经非常成熟的可供选择的有品质保证的元器件采购国产、台湾甚至日本的零部件。目的只有一个，在中国本土工厂造出了和德国生产品质一样得到保证的产品，成本也非常接近时，那都是一个初步的胜利，也会给管理层信心。接下来需要研发人员根据国内的原材料进行可替代部件的localization，甚至可以参考国内该行业领头羊的供应商等等从技术层面和物流层面的支持，实现产品逐步的cost down，这样应该是风险最小的过程。在这个过程中，可以让德国总部的技术专家和技术力量来支撑和配合，比如核心部件的测试、验校等；我觉得在LZ这里的描述有些过于牵强，不太可能出现连PCB板，螺丝钉都无法国产化，这是技术人员专业不强的表现。世界上80%的PCB板都在中国，参考笔记本行业，这么多外资企业都国产化了，难道用的都是进口的螺丝钉？我承认在局部的非常关键的部位的国产可能材料稳定性和耐久性比欧洲进口的差，但是觉得不是LZ描述的这样脆弱!
抓住质量的牛鼻子，做好本地化的准备，分步实施，从战略上把握住自己的方向，从战术上细致深入的做好工作，至少还有西门子这样大型的德资本地化经验可以做为非常好的参考，何不勇敢的往前走呢，打拼出一片新的艳阳天！
如果我是海蓉的德国老板，我不会选择中国制造。因为中国制造，总体亏的可能性很大，得失分析如下：
（1）没有中国制造，你们在中国市场上的招标会损失一些中国政府政策倾向的一些国内采购招标项目。
（2）但是，一旦有了中国制造，你会增加一些烦恼，销售队伍要经常向客户进行解释工作（因为偏偏不买中国制造的，恰恰是中国的用户），由此营销的工作量会增加。
（3）如果你有了中国制造，你要向一些中国的客户提供原产地证明，经营业务手续上会增加一些麻烦。
（4）有意无意之间，你愿意或者不愿意，因为有了中国制造，德国的原有品牌形象会受到损害，产品在中国市场的销售价格会被拉低一些。
总体来说，你必须要为有了“中国制造”后，德国品牌的形象和声誉而降低付出一定的代价，在中国市场要解释，甚至在世界市场上也要解释。总体算账，可能是得不偿失。
这个德国老板的创业之路也是收购之路，他的创业之路和收购之路都是那样的辉煌耀眼，那是因为他在欧洲进行的收购，现在他有计划在中国进行收购，在中国收购就必然要掺入“中国制造”的因素。“中国制造”的代名词就是质量低劣，这是毫无办法的，这个恶名在全世界范围内都是被基本定型的，这个恶名根本不是某一些产品、某一些企业在一朝一夕当中能够扭转过来的。
我知道的几家外企的的想法和作法，提供给你，看看是否能够给你一些参考：
A公司，美国企业，差不多是行业内最老牌的企业了，品牌知名度在全球范围内原来是绝对的第一，最近十几年，被一些后来者追上来了。
A公司进入中国市场的时间很早，在中美建交之前，他们就通过英国的一个子公司曲线进入了中国市场，由此导致许多中国用户至今都还认为他们是英国公司。
前些年，A公司仅仅在上海收购了与现有主要产品完全无关的，生产另外一个产品的德国投资企业，但是，即便如此，他们很快就在主要产品的销售上迎来了许多中国用户的质疑，他们不得不对他们的客户进行解释，甚至华为和中兴这样的企业在采购他们的产品的时候，都会要求他们必须出具原产地证明，证明交货的产品将是美国本土原厂生产的。
2008年，我和他们的某个高管私下交流的时候，他有点侥幸的说，多亏没有在中国真的建厂，因为中国用户的特色就是要买美国生产的产品，愿意付出昂贵价格的理由就是美国产品，如果是中国制造，中国用户的犹豫程度会增大许多，买中国制造的产品有没有必要买你的？值不值得支出那么高的价格？
总之，A公司进入中国市场三十多年了，至今没有中国制造，随着时间的推移，他们愈发坚定地不能中国制造。
B公司，德国企业，这个公司和你们的德国公司有点类似，老板也是主要通过收购起家的，老板通过在欧洲收购了较多的企业，逐渐成为欧洲最大的行业企业，在全世界也进入了前几名的行列。
1998年，B公司在新加坡设立亚洲总部，随后迅速进入中国市场，屈指算来今天已有14年了，目前他们在中国市场的销售份额，和其它几家国外同行相比，不排第一就排第二，中国市场也成了他们老板眼中的重要业务板块，但是，他们至今不敢在中国设厂，他们曾经尝试着在中国上海的某个民营企业加工了一些机械部件，拉回德国经过检验审核，认定这些机械部件装配出来的产品只能卖给非洲，根本不敢在全球其它地方销售。
据我知道，他们想在中国设厂的冲动估计也冲动了若干年了，但是始终不敢下手。
总之，B公司在几家同行业的国外公司当中进入中国市场最晚，但是目前在中国市场拥有的份额属一或属二，公司最有冲劲和活力，但是B公司仍然不敢轻易地进行中国制造，内心屡有冲动，行动不敢造次。
C公司，日本企业，很早就在中国设厂，至今已有十几年了，很多年过去了，C公司的这个产品在中国卖的很是一般，几乎不太被中国用户所认可，始终被A公司、B公司和后面将要介绍的D公司深度压制，就连中国的一些本土企业都没有把他这个有中国制造的日本品牌当一回事。
当然了，日本品牌中国制造的不成功，并不能简单地归罪于中国制造这个因素，还有较多的其它方面因素，例如：日本企业本身在全球范围内就不太重视这个产品线，这个产品线在全世界的竞争力也属于偏弱的一类等等。
总之，C公司作为一个日本企业，本来它的这个产品在全世界就缺少足够的竞争力，在中国本土设厂制造之后，依然没有任何起色，换句话说，对于中国市场的销售、对于日本市场的销售、对于在全世界的销售，中国制造没有起到什么作用。
D公司，美国公司，进入中国时间也有超过二十年的历史，品牌不是最老的，但根据销售收入排名，目前是全球最大的行业内企业，在美国NASDAQ上市的公司。
D公司过去在中国市场只设办事处，没有直接投资注册公司，他的主要产品（动态产品）在中国市场几乎没有竞争对手，市场占有率差不多高达90%，2007年，他们突然在中国投资注册了一家美国独资公司随后收购了总部位于深圳的一个民营企业，这就是我以前的公司，我以前的公司主要生产静态产品（与D公司的动态产品差别较大）。收购之后，他们严格区分两条产品线，在中国区实行两套人马，两套体系和两个品牌，原有的中国办事处继续在中国市场销售美国公司的产品，这些产品全部在美国设计、生产和制造，收购前后几乎没有什么变化，完全使用美国的品牌；另一支队伍则是我以前的员工队伍，他们继续沿袭我的原有管理体系，基本维持原有体系不动，仍然使用我以前的公司品牌，主要在中国市场销售中国制造的静态产品。有所变化的是，收购之后他们加大了中国制造的静态产品的出口力度，充分发挥和利用他们在全世界的品牌优势和营销网络，向全球范围提供中国制造的产品。
总之，他们的做法比较聪明，中国市场部分用户比较认可的美国动态产品，仍由美国本土设计制造， 使用美国的品牌；中国市场原来就很认可的中国制造静态产品，他们继续维持低价销售，使用我以前的国内品牌，保持了延续性。同时，又利用中国制造的成本优势和他们在全球范围内的品牌优势、营销网络优势，加大在全球范围内的静态产品销售。
正是因为恰恰是中国人最不买中国制造的账，所以D公司在中国市场原来卖的很好的产品（动态机）D公司仍然保持百分之百是在美国设计和制造的，这一点非常重要。
海蓉在帖子里所说的一些情况非常形象和客观：
“一种是明着来，就是承认自己的部分产品“中国制造”了，销售渠道把纯进口产品和国产产品分开，国产产品直接参与国内品牌的竞争，价格大约是进口产品的50%；
一种是暗着来，明明在中国设厂了，却不宣布哪些产品在中国生产，国产产品仍然不降价，全部参与进口产品竞争。引发外界种种猜测和不满，甚至有竞争对手想办法去找他们仪器上隐蔽处“made in China” 的标志，然后在竞争中提供给用户，证明他们以次充好。并且这些国产化仪器，在一段时间的使用后，也被证明质量比以前降低了不少。”
海蓉介绍的情况更加验证了我在这个行业的相同判断：坚决不能中国制造。
从一个旁观者的角度来看，我觉得特别地奇怪，这些老板怎么可以聪明一世、糊涂一时呢？
你看中中国的是什么呢？
（1）看中的是中国市场份额，具有极大成长空间的新兴市场，十几年翻十几倍，这个诱惑让老外很难抵挡。所以国外品牌如同恶狼一般抢占瓜分中国市场是对的。
（2）看中的是中国市场的普通劳动力便宜和技术人员成本便宜，或者一部分原材料便宜，那你可以中国研发、中国采购，然后在德国设计、德国制造，最后仍然返回中国销售，类似这种模式的国外企业，甚至台资和港资企业很多啊。
你干嘛非要沾惹最令人诟病的中国制造呢？
大家在讨论中提到了一些具体的问题，什么某些原材料不合格了，或者找不到合格的原材料了，例如石英管、钢材、木材、PCB板等等，我觉得他们犯了一个相当重要的错误，他们忘记了一个最重要的事情，就是生产一个质量一流的产品需要的是一个一流的生产制造系统，一个系统。
如果没有一个一流的生产制造系统，即使你有一流的材料，你仍然制造不出来和德国一样品质的产品。
回答上面的杨涛： 中国人就是造不好螺丝钉和PCB板，你以为呢？中国的螺丝钉能够符合质量标准的微乎其微。笔记本电脑行业、富士康代工的APPLE、IPAD等等，你以为这些是中国制造吗？根本不是，除了流水线上的工人是中国的、厂房下面的土地是中国的、用的水、吃的饭是中国的。
真正的技术高手和制造高手知道，即使把国外的原材料、原设计、原生产设备和原生产工艺全部摆在你的面前，你也未必能够制造出和国外一样品质的产品。
案例一：我很久以前工作过的一家国企，当时我们老板决定从美国引进一条生产线，他的决心就是全部引进，连桌椅板凳都要引进，我们当时年轻气盛，还不可理喻老板的决策，反正老板用的是国家的钱，要多少有多少，老板甚至放言，美国人能不能引进？如果能引进的话，咱们连人一起引进。最后真的是连一些木质的工作台和橡胶的工作椅都是从美国引进的，还有许多原料也是从美国引进的，即便如此，我们仍然无法制造出美国那样质量一流的产品。
案例二：我以前从事研发工作的时候，曾经有一次我们的软件部门准备模仿也就是抄袭另外一家公司的软件界面，项目立项讨论的时候，大家还在热烈的讨论那些地方可以抄成一样，那些地方可以不必一样，公司里面自外企的项目经理不等老板的意见，断然决定，百分之分地模仿抄袭。事后，他和我解释说，以他的经历知道，即使让软件人员百分之百地抄袭模仿，他们都不可能抄出完全一样的软件界面，如果我们自己再再加上一些条件限制，那就根本不知道抄出来会是什么样子了？基本上是根本不能用。
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