本帖最后由 温浩 于 2012-8-13 10:09 编辑
9月底，又逢佳节中秋。 逢年过节，我相信许多公司都开始和我们一样，犯愁怎么送礼。 1、中国人习惯年节送礼，别人都送你不送？收礼的人可能不知道谁送了礼，但记住了谁没送。 2、年节送礼，赶上送礼高峰，快递服务，客户收了也不记得是谁的，因为，越有权的收的礼越多。送礼的同样被淹没了。 3、对待老客户，我们想改变送礼习惯，与其一年零碎着叨叨送礼，不如过年一次给个重的，可是，人家中秋收习惯，不送了就感觉怠慢，这习惯还真不好改。 4、对于客户方的办事人员，比如，具体执行的、收货的，都要打点，面积又太大，每个客户单额都不大，大领导、小领导、办事员、收货的，要是都照顾到，公司就没钱赚。 5、对于刚开拓的未做单的客户，送贵了，不知未来的收益；送轻了，还不如不送，管事的都是有权人。 6、对于当年新做单的客户，中秋不送，人家可能觉得你不懂事，已经做了这些也没个表示，唯恐下半年的单额减少。 7、如果送礼品，也许收礼的人还不喜欢，每年我们还要绞尽脑汁想花样儿送什么，还要花费精力去买；如果送卡，有的费用太少，送几百元还不好看；给钱最省事，同样少了不好看，也不能开据发票上帐。 8、如果送礼的周期是一年，这就如同打广告，周期太长。突然一年收到一次，感觉猛地冒出来，一时还想不起。
总之，到了过年过节，公司送礼就成了难题，不知道该送谁、送多少、送什么、什么时间送？我弄客户的礼品分配表，左右考虑了好几天了，还没确定。于是，就把这个问题发到找同行上，希望得到各位前辈的指导。 匿名 回复： 送礼一般分为3种。
见面礼 主要指陌生拜访或者关系户牵线搭桥而建立的某种联系。这种礼品比较大众化，看所拜访对象的级别，一般金额的市场行情在500～800元之间。以体积小、携带方便物品、购物卡为佳。
往来礼 作者提到的基本属于这个送礼范畴。公司送礼有这么几个讲究： （1）大节日避开高峰。比如春节，要提前很长的时间送才不至于让你所送的人没有印象。或者延后送，提前电话到位，埋下伏笔，比如特产类等，需要时间。这样送礼的效果会好一些。 （2）送礼用快递，我第一次听说。我感觉，中国人还是很喜欢千里送鹅毛，礼轻情意重的感觉的。换句话说，被送礼人喜欢被尊重、被重视的感觉。一般送礼，就哪怕是送一个土特产，或者一条烟，比如你送的对象正在开会，你在那里等了一下午，把礼给送了，和你叫个快递把礼给送了，效果是很不一样的。 （3）对待老客户，送礼要讲究新意。就是可以变换着来。比如中秋节，别人送月饼，你就送演唱会门票。比如别人送烟酒，你就送体检卡等。有创新，客户才能感受到你的良苦用心和诚意。 （4）送礼不一定要面面俱到。但关键点一定要到。作者说的送礼的，比如收货、执行等，具体不太了解行业，所以如果按照一般的来操作的话，都是按照关键点去送，次要人员好话到位或者饭局到位就可以了。特别提醒，一般的部门、公司派系林立，送礼之前最好先摸清楚派系或底细，不然送得不好，就会成为他们内部斗争的牺牲品了，很多企业往往都是礼送了，单子反而丢了。 （5）对于开拓未成单的客户，这个时候往来礼很重要。不要送大礼，送大礼会吓着别人，如果没有交情，你一下送个大礼包，反而人家不敢重用你的企业。一句话，往来礼，细水长流。
答谢礼 （1）对于求人办事，人家办成了，千万不要吝啬，一定要在合理的范围内进行答谢。这个火候需要自己企业或个人量力而行。比如，求一个关系很铁的人办事，人家办成了，也许你的答谢礼不需要太重，最重要的是人脉的沟通上得做足文章，比如人家的父母、兄弟姐妹你是否照顾到位（这样的关系户他们更注重于圈子内的影响力和口碑）；再比如，你求一个不算很熟悉的人办事，人家事办成了，你到底该答谢什么，我认为答谢他什么首先你得了解他想要什么。如果他什么都不缺，那就自己想办法搞一个特别的礼物。 （2）对于求人办事，如果没有把握办成事情的情况下，礼如何送。这个时候送往来礼，不要送答谢礼。一般求人办事，送礼人要学会判断，比如你找某个关键人物办事，那你可以找一个和关键人物很近的人来操作这个事情，让这个人来说如果办成了你会付出什么样的代价，这事成了，当然送礼人得履约，如果这事不成，送礼人也能通过委托人有回旋余地，而不是送礼人最后人财两空。 （3）我个人认为，办不办的成事，送礼不是目的，也不是手段。关键在于交人。你有求于人，你送人家东西，人家没有给你办事，你有时候很失望。其实这种心态不好，我感觉，用交下一个人的心态去做事情，成不成，谁也不知道，这样就好了。比如你的企业一年花费在这个上面的金额是一个数值，你就拿这些钱来去交一些你企业认为重要的朋友。有时候，这种积累比你遇到事情了病急乱投医要有效的多。 总之一句话，细水长流。
黄老师在课上对这个问题有一个独到的分析：如果公司整天想着怎么送礼，那么在送礼方面就会有所专长，相应地在业务方面一定会有所影响——因为他们认为送礼能够抵当业务能力；而如果一个公司不送礼，为了打败竞争对手，则一定会挖空心思提高业务能力，最后在业务领域一定有所专长。 当然，“整天想着怎么送礼”和“完全不送礼”都太极端了。这理论也或许有些理想主义。送礼似乎已经是中国商业文化的一部分，也不是以行贿为目的的。张立的案例或许是个案。期待听到找同行里的各行业人士对这个问题的看法：）
送礼在我看来，是最没作用、最没价值的一件事情。 人和人之间，即使你平常给了他再大再多的好处，到了该翻脸的时候仍然翻脸比翻书还快。 送礼也是同样。该不订你的产品你送了天大的礼他都不订，该订你的货即使你一毛不拔他都会订。 生活当中，我同样是一个不会送礼的人，在我脑海里面几乎没有送礼的概念。 但我也不是不食人间烟火、不懂人情世故的人。 我送礼需要别人提醒，例如秘书提醒、例如爱人提醒，例如公司同事提醒。 我送礼需要根据对方是不是有这个讲究和习惯，如果对方和我一样属于不太讲究的人最好啥都不要送了，如果对方是类似于上海人的，比较讲面子，比较讲究礼尚往来，比较讲究轧台型的，那咱还是入乡随俗好了。 作为一个公司，中秋节怎样送礼？ 我们公司也送了十多年，我的理念是反正送了也是白送，送了没有任何作用，只是因为不送会被别人视为不懂人情世故，所以我的规则是坚决不破费，不送大的，不送太小的（一个短信），只要让你知道我懂人情世故就行了，随大流，别人送月饼咱也送月饼，别人送花篮，咱也送花篮，别人送100，我就送90或110，绝对不会出现89和111的事儿。该送的一定送到，没有必要送的一定不送。 反正这些钱就当打水漂扔进水里了。
礼尚往来是我们中华民族的传统美德，这本来无可厚非。但要是把过节送礼和今后的生意直接联系起来，而且还非常得纠结，这就很有问题了。 你送礼是为了感谢帮助过你的人，应该是真诚的、不求回报的，不要去随大流、不要去想送礼的对象会怎么想如何对待你。 当今市场环境送礼确实是很有技巧很有学问的，但如果想成交生意靠过节送礼是行不通的，如果你还处在为过节送礼纠结的阶段，那只能说明你要送礼的对象不会太在乎你送还是不送。 送礼要学会给你的送礼对象是真心的出其不意的感觉，这个礼最好是他（她）不会轻易买的或者轻易能够得到的，当然这跟这个礼物的金额多少没有关系。如果你能抓住机会满足了他或她的这个特别需求（不是钱，可能是孩子的入托、可能是春节回家的一张火车票、可能是家属住院的一张床位、可能是大雨中的一个接送……）那一年一次也就可以了，当然平时的联络还是要保持的。 很多送礼的纠结是你自己想多了，中秋节很多人收到了他不想收到的月饼，他也很纠结啊。
匿名 回复： 多谢刘总、黄总、宇波还有匿名的回复。 真是各有特点，我就吸收精华，为我所用了，现学现用。 刘总，总是黑脸啊，话有点狠，估计他本人也经常板着脸训人，但是，他的招儿也狠，能抓人。谁收了他的礼都会高兴，铭记在心，最后把他当成朋友，反过来要感谢他。
黄总，特别幽默，写东西有个性、有悬念，乍一看呢，那是关公耍大刀，谁都不怕的主儿，最后还是随大溜儿，有用没用都得做，难逃世俗，整个一个混世的智者。 刘宇波是黄老师的好学生，教啥学啥，干干净净的理想主义。 匿名者很务实、老道、眼光远、沉得住气。 总之，真的受教，让我这么多年没琢磨的事情全明白了。
以下是回复“不行贿的销售女皇”—— 我绝对相信张立的不行贿是真的，但必须有前提，以下没有先后顺序： 1、她是个打工者，不是公司老板，她不承担自己拿钱养活别人吃饭、为了公司的生存问题。 2、她的生活优越，家庭不靠她来支撑，我估计一定是这样的，因此，即使有提成什么的也不能诱惑张立。 3、公司以及张立个人，都不主张送礼。 4、公司的产品（包装机械）是一般人不了解的，因此，张立掌握的专业知识与客户形成了严重的信息不对称，而且，越是她不送礼，客户反而越心虚，只是因为不了解。 5、客户采购的产品是金额大，是客户多少年都不换的，且是较重要的生产工具，不敢出事。 6、公司的产品是洋品牌（意大利的），且有多年的历史。 7、中国同行业的竞争对手，没有张立这样的专业知识，且还靠送礼。这一点也是到头重要的！！ 总之，我觉得，一个人的骄傲是必须有资本的！！否则，都是空谈。这资本就是，依赖好品牌、依赖好产品、依赖充足的资金、依赖突出的专业知识等等。 公司要赢，一定是在某个方面有差异化。当产品同质化、信息量都相差无几的时候，就要在别的方面体现出差异化，有短的地方，就必须有特别长的地方来弥补，公司最后赢的是总分。 这时，也许有人会说：那就要打造公司的核心能力，加强专业知识，宁可靠实力赚钱不靠送礼赚钱。 这事，哪个企业管理者不想？送礼的人就天生喜欢把自己的血汗拱出相送？核心能力的打造像培养一个奥运冠军，这需要时间和经验的积累，需要极具慧眼和思想。因此，好的企业才那么少见。 卖包装机械、仪器仪表的可以有许多专业术语来谈这个产品； 你若是卖与别人同质的玻璃杯、陶瓷杯的，你说你的产品科技含量有多高、使用起来的耐久性与安全性等等，客户就会以为你在强词夺理、轻视他的智慧。 大环境的土壤是腐烂的，如果，一个企业从初生到发展，一直是奔着追求做到极致的理想化、出淤泥而不染。我个人是非常佩服这种品格，如果是我个人行为，我也能够做到。但结果，可能只有一个，就是早早地牺牲，永远看不到理想实现的那一天。 我曾经是个傲慢得只“看天、看地、不看人说话”的文艺青年，因工作关系，偶尔参加酒场，谁让我喝酒我就让自己的杯子底朝天给他难看。当我自己创业，起初，我也可以做到，因为本色未改，因为有家人的资金支持，我熬得起。可是，到后来啊，就不是资金的事情。 我看着治了病就再无存款的员工辛苦的生活，看着每天加班加点、无怨无悔一次次败下阵来那么不甘心的员工，看着跟了自己好几年终于熬不下去泪别公司的元老……他们的眼中竟然越来越灰蒙蒙的，没有希望的光。而从前，他们是目光闪亮地坚定地跟我着我：“宋姐，你不炒我，我决不离开公司，跟定你了。” 我一个小女子啊，泪就在心中流，我终于开始转变，变得不再是一个只顾个人的文艺小资，我最起码不能让我的助手跟着我，只有看我这个半老的女人买衣服眼馋的份儿，我更担负着这些信任我的人的未来。 于是，我终于妥协了一、两次，都是项目的关键人物。 我知道，他是暗示我给他送钱呢。 有一次，他对我说：“以后你别给我买礼物啥的了，我这人很节省的，拉家带口的，咱就是普通老百姓家庭，混口饭吃。” 后来，在中秋节前就来到我公司驻地，给我电话。同时，也恰是后面要开始的一个大标的竞标之前。 我这次的妥协，终于，使黄河决堤，给予我们公平竞争的机会，亮标后，我们的价最低。这一单，是200多万。 从此，我们进入这个企业的供应商名单，每年都可以参与竞标。 还有一次，事后想起来，让我重新来做，我不会那样做的。 那是我刚刚出道，我们接了某大型企业的50年大庆的展览工作，因为是关系介绍，单接得很顺利。但是，根本没有想到的是，在整个接单到完成任务的过程中，始终都没有出现的一个审计部门，在我们签完合同、验收完毕、准备付款的时候，突然，给我打来电话，说我们的工程与实价不符，要扣我们20%的款，让我过半小时后到她的办公室。 半小时后，我就傻傻地拎着十个手指去了，去对她一板一眼地讲我们的价格是实价、是与她们单位签过合同、竞标过的。等我起身的时候，她忽然手无意识地要往外一张，以为我要从包里拿东西给她，结果我拿起包来就走了，啥都没送她。我一转身，就明白这次完蛋了。 又过半小时，她打来电话，通知我款被扣了20%，几万元没了。这是在我们与他们单位按要求报价并签完合同之后的“关上门打狗”。只因为，我没有送礼或送卡。 后来，那个单位的介绍我进入的人告诉我：“啊？你不知道我们单位的规矩啊，雁过拔毛的。去年，我们有个部门的副部长捞足了，突然就移民了，连保险金等都不办转移手续了。” 从此，我放弃这个单位，因风气不好。 后来，我的顾问我：“如果当时让你送她2000元，免扣几万元，你送不送？” 我问他：“你说的呢？” 他说：“坚决不送！！” 我毫不犹豫地说：“我送，因为2000元还没犯法。骨气谁都有，应该要分什么时候讲。不但要送，下次还要事先把审计是谁搞清楚，把这个钱或礼留出来，提前送了。前提是，不违法。有的钱，根本就不叫行贿，那叫营销费用。如果要做一毛不拔的铁公鸡，只有等死。如果要做到那么干净的一个商人，就不应该到争夺利益的地方里钻。” 我曾经认识一个在中国行业排名前三的一个公司的销售副总，是女的，26岁，父辈是温州商人。她年纪轻轻非常厉害，她领导的销售团队，业绩窜升，公司目前的位置直逼同行业世界上最大的在华外企。她对我说：“商场上的拼杀就是打综合拳法，别人有的你都不能少，要打，还要打得好；别人没有的，你还要打，这才能胜出。” 比如，别的公司请客户以培训的方式旅游，他们也请，但是，培训的内容不一样。对手培训就是介绍公司，她们培训是帮客户解决技术上的难题。 其它送礼的方式，一项不少，把大客户当成自己的亲戚一样的了解，孩子上学问题，依着在京的优势，解决。老婆孩子的户口，解决。这解决，同样是公司背后花昂贵的费用，招招都是硬的。 我公司创业之初，产品无竞争力，送礼也不会送，也没有大资金，有时过了半年才反应出客户的暗示，再加上有“姑奶奶”的性格。外地的客户也有问孩子到北京上学的事的，我们就怕人家开口，因为，解决不了。 于是，我公司就挑三拣四地、很娇气地活着，几年都靠着吃家底——我相信，没几个创业的人，能这样沉住气，只要亏不完就心不慌。 如今，大浪淘沙，手上只剩下为数不多的，真的是好人好单位的客户，是我们一生都应该感谢的、在困难中伴随我们成长的。这些伴随我们成长的客户，无论多大，有的一年就做几万元，我每年都亲自拜访，感谢他们。 现在，我们的核心能力也有了，在行业内是信誉和服务非常好的公司，胸也开始昂起来。 更可贵的是，蓦然回首，三大创业的元老还在，争争吵吵了近10年，如今相视一笑，谁说什么胡话、气话，都不在意。 谁都想昂着头做人，关键是你想昂着，很多很多时候，就必须先要趴下，没有几个人是站着出生的。 老话讲：站着生的是娘娘命，就是富贵命。不过，现在看来，古代站着生的孩子十个有九个活不了，孩子娘也够呛！所以才说富贵命，稀罕啊！ 水至清则无鱼，人至察则无徒，商至净则无市。 商场是灰色的，唯有理想主义的天空是永远晴朗。 “生存还是灭亡，这是一个问题。”——《哈姆雷特》·莎士比亚
我相信“张立是从不行贿的销售女皇”，我也相信百分之九十九的企业行贿。 正话反话都被我说完了。 反正我亲历过四大银行干这个事儿，当时令我大吃一惊，哇噻！四大银行如此生猛啊？ 我也知道一些上市公司，包括国内形象极为正面的一些著名企业干这个事儿。
国外的公司也好不到那儿去？台湾的一些企业在和我们竞争的时候比我们还擅长使用这些手段，日本的企业、美国的企业、德国的企业在和我们在市场上打的你死我活的时候，干这个事比我们老练的多。 还是那句老话：丑事人人有，不漏是高手。 我用一句话附和一下宋小妹：哪个想当爷的，不是从当孙子开始的？
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