案例41：小林的决择

德隆

［案例］：

　　小林原是一个矿泉水企业的员工，最近企业机构改革，重组了市场部，通过竞岗，成为市场部经理。这个企业目前主要是生产桶装水，是这个地区的第一家生产矿泉水企业，但因这几年的市场变化，企业的经营观念没有随之改变，市场份额不断缩小，从几年前的80%减到今天的18%左右。

　　经过小林与同事们努力， 对企业做了一个SWOT分析：

　　　　优势：
　　　　　　经营团队
　　　　　　优质的产品
　　　　　　专业形象
　　　　　　独特卖点
　　　　　　能给经销商一定利润

　　　　弱点：
　　　　　　因只生产桶装水，品牌在普通消费者中影响不大
　　　　　　竞争对手都有瓶装水，品牌在普通消费者中影响大
　　　　　　销售网络不全

　　　　机遇：
　　　　　　总体市场份额的增长
　　　　　　竞争对手主要有两个，都是地区性企业
　　　　　　竞争对手注意力分散
　　　　　　不必再花成本构建销售网络，只要从对手那边挖就行。

　　　　威胁：
　　　　　　宏观济经不景气
　　　　　　竞争对手可能的价格战

　　通过这个SWOT分析，小林与同事皆认事有可为。通过市场分析他们把市场分成以下几个不同区域：

　　1、企业所在的中心城市，也是另两家对手的所在地。这个城市人口众多，消费能力强，且对周边城市有一定的影响力。这里的经销商众多，本企业只占了15%，但其他经销商都可争取。但因是中心城市竞争激烈。
　　2、工矿企业与学校，都是一些大客户，大家都在争。
　　3、周边城市，市场过于分散，运行成本校高。


［讨论］：

　　现在小林的难题是，要先做哪个市场？怎么去操作？

zhaoleslie

我感觉可以先做2.
2都做下来了,别的就不在话下了.