[原创]雪花、青岛破局河南市场 金星啤酒内外交困陷危局（1）

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  河南啤酒市场乱战逐渐升级。目前，华润雪花与河南驻马店悦泉啤酒的收购协议已经签署完毕，在对河南市场布局围困多年后终于落子河南；与此同时，雪花也在紧锣密鼓的与河南郑州奥克啤酒就收购事宜展开谈判。
无独有偶。接近青岛高层相关人士称，青岛啤酒将对河南第二大啤酒企业--维雪啤酒发起收购，上演另一出啤酒收购的“凤求凰”。

雪花、青岛破局河南市场

河南啤酒市场作为最后一块没有省外品牌进入的“处女地”已经成为历史。雪花啤酒成为“第一个吃螃蟹的人”。

据悦泉啤酒方面透露，2009年初，悦泉啤酒公布招商引资项目规划，拟引进外来资本，总投资5000万元，兴建年产20万吨啤酒新生产项目。最终，雪花抓住此次机会顺利实现“河南造”；事实上，雪花啤酒早在2007年就开始与悦泉啤酒进行接触，此次收购也在双方计划之中。

资料显示，驻马店市悦泉啤酒有限公司始建于1980年，2004年完成股份制改造，固定资产6800万元，目前年生产能力15万吨，实际产能10万吨。

与此同时，雪花啤酒乘胜追击，加紧推进与另一家啤酒企业奥克啤酒的收购谈判；经多方打探，目前尚未知晓谈判进度及相关细节。

据统计，悦泉啤酒去年产量为7万吨，奥克啤酒为25万吨。如果雪花完成对奥克的收购，加上原有6万吨的市场规模，雪花将实现40万吨年产能，足以抗拒河南老大金星啤酒。

此前，雪花利用资本之便大肆进行全国性的兼并收购，短期内超越青岛领跑全国；加之其在各地政府良好的公关能力，可以预计雪花在完成收购后将在河南站稳脚跟，以悦泉、奥克为跳板，进一步整合河南众多区域性啤酒企业。

与此同时，青岛啤酒也不甘落后，将目标锁定在河南第二大啤酒企业-----维雪啤酒。

“青啤收购维雪啤酒双方已经接触了很久，谈得差不多了”，一位接近谈判高层业内人士称，这次青啤将采取全资收购的方式。

据一位熟悉河南啤酒市场权威人士称，维雪啤酒作为河南第二大啤酒企业，其年产能预计在45万吨，2009年实际销售量为20万吨。一旦拿下维雪啤酒，青岛将在河南市场进入前三名。

“维雪投巨资在郑州进行营销，以图从奥克和金星手里抢占更多的市场份额。”上述啤酒企业人士表示，拿下维雪，青啤终于在河南钉下一枚楔子。

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金星啤酒危局之困

面对青岛、雪花的步步紧逼，金星啤酒显得力不从心。2009年，金星啤酒在河南以95万吨产能和52万吨销量遥遥领先，市场占有率达到29%，但这与金星啤酒制定的50%市场占有率以统一中原的战略目标有很大的差距。

事实上，金星啤酒无论是省内外市场还是企业自身都存在着大量的问题，制约着这个曾经最具活力的民营啤酒集团。

据金星啤酒官网介绍，目前金星啤酒年产能达到200万吨，已基本完成全国化布局，在全国10多个省市辖有18家分公司，仅列雪花、青岛、燕京之后。

然而，金星啤酒的全国化战略却遭遇着不小的挫折。南京分公司投产自2004年投产后一直处于亏损状态，市场份额始终无法突破5%，金星啤酒不得不在2007年撤销南京公司。同样地处东部的上海、广东中山分公司也是同病相怜，上海分公司的建设没有付诸实施就胎死腹中，中山分公司也一直惨淡经营。

金星啤酒目前的优势市场主要集中在以河南为主的中部市场和以云贵为主的西部市场。在西部另外几家公司中，甘肃公司在青岛旗下黄河啤酒的优势范围内无法施展威力；成都公司则是在雪花的重压之下，此外还要面对青岛和金威的竞争；陕西咸阳公司处于青岛最有优势的汉斯品牌之下，单兵作战、难成气候。

就省内市场而言，河南有着较强的地域性，几乎每个地市都有强势的区域品牌，将整个市场分割成若干无法突破的独立区域，这使得雪花、青岛等不敢擅自攻入河南市场，也是金星啤酒多年的深耕细作依然无法取得关键性市场份额突破的症结所在。

金星啤酒依靠“独资建厂、小步快跑、快速复制”的发展模式，通过8年扩张奠定了全国化布局的雏形，然而这种依靠内生型的缓慢发展无法应对目前强大的资本攻势和行业兼并整合浪潮。随着青岛、雪花、百威英博、嘉士伯、燕京等巨头加速扩张，金星啤酒已经很难寻觅到第二个类似于云南的战略空白市场，此外还将被迫接受来自多方的市场进攻压力。

体制制约是金星啤酒始终无法真正做大做强全国市场的根本所在，也是迫使金星采取独资建厂发展模式的根本所在，资金瓶颈成为其无法跨越的“阿喀琉斯之锺”。

AB、麒麟等国际巨头都曾与金星啤酒展开谈判，最终都因为股改无法取得实质性进展被迫放弃。侯孝海入主金星，重新燃起了金星股改的希望，金星集团董事长张铁山希望由侯孝海挑起金星啤酒营销管理的重担，自己则全力推进股改。好景不长，与侯孝海闹剧式的不欢而散、股改遭遇过多的压力让金星啤酒的改制时间表彻底被无限期搁置。

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家族式管理遭遇生死局fficeffice" />

金星啤酒的前身是村办企业东风啤酒厂，张铁山在其频临倒闭之际以承包的方式接手。此后，以家族式管理为特色的金星啤酒迅速走出亏损等不利境地，张铁山以其对生产、管理、营销等的独特认知带领金星啤酒成长为行业四强，一时令各路资本侧目。

“金星的各种管理决策都是董事长一人拍板，许多重要部门都由董事长直系的或非直系的亲属担任，这导致了非董事长直系亲属的有才之士很难按照自己的思路去运营市场，企业的很多供应业务也是由董事长的亲戚自办的企业所包揽”，一位河南某啤酒企业高层说。

当金星啤酒寻求进一步的全国化扩张之时，家族式管理成为横亘在张铁山面前一条无法逾越的屏障。

金星啤酒并非不希望通过资本实现快速扩张，但是“复杂的家族关系和利益争夺”导致金星迟迟不能取得实质性进展，一资深经理人对此唏嘘不已。

金星啤酒董事长张铁山说：“目标是进入全国三强，但是这个目标现在还需要加倍努力。我们的发展主要就是靠自身的利润来发展的，所以像这样没有融资渠道想有大的发展还是有难度的。”

侯孝海与金星啤酒的短暂牵手，将这种家族式管理与现代企业治理结构的矛盾充分激发。按照上述另一家啤酒高层的话说，“侯孝海等于是被绑着手脚做事，在金星有实力的人根本进入不了核心管理层，遑论其他”。

人才和融资渠道成为金星最迫切需要解决的问题，但是不明晰的产权结构和盘根错节家族利益网络将拷问张铁山的管理智慧。

krshez

 不错的分享，谢谢

robert8888

酒喝多了就不好！

lyf2004008

普通市场市场竞争激烈，利润低，高档市场份额又不高

bywx2005

很好的案例，值得深省

小张.

谢谢楼主分享

anyuc

很不错。呵呵.....

紫貘

啤酒业的相互吞并真的很难说是福是祸