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发表于 2008-6-2 16:15:33
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PART 2 钝感启示录
启示录一 钟德威:跑赢深圳节奏 一个企业高管的成长之道
文/苏灿
肩负着航美传媒在华南区每年过亿销售重任的钟德威看上去更像是一个散漫惯了的自由职业者,头发染成了大片的白,半头岁月苍苍,整天一副休闲打扮,背包的背带从左肩斜挎下来,走起路来,不快不慢,背包在右屁股那里晃晃悠悠的,完全是一种世间什么事情都与自己无关的姿态…… 在节奏异常紧张、快速的深圳,以这种姿态应对生活、工作,显然只能被社会远远地抛在身后。但钟德威却凭借着这种状态,将深圳的节奏远远地抛在了身后。 没有尽头的马拉松
“在深圳就是这样,你做得好了,就意味着接下来你必须做得更好……在这个大环境下,这种竞争意识是与生俱来的。” 所以在深圳头几年中,钟德威心里总是有种不安全感。“这种敏感听起来好像挺个人化,当你身处深圳,就知道这是个大众的社会问题”。 1994年,钟德威从潜水特种兵退伍后,一头扎进深圳特区的寻梦大潮中。90年代初的深圳节奏已经很快,刚到深圳的钟德威自然有种发懵的感觉。到第一家公司面试的时候,他竟然穿着部队发的迷彩服。这是一家香港中资保险公司驻深圳办事处,正需要大量跑单销售员。面试时,老板看了钟一眼,说回去换套西装就过来上班吧。钟德威赶紧跑到附近商场买了一套廉价西装。 这是香港中资保险公司驻大陆的首家办事处,当时,保险概念在国内还很新鲜,“老板请来的老师都是香港那边的专业人士,给我们做激励课程,专业知识强化,我们要做的事就是跟客户灌输保险意识,讲什么是保险,然后说服他买。” 那个时候,满大街的都是潜在客户,保险销售员也没有现在惹人嫌,“所以说好做就很好做。你只要说服了他,就有成交的可能。”但是,说服和成交的比例依然很小,吃闭门羹是常有的事。几百块的底薪,连维持基本生计都成了问题,“最大压力是明天吃什么住哪里”。 为了多拿单,钟德威就动脑筋想办法,一次他顺路走进一家门脸并不阔绰的建材商店,找了个话茬就和老板一见如故地聊了起来。聊来聊去老板被说动了心,有意给全家三口人每人投一个人身意外险,每年的保费7万多港币。钟德威顿感喜出望外,因为他做保险一年多,这样的大单还是第一次遇到,同事中做成这样大单的也并不多见。 慢慢地,钟德威完成了销售职业的破冰之旅,很快成为公司的TOPSALES,但这个位置却并不好坐,因为想一直“头牌”下去并不容易。 升了职,薪水也越来越多,但随之工作业绩的压力,却令钟德威感到应接不暇,那段时间,钟德威经常梦到自己潜水时,不是忘记带呼吸调节器就是气瓶突然打不开了,总之每次都险些葬身海底。 “似乎每一个终点都在成为下一个起点,我感觉到自己根本跑不赢深圳的节奏。”
逍遥游的姿态
面对应接不暇的痛苦局面,钟德威以为是所属行业的问题,于是钟德威先后又去了地毯、办公家具等行业做sales,但发现情况却并没有改观。钟德威依然不甘心,于是又一次选择了在观澜高尔夫球会做会员部经理,因为在他看来,在高尔夫球会做sales应该像挥杆一样轻松自在。 钟德威又一次错了,高尔夫俱乐部的优雅环境,却无法消解钟德威销售神经的紧绷状态。随时随地,他都在脑子里迅速盘算深圳的哪些地方高尔夫球的潜在客户经常光顾,和客户打交道时行销语言应该如何组织才更有吸引力,且不失冒昧……一旦有了目标,就去目标地里到处乱窜,遇到老板模样的人就跟他谈高尔夫的绅士打法…… 转机出现在钟德威情绪最低潮的阶段。因为销售情况没有大幅改观,郁闷的钟德威下场自己跟自己打高尔夫球,想凭借这种方式来舒缓自己的压力,忘掉工作中的不愉快。 在下场的过程中,钟德威与一些来打球的客户成了球友。经过一段时间的交往之后,这些人却都成为了钟德威的客户,进而又成为了朋友,“我也没有预料到会出现这种结果,和他们交往的过程中,我从没有想到过向他们销售产品,那时找他们同场竞技,就是为了发泄,在他们身上找些快感。” 一时间,钟德威也没有弄明白,这究竟是怎么一回事。直到钟德威听从客户中一位著名学者的建议,读完了老庄哲学之后,才明白了其中的道理。 老庄哲学对水的推崇达到极致,“‘上善若水’;‘水善利万物而不争’;‘水流善下不怜低,万物滋滋润润兮’……”这对于当过几年潜水员,天天和水打交道的钟德威来说,更容易产生共鸣。 “特别是‘水善利万物而不争’,简直是把钥匙,一下子就把我的困惑给解开了”。正是因为水柔弱、且容易疏导,不与万物相争,能够停留在万物都不喜欢的地方,所以水能够以本来的面目存在于世间,多年潜水兵的生涯钟德威总算没有白过。 由水和老庄哲学的参悟作指引,钟德威很快改变了做事的风格,工作上不再让自己的神经绷紧,不再时刻想着卖会员卡,而是以一种逍遥派的态度不断地和客户一起打球论道,攀山潜水,一起做些大家都感兴趣的事情。“至于销售任务的事情,我压根就不去想它”。 说来也怪,在钟德威销售业绩上涨的同时,以前那种随着业绩上涨,压力也随着增大的“苦海无涯”的感觉却并没有出现。 “直到此时,我才第一次有了跑在深圳工作节奏前面的感觉。” 如今,钟德威已经是航美传媒华南区销售总监,每天的工作量也超过以往的3倍。客户的维护、上市公司的信誉度及股民利益的考虑、同事之间关系的处理,新办公地点的布置以及员工招聘,如何把各个投资方的关系问题处理得恰到好处,这都需要钟德威去一一解决。 面对这些复杂的事务,钟德威却并不感到为难。应对这一切的诀窍,用钟的话说,就是“夫唯不争,故天下莫能与之争”。
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