通用积分的探讨

倒霉的狼

发现家园里有很多朋友讨论过此类话题，故开一帖探讨。先上些文章。。。

倒霉的狼

• 什么是积分卡 /会员卡？

积分卡 /会员卡是某些商业组织为了鼓励消费者更多地购买它们的商品或服务而对初的一种营销工具。积分卡有多种多样，五花八门。它可以是某银行的信用卡，可以是某商场的购物卡，也可以是某加油站会员卡等等。积累的积分可用于免费坐飞机，兑换礼品等。

• 什么是通用积分卡？

通用积分卡与普通积分卡不同，持卡人在不同行业的加盟商户消费时都能够获得同一种积分奖励，积分积累起来，又可以在合作商户那里换取喜欢的产品或服务。

使用通用积分卡对商家和消费者都有好处：消费者从重复购买中获得了折扣，商家则依靠让利培养了一部分忠诚的顾客，而且还能共享通用积分系统庞大的消费群。

商家很清楚地知道，通过积分卡，可以建立一大批消费者个人资料和消费状况，从而为自己营销策略提供出预先性很强的"参数"，而且积分制还可给消费者带来固定的实惠，培育自己的消费群体。通用积分是一种"双赢"良策。

•  普通会员卡 /积分卡与通用积分卡之间的区别？

普通积分卡只能在一家商户处享受优惠获得积分，通用积分卡则可以在所有加盟商户处享受优惠并免费获得通一种积分。使得积分累积速度大大加快，更快兑换心动礼品。

• 通用积分卡如何积分？

通用积分是一种联合奖励机制。持卡会员在加盟商户处消费，将得到各商家赠予的的奖励积分。

积分兑换商品： 会员可使用用积分兑换商户提供的各种礼品和服务。但不可兑换现金。

通用积分这样一种商业模式在国外已有成功的范例，比如，在英国超过一半多的英国家庭参加了通用积分 ——NECTAR 项目；在韩国，通用积分OkCashBag 项目家喻户晓，该项目已拥有超过2400 万直接客户，全韩65000 多家商户参与合作，2003 年兑换总价值超过2.1 亿美元。

倒霉的狼

通用积分 消费生活新模式

当我们进入到这样一个网络世界，用一张薄薄的积分卡将与我们(电信、时尚百货、信用卡、航空旅行、休闲娱乐)生活息息相关的各行业紧密地联系在一起。我们在日常消费的时候都可以获得商家的积分奖励，而且奖励的都是同一种积分，再也不用随身携带那么多卡了。积分兑换的时候也简单便利，可以 “像现金消费一样”使用通用积分，换取自己希望获得的各种产品或服务。这，不再是一个美好的消费想像模式，事实上，在一些发达国家和地区，通用积分方式早已屡见不鲜，成为了引导和影响人们消费的便捷积分服务。

　　在这些国家和地区里，“消费改变生活”不再是一句口号，而是真正地利用各种方式使人们的生活便利，得到实惠。像澳大利亚和新西兰的Fly Buys积分计划， 英国著名的Nectar积分计划，德国的PayBack积分计划，美国的Golden Points、S&H Green Points和BabyMint积分计划，还有英国的Buys&Flys、韩国的OKCashbag、新加坡的MoreRewards……就让我们来感受正在从通用积分中获益的消费者们的快乐生活吧。

　　畅游英伦的时尚体验

　　体验人：克莱尔-斯宾塞

　　克莱尔-斯宾塞来自伦敦西南部，是一所研究公司的医学博士。 平时工作繁忙的她更喜欢网上购物，通常她都会到Debenhams网站购买衣服或礼品， 在Sainsbury网上购买食品。这两个网站都是Nectar积分卡的特约商户，每次购物时克莱尔就能使用Nectar积分卡轻松地获得积分奖励，再将积分兑换她心仪已久的商品。因而每每去Nectar网站查累计积分情况的时候，就被克莱尔称为“真是一个激动人心的时刻”。

　　克莱尔也是两个孩子的母亲。她的丈夫乔纳森计划在暑假的时候带孩子们去康纳尔度假，参观圣奥斯汀迷人的亚当乐园。“我们早就盼望着在阳光明媚的康纳尔玩上几天，而且维尔和汉纳在学校里都参加了科学兴趣小组，他们还会去著名的亚当乐园进行一次有意义的科学教育之旅。”乔纳森坦言 Nectar的奖励积分令他们又有了一个快乐经济的旅程，“用积分换来的优惠券(儿童只需一张，成人需三张)就可以进入亚当乐园，这有多划算呀。”

　　体验人：赛瑞娜

　　来自Henton的赛瑞娜是拥有Nectar卡的超级影迷。正如赛瑞娜说的“最好的奖励就是Blockbuster的碟片和Oden的电影票”。每到周末，她就会把在Sainsbury购物时所得的积分兑换成最新的碟片或者电影院入场券，和家人一起度过一个非常愉快的电影周末。

　　在复活节假期刚刚开始的时候，赛瑞娜就计划着用她的Nectar累积点数和丈夫一起带着孩子们去Thrope 公园(每张票只要5个优惠券)。“孩子们已经等不及了！我们要去玩一玩刺激的过山车，还有水上滑行。我嘛， 还可以坐在草坪上享受一下明媚的阳光！”

清晨，是朴顺玉最忙碌的时刻。为家人准备完可口的早餐后，她会把首尔牛乳的牛奶盒和食品的包装袋保留好，因为上面有OKCashbag的优惠券。细心的她把优惠券剪下来，贴在专门的优惠券粘贴处，决不错过每次获得积分奖励的机会。

　　等到孩子们都上学去了，她便拿出昨天收到的易买得超市的OKCashbag优惠信息，查询本周易买得的OKCashbag会员购买商品可得的积分兑奖资讯。之后，她驱车来到了易买得，在商场门口，先把贴有优惠券的纸条投放到专门的箱子里。(一周以后，这些商品的奖励点数就会累积到朴女士的OKCashbag账户中。)再到商场付款时，朴顺玉就向收银员出示OKCashbag卡片，这样她就获得了所付商品金额0.5%的积分奖励。

　　最让她兴奋的是，恰好碰上了OKCashbag专门柜台正在举行商品促销活动，她所喜欢的一套茶具正在进行促销，只要8000个OKCashbag点数就可以兑换，要知道，平时可要两万个呢！

　　中午，朴顺玉约了老同学在Friday’s餐厅见面，并请老同学吃了一顿丰盛的西餐，结账时又获得了相应的积分奖励。

　　在和老同学告别后，她趁机到附近的一个SK 加油站加油，因为拥有OKCashbag卡，在SK油站加油可以自动获得折扣呢！趁着加油的空当，她走到油站里的一个自助刷卡机前，将OKCashbag卡的积分清单打印出来，上面不仅有OKCashbag点数情况，还有最新的优惠信息呢！

　　获益多多的朴顺玉说：“OKCashbag卡是我每天出门必须随身携带的。因为无论我去超市、去快餐店、去美容、去健身，还是去加油，我都可以随时随地获得OKCashbag积分。一家人的生活因为这张卡片真是便利了很多，优惠了很多。每当最新的OKCashbag优惠信息寄到家里的时候，全家人都抢着去找自己最感兴趣的商品呢！”Other Introduction

　　澳大利亚 FLY BUYS

　　Fly Buys是澳大利亚最大的客户忠诚计划，有会员超过500万，已经兑换过超过200万次奖品。

　　凡每次在flybuys项目的参与商户消费超过5美元并出示flybuys卡都可以累积积分。值得一提的是，这些参与商户都是澳大利亚最著名的品牌。有超过1000多种奖励供选择，包括机票、住宿、商店奖券，甚至最新的家用电器，还可将点数兑换国民信用卡的金额。

　　香港 亚洲万里通

　　由香港国泰航空公司发行的亚洲万里通，是亚洲首屈一指的旅行奖励计划。旅客累积的航空里数可以为自己、家人和朋友兑换免费机票、升舱、旅伴奖励机票、旅游计划及其他多姿多彩的消费生活。无论乘搭航班或者日常消费，都可轻而易举累积里数！比如入住酒店、选用送花服务或租车等，都能为会员累积里数。像就餐、购物以及使用信用卡等日常消费，都可轻松累积“亚洲万里通”里数，并兑换积分奖励。

　　加拿大AIR MILES

　　在全加拿大1.2万多个地点有超过100家参与商户，行业涉及煤气、百货、金融、服饰、鞋类等，只需 air miles积分卡就可以赚取积分，并可兑换消费者所需的商品。

倒霉的狼

构建通用积分,创新商业营销--通用积分商业模式研究

针对现在各个行业的现状和目前存在的问题,提出了通用模式的解决方案.营销困境如何面对，如何洞察消费者,如何营造一种共享的商业模式,是零售业当前及以后长远都要面对的关键问题.时代在变化,营销环境也在变化,人们走过了产品时代,走进了销售时代.对商家而言,现在面临的问题已经不是如何提高人均消费额,而是提高消费频次的问题.顾客的忠诚度对商家的利益有重要的影响,留住一个老顾客是比吸引一个新顾客更能让企业长久获利的.为了提高客户的忠诚度,商家花费了大量的财力,物力,人力,试图不断壮大会员规模,但现在的每个商家积分系统都是封闭的,单个商家的会员数量有限,积到一定分数需要花很长时间.单独的会员卡积分制度似乎越来越不能符合消费者需求了,"资源共享"在这个时代已经成为一种必然. 通用积分联盟.作为中立的第三方专业机构,为众多零售商家建立统一的会员管理系统,所有合作商家能共享庞大的会员资源,这使商家由单纯的竞争关系演变为"竞合"关系,并能共同拉动消费,实现共赢.通用积分制度,让消费者在不同商家消费都可轻松获得同种积分,可以轻松换取想要的奖品,实实在在地享受到了会员实惠.抓住商机，互惠互利、积分通用对商家来说,成本是分摊的,商家越多,成本就越低;会员是共享的,商家越多,会员也越多通用积分联盟有三种合作模式:联手,联合以及联盟.已构建和未构建积分制度的商家都可以加入通用积分计划.商家越多,成本越低,利润也就越高,同时能帮助商家省去管理和建购会员系统的时间和精力."不要在自己熟悉的本行与同行竞争,淹没在一片红色海洋里;而要以价值创新的方式开拓还没有进入的新领域,创造出一片蓝色海洋.

倒霉的狼

通用积分联盟的价值何在？

目前，企业正进入一个以顾客为中心的经营时代，企业能否使顾客在消费过程中满意并保持其对企业的忠诚，是企业将自己的产品或提供的服务转化为收入和利润、在竞争中取得比较优势的关键。积分联盟模式为企业提高顾客的忠诚度提供了新的途径。

　　1．帮助企业有效地提高顾客忠诚度

    菲利普·科特勒认为：“顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。”“顾客忠诚是顾客由于受到产品／服务的价格、特性或其他因素的吸引，长久地购买某一品牌产品／服务的行为。”衡量顾客忠诚的惟一标准，就是看顾客是否重复购买企业的产品／服务。在积分联盟中，由于顾客的消费积分必须达到一定的数量才能获得企业给予的回报，并且积分越多，顾客所得到回报的价值就越高，相应对顾客的吸引力就越大。在提供类似的产品或服务的条件下，积分联盟企业具有很大的优势。

　　2．为消费者提供更丰富多样的消费方式

    由于积分联盟的加盟企业众多，且基本都经营与消费者衣、食、住、行相关的产品／服务，顾客在加盟企业消费后所获得的积分可以用来换取多种不同的免费或优惠的产品／服务，顾客在正常消费的同时又获得了许多免费或优惠的消费机会，无疑会大大提高顾客的满意程度。

　　3．为联盟各方提供全新的促销手段

    对于积分联盟的各加盟企业，由于联盟主体企业的顾客数量非常大，并且一般都会参与积分活动，这样就有大量的积分需要消费，联盟主体企业为了吸引企业加盟，根据合作协议通常会给予加盟企业一定的分成，同．时，顾客在加盟企业消费积分的过程中也往往会顺便进行其他消费，这样就提高了该加盟企业利益分享的程度。

　　4．有助于提高加盟企业的知名度

    积分联盟对于加盟企业来说，可以起到很好的广告宣传效果。因为，联盟主体企业为了吸引更多顾客加入，在进行广告宜传时往往会把主要的加盟企业一道列入广告内容。同时，顾客在联盟内消费所得的积分必须在联盟内部消费，这样就需要有详细的联盟企业名册，顾客在选择消费企业时，会对所有可能消费的企业进行简单的比较，有关企业即使未被选中，但也会在消费者头脑中留下印象，成为该企业潜在的顾客。

　　此外，积分联盟中的联盟主体企业还可以通过对顾客积分消费的资料数据进行进一步的分析，了解顾客的消费倾向，从而预测有关市场发展趋势，发现并识别新的市场机会，这些分析结论既可以提供给加盟企业以帮助其改善经营，也可以作为联盟主体企业制定未来发展战略的依据，有助于其确立持续的竞争优势。

 　　积分联盟的运作模式

 　1．积分联盟的主体构成

   一般由联盟主体企业、积分运营服务商、积分联盟企业、顾客四方组成。

　　联盟主体企业一般为电信公司、银行、航空公司等大型企业，这类企业由于其产品具有较强的通用性和易模仿性，自主选择权更多地掌握在客户手中，同时又都拥有庞大的顾客群，并且所提供的产品或服务是人们日常工作和生活所必须的，每天都发生数量巨大的交易，产生大量的积分。

　　积分运营服务商是积分运营的结算代理，其职能是管理和运营积分结算平台系统，在相关的信息流、积分流和服务流的循环中起到承上启下的枢纽作用。该服务商可以是联盟主体企业的一个部门，也可以是具有较强技术实力和丰富管理经营的IT系统服务提供商。

　　积分联盟企业是积分的另一个提供者，也是积分的一个消费点，这类企业多是与消费者生活联系密切的服务或产品的提供者，比如超市、快餐店、健身房、洗衣店等。

　　顾客作为联盟的一员，在联盟企业中进行各种消费换取积分并得到联盟企业给予的回报，留住他们是联盟成立的主要目的。

倒霉的狼

　在这一商业模式下，参与联盟的前三方能够在发挥各自领域的业务优势、市场优势和技术优势的基础上，利用这种商业模式实现优势互补，通过提供优厚的回报来达到留住顾客，实现各方共赢的商业目的。

　　2．制定积分规则

    积分规则的制定是积分联盟成功运作的关键环节。规则的内容主要包括：积分的产生办法，积分与回馈品(赠品或优惠折扣)的兑换比例，联盟主体企业与加盟企业之间关于积分所换取赠品或其他优惠的政策。科学合理的积分规则是联盟各方实现共赢的保证，同时，规则也不是一成不变的，应该根据情况适时进行修改，使各方的利益都能够兼顾。

　3．管理联盟成员企业

    加盟企业的数量多少及其分布对于积分联盟能否成功地吸引大量顾客参与有着非常重要的作用。数量众多的加盟企业一方面可以产生大量的积分，另一方面方便顾客兑换消费积分，为顾客提供了大量的积分消费选择机会。成百上千的联盟企业分散在不同的地区和不同的行业，每天都有大量的数据需要传输和处理，给联盟的管理带来了巨大的挑战，联盟只有借助计算机，有线、无线互联网络等现代化的信息技术手段以及具有很强专业技术实力的运营服务提供商建立的综合信息管理平台系统，才能保证联盟在正常运作。

　4．进行积分交易

    消费者拥有积分联盟的消费卡后，消费联盟主体企业或加盟企业提供的商品或服务即获得相应的积分，当积分数达到积分规则规定的数量后，消费者就可以进行积分消费，消费一般限于联盟企业提供的赠品或优惠，积分消费后，得到积分的企业通过信息管理系统与提供积分的企业按照积分规则划转资金或实物。

　　积分联盟尚需解决的问题

　　1．合理的积分规则

    积分规则的制定和遵守是积分联盟运作的核心问题。首先要确定合理的积分兑换比例，即积分的定价，一般地讲，如果积分的平均消费成本或兑换率太高，即每100积分兑换的商品价值太高，虽然有利于吸引顾客参与，但会明显加大企业的运营成本；反之，则会使客户群降低对积分的关心程度，达不到建立积分联盟的目的。

    因此，联盟主体企业应建立动态的兑换率调节机制，根据企业和市场竞争状况适时确定最佳的积分兑换比例。其次，联盟主体企业与加盟企业之间要建立合理的利益分配机制。目前顾客更多的是在联盟主体企业消费换取积分，然后在盟主或加盟企业消费积分，合理的加盟政策，即盟主与加盟企业对赠品或优惠的结算方式与利益分配比例就非常重要，政策的制定应综合考虑双方的利益，易于实施，同时建立相应的监督机制。

　　2．各联盟方的顺畅的信息沟通

    由于积分联盟中联盟主体企业与加盟企业都既为顾客提供积分，又接受顾客的积分消费，积分的产生与消费都要通过积分运营服务商的积分结算平台系统进行统一结算，所以联盟各企业要保持与积分结算平台的顺畅的信息联系，各加盟企业需要开发或购买积分交换服务管理程序和业务受理程序及相应的终端设备和计算机以及有线、无线网络通讯设备，配备专职的管理人员。

　　3．大量商家的广泛参与

    一般地讲，积分联盟的加盟企业越多，为顾客可能提供的消费选择就越多，对他们的吸引力就越大。而目前由于积分作为一种促销手段应用尚不够广泛，国内除了少数有实力的大企业外，一般企业多采取传统的积分方式，即顾客消费积分累积到一定数额后，由本企业提供相应的赠品或优惠。当前我国市场经济所必须的信用体系还很不完善，所以目前积分联盟这一新事物的社会化认知程度偏底，缺少广泛的社会参与。比如北京移动的新积分计划的加盟企业仅包括中国国际航空公司、人保、星巴克咖啡、青鸟健身等几家

wanglei364

系统，好东西！！！！[em01]