[原创]鹜蚌相争 渔翁得利（巧借商家竞争关系服务自身市场）

侯定文

寓言故事的上演，区域诸侯经销商PK

  一只鹬鸟看见一个河蚌在水边张开蚌壳晒太阳，连忙飞过去想啄食蚌里的肉，不料却被河蚌紧紧夹住。鹬鸟咒骂说：“今天不下雨，明天不下雨，就可以看到一个死河蚌。”
   

    河蚌回嘴说：“今天不开口，明天不开口，河边就多一只死鹬鸟。”
   

    两个互不相让，谁也不肯松开口。一个渔翁看到纠缠在一起筋疲力竭的鹬蚌，非常轻松地就将他们一起抓住了。

    在今天这个竞争激励的商业环境中，“鹜蚌相争，渔翁得利”这个故事正在以更加丰富的版本在我们的身边上演。营销工作是商业经济的核心，如何在营销工作中扮演一个得利的渔翁，巧借一切竞争资源为自身市场服务，从而实现自身产品在区域市场的攻城略地呢？让我们一起走进刘文的故事中……

M公司是一家大型的小家电制造商，具有较强的品牌拉力和有效的市场推广手段，拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但奇怪的是M公司产品在洛阳市场一直没有真正做起来，区域经理换了一个又一个，销售额依然没有突破50万，今年M公司河南分公司下决心要攻破洛阳市场。就在这样的背景下，刘文背负着领导给予的厚望和立下的军令状，踏上了攻克洛阳市场的道路。刘文在对洛阳市场进行了充分的调研之后了解到，发现M品牌在洛阳区域一直没有做起来的主要原因在于，洛阳区域两大小家电批发商红太阳家电经营部和宏发电器，前一个主推S和H品牌小家电，后一个主推G和L品牌小家电，两家的销售总量占整个市场年销售的90％，其中红太阳家电经营部占50％，宏发电器占40％。这两年随着家电连锁超市的不断扩张，像红太阳和宏发这样的经销商都急于让自己快速发展壮大。要在洛阳这样的区域市场迅速壮大唯一的途径就是从对方的手中夺取市场份额，这除了经销商本身的经营之外还需要核心合作厂家的支持。从今年开始红太阳电器经营部和宏发电器就一直蠢蠢欲动，红太阳家电经营部在寻找实现当地市场独大的机会，相应的宏发电器也无时无刻不在想从对方的市场份额里分一杯羹，实现真正的两足鼎立甚至是异军突起。经过分析刘文比谁都清楚，要在这个时候快速占领洛阳市场必然要选择进入红太阳家电经营部或者是宏发电器，但两个商家非常明确在这个时候做出任何经营布置的调整，如稍有不慎就可能让对方逮住机会，所以都显得慎之又慎。

刘文分别拜访了红太阳电器经营部的马老板和宏发电器的张老板，并在随后的日子里与该两大经销商保持了高频次的接触，两大经销商也在一定程度上与刘文保持着联系，但都不肯下决心真正选择M品牌的经营。刘文明白这两大经销商都在观察对方，以M公司的品牌拉力和市场推广力度无论那一家拿到其公司的产品销售权，并在不打乱自身经营产品市场结构的情况下如操作得当，都将直接挤压对方的市场份额。但如果引入M品牌而没有发挥其效益，只是从自身已有的市场份额里挤占销量，还得付出经营结构调整的成本这样就有可能被对手逮住机会让自己陷入被动。刘文明白两大经销商除了在观察对方而外，也在通过各种渠道了解M品牌的操作手法和产品结构等信息。

待续......

[此贴子已经被作者于2007-6-8 12:45:22编辑过]

侯定文

姜太公钓鱼，愿者上钩

两个月很快过去了，正在刘文一筹莫展的时候，红太阳家电经营部的马老板找到了刘文，表达了做M产品的愿望，开出的条件也相当的优厚，保证一年80万，但必须让其在洛阳区域独家经销M品牌的所有小家电产品，如刘文同意就在三天内给予10万现金支票提货。刘文听了马老板的话并没有动心，他心里非常清楚马老板是怕宏发电器抢到M品牌的经销权对自己不利，并不是诚心要经营好M公司的产品，因其主推的S和H品牌今年都给予了较大的压力，马老板不惜开出如此优厚的条件不外乎是要实现垄断洛阳区域小家电市场实现独大的一个经营策略。刘文经过认真分析和马老板的沟通基本了解马老板的真正用心是将M公司产品作为一个筹码而不是真正用心要经营的主推品牌，如果按照马老板的条件与其合作，不仅不能打开M品牌在洛阳区域的销售局面有可能还会被马老板牵制而更加被动，发挥不出多品类的优势，到时恐怕连目前的销售业绩都保证不了。考虑清楚之后刘文决定采用先进后退的办法达到既要跟马老板合作又要同时开发两个经销商，发挥其各自不同的优势而实现M品牌在洛阳区域的攻城略地。一个完整的计划清晰的浮现在了刘文的面前，于是胸有成竹的对马老板说：“您也知道，要做我们公司全品类的要求是很高的，按公司规定要做全品类的代理，首期投款必须达到50万，我们之间也是初次合作，相互之间需要一个从了解到信任的过程，我相信马老板也能理解，就10万的投款我很难给公司交代的……”。马老板听了之后沉默了许久，然后说：“你们虽然也是大品牌但在洛阳区域一直就没有做起来，消费者的认识有一个过程啊，我说10万是保证能实现的目标，而且只要我们合作的好我愿意主推，你们的品牌在洛阳区域肯定会打开局面的，我看大家都别计较首期投款的金额了。”马老板的话是刘文意料中的，于是刘文马上说：“公司要求是刚性的，马老板的实力我是知道的，也非常看好贵公司的良好发展势头，想与贵公司进行深入全面的合作，可马老板毕竟有几个主推品牌啊，你看我们是否先通过做某类你强势的产品入手，这样做的好处有三个：第一，你可以从局部的合作了解我们公司的操作手法和市场推广力度是否可以成为你的重点合作对象；第二，在你实际操作某类产品的过程中全面比较与你目前主推品牌同类产品的经营优劣势，从而为全面合作还是局部合作提供选择的依据；第三，通过某类产品的合作你可以充分了解我这个人是否是你可以长期合作的伙伴。”马老板边听边点头，刘文知道有戏故意停顿了一下后说道：“说实话宏发电器的张老板一直都在找我，我也在考虑如何与其合作的问题。”马老板一听到这里马上说：“宏发电器这么多年都没有超出过我们的销售额，你就别考虑他们了，还是好好商量一下我们合作的事情吧！”刘文一看马老板一听宏发电器要做就有点急了，便趁热打铁的说到：“马老板在洛阳市场的电饭煲、饮水机和电磁炉做的很好，你看我们就从你的强项电饭煲的合作开始如何？如果做好了，我再把电磁炉、饮水机、吸尘器等拿给你做。”马老板为了达到挤压宏发电器实现独大的目的，没有立刻答应刘文的合作办法，马老板提出如在三个月内完成15万的电饭煲销售刘文就把M品牌的所有产品都给红太阳家电经营部独家销售。刘文看马老板这样一说就知道这个硬骨头已经可以找到缺口了，于是将筹码提高到20万，并透露可能会跟宏发电器也合作一样产品，看那家有诚意做并能完成协议销售额就将选择那家进行长期合作。经过协商最终达成了三个月18万的销售目标和首次提货8万，厂家给予三场促销活动支持的初步合作条件

待续......

侯定文

乾坤大挪移，借力打力

在迅速安排红太阳电器经营部打款提货的同时，刘文给宏发电器的张老板打电话从侧面透露了跟红太阳合作的事，并说明目前只是局部的合作。宏发电器的张老板一听有点急了，马上要约刘文见面，刘文则借故说：“目前正在办理红太阳电器经营部的8万投款提货事宜。”就在跟张老板打完这个电话的两个小时后张老板又一次打电话过来问刘文在那里，原来张老板直接开车到了刘文办事的附近来接刘文，刘文知道自己的计划开始拉开帷幕了。于是刘文很勉强的答应了与张老板见面的要求，刚坐下来张老板就先下手为强的抱怨到：“当初我不是表示了要做M品牌的嘛，主要是前期资金周转有点紧张所以没有给你投款提货，你咱能这么快就给红太阳做了呢？”刘文笑笑说：“就是考虑到你的实际情况我才过来的，不然也没有时间过来的，你也知道我们公司每个月的任务都很重，实在是等不得了啊！但只要你拿出诚心我就会帮你，不然等宏发电器全部经营M品牌的全品类产品之后，你的处境就危险了。”张老板听完后马上笑着说：“兄弟啊，你这次可得帮帮我，你有什么要求尽管说，只要不让红太阳电器经营部独家经销M品牌的全线产品就成。”刘文说了许多为难的话之后慢慢抛出了自己的诱饵，你的长处在于做微波炉和电风扇，马上季节就要到了，我先把电风扇产品给你做，如果你能在三个月时间内实现10万销售，一周之内打款5万并提货，我就考虑向领导争取把微波炉等给你做如何？张老板听了之后，拿出计算器打了半天之后抬头说：“就这么说定了，我一定把M电风扇做为我今年的重要主推产品，但在三个月后我实现目标的时候兄弟也要尽量帮我争取把M公司的其他品类的产品给我做。

待续......

侯定文

等待时机，坐收渔利

很快三个月过去了，M品牌的产品在洛阳区域的销售首次突破了季度40多万的销售额，其中红太阳电器经营部销售为22万多，宏发电器销售了18万多。这时，红太阳经营部的马老板找到了刘文，让其兑现承诺，把M品牌除了风扇而外的其他品类都交给红太阳经营。宏发电器的张老板也找到了刘文要求做除了电饭煲而外的产品。刘文知道这个事情如果处理不好就会让前期的努力前功尽弃，但把剩下的品类全部给哪一家做都是不合适的，只有让红太阳做电饭煲、饮水机、吸尘器和电磁炉，宏发电器经营电风扇和微波炉对M品牌全面占领洛阳市场才是最有利的选择。但如何实现这个目标呢？刘文一时没有找到更好的方法，于是主动与同行沟通讨论，经过与同仁的沟通刘文头脑里有了明确的办法于是主动拜访红太阳电器经营部的马老板。刘文先高度赞扬了马老板的经营手段和一个季度以来取得的良好销售业绩，看到马老板灿烂的笑容刘文话锋一转说到：“我跟领导谈过了让你独家做的事情，可宏发电器也做了20万左右，领导认为你们两家在同样的时间段里做的销售额都差不多暂时没有答应。他说你们红太阳经营的品牌太多，根本没有办法将我们公司的所有品类经营的好，除非你放弃S品牌。”马老板一听，脸色瞬间晴转多云，说刘文不受信用。刘文心里有数故作无奈的叹了一口气说到：“唉！为了你的事情我都跟领导急了好几会，但领导的意见非常明确我也没有办法。实在对不起马老板，你放心，我不会让你失望的，你的品牌虽然多但还缺少一个主要利润产品，我不管领导如何都打算将饮水机、电磁炉和电饭煲给你独家经营，同时根据你的缺失主要利润产品的问题将吸尘器给你独家经营，你也知道我们公司的吸尘器市场销量是非常好的，我已经算过了，你的营业额虽然每年都比宏发电器高，但你们的利润相差很小，主要在于宏发电器经营的吸尘器虽然是杂牌但利润的空间非常大。你想想，如果你独家经营M牌吸尘器，凭着M牌吸尘器目前的市场拉力，和我对你的全面支持，我相信你将会得到利润上大的突破.为了奖励你一个季度取得的良好业绩我特意给你申请了2％的市场支持费，就是因为你的实力都给你了四个大品类独家经营，而宏发目前只有电风扇和微波炉。你看这样操作下去是不是对你长期发展和对我都是很好的办法？”马老板在刘文的诚心沟通下和进军吸尘器领域的吸引下，最终与刘文达成了独家代理电饭煲、饮水机、电磁炉和吸尘器在洛阳区域的销售，并签定了150万的销售协议。

摆平了红太阳电器经营部之后，刘文大大的松了一口气，他知道只要红太阳做了M品牌的部分产品，剩下的产品宏发电器是不得不做的，如不做让红太阳全部拿去对于宏发来说无疑是相当被动的，由此分析宏发电器已经尽在囊中。刘文带着轻松愉快的心情约见了宏发电器的张老板，在听完了张老板的发泄之后，刘文笑着说：“张老板看把你急得，我今天来就是要跟你研究如何才能发挥自己的优势，达到和红太阳并驾齐驱的目标，就不知道张老板有没有兴趣？”刘文故意卖了卖关子，张老板余怒未消的说：“你现在把产品狗给红太阳了，还说什么呢？”。刘文笑着说：“你如果不愿意听我就只好真的把所有的产品都给红太阳做了，到时你可别怪我。”张老板听后脸色缓和了许多并要刘文讲来听听。刘文说到：“你经营的产品中只有电风扇和微波炉是你最强势的，也是超越红太阳的，你如果想实现跟红太阳电器经营部两足鼎立的目标，就必须加强在电风扇和微波炉两块业务上继续做强做大，因其前期的产品结构和品牌本身的市场容量已经走到了一个瓶颈，你只有通过引进品牌拉力大，市场推广有效的品牌来挤压红太阳在这两快业务的市场份额，而我们公司的电风扇和微波炉产品都是上量产品，是你的最佳选择，你认为呢？”张老板听完这番话紧缩的眉头终于舒展开了。接下来双方比较愉快的进行了具体操作细节的沟通，最终达成了80万的销售目标，并由M公司给予在电风扇和微波炉产品的经营上给予B级代理商的待遇。

由于红太阳家电经营部和宏发电器在新一轮的较量中，在刘文的精心策划下，都将M品牌作为了的新业绩突破点。一年下来，M品牌在洛阳区域的销售取得了250多万的超好销售业绩，刘文也因此被M公司评为当年的“营销标兵”，并获得了10000元的奖金。

在刘文的故事里，我们可以得到三点启示：第一，在今天这个竞争激励的商场上，如果我们能充分抓住别人相互竞争时留出的市场机会为我所用，肯定能实现站在巨人肩膀上的效果。作为一个营销经理如果能巧妙运用经销商之间的竞争关系，从而抓住机会抢占市场,我们提倡营销人做那个得利的渔翁，而不是在竞争中死咬对手而两败俱伤的鹜蚌。第二，多品类产品操作一定要有足够的网点数即载体来支撑，当某一个载体处于弱势甚至有衰亡可能时，一定要提醒他，扶持他，从宏观上保持相互制衡，避免出现一点独大或垄断，否则多品类策略将无从说起。第三，竞争越来越激烈，越来越残酷，但竞争越来越智慧，越来越理性。很多时候，合作比竞争更重要。因为强强合作有利于更高层次的竞争。战略联盟的出现使传统的以竞争对手的失败和消失为基础的竞争方式有了根本的转变，即企业为了自身的生存和发展，除了必要的竞争，还必须从防御的角度同其他企业合作、联盟，为竞争而合作，靠合作来竞争，从而真正加强企业的竞争力，

 

熊盼盼

谢谢,让我又一次的见识了商场的智慧和精彩演绎

ccb008

不错,不过我觉得有点理想化了,

leo.z

斗智斗勇---精彩!

luenfn

太理想化了，就像标题一样，鹤蚌相持不下本来就是很偶然的事情，嗬嗬，真正的商场应该远比这些复杂得多，一个真正的商人是很难被别人说服的，商场当中，信誉是第一位的，言而无信不是什么好事情

姥姥

好象是太虚构了,现实中老板都是猴一样的精,按照达尔文进化理论,适者生存,人家有自己的一套,很难被套中的.

侯定文

在家电行业来说，传统渠道代理商的竞争已经非常激烈，不是这个行业的人常常是不能理解的，对于一个常规的业务人员是很难想像这样去打开市场的，对于不同的市场情况做营销的就应该采用不同的手段，利用一切可利用之资源，当然在这个利用的过程中必须让对方觉得你是一个好人，这就是高手与菜鸟的区别。

这个世界最可怕的是，真实的东西我们常常去怀疑他的真实，虚假的东西却被我们向神灵一样信奉！！！