营销策划之我见

breeze72

一、产品认知

　　房地产发展商多少都有对自身项目产品存着 “自家项目要比邻家强”的心理，对房产项目开发来说先入为主未能认清项目本身的特性优势实犯下大忌。专业及客观的产品认知是项目营销策划过程中所必须施行的第一步，业内称之为“s .w.o.t ”分析，组成部份包括对项目“优势”、“缺点”、“机会”、及“威胁”的专业及细致分析。swot分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司项目的资源优势和缺陷，了解公司项目所面临的机会和挑战，对于制定销售策略有着至关重要的意义。 swot分析的步骤：  　　1、罗列项目的优势和劣势，可能的机会与威胁。 　　2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成so、st、wo、wt策略。　　3、对so、st、wo、wt策略进行甄别和选择，确定项目应该采取的具体战略与策略。 　

二、市场定位

    房产项目营销策划第二步是根据上述项目产品的客观认识，并根据市场未来的“供求情况”，并进行专业的“项目可比竞争性分析”，从而为项目确立正确的“市场定位”。项目定位包括其于产品市场的档次、价格及对目标市场客户群体的针对性分析。  

三、销售包装

　　继后，房地产项目的产品策划设计者就把项目变为有形产品；有形产品至少具备5个特性：“特色主题”、“质量水平、“设计式样”、“项目名称”、及“销售包装；一旦具备这五项特性，产品的包装基本完成，专业营销策划顾问便为项目选择及确定最适当、最优良的营销推广手法及渠道把项目讯息及特点传递予市场上有针对性的目标客户。  

四、定价系统

　　结合项目本身优势条件及策划包装，并参考项目竞争可比对手的报价、成交价及市场反应，而制定之理性、灵活的定价系统及操作方式，并按项目出售单位之交付日期、面积、楼层、朝向及付款方式予客户一定的优惠折扣，保证成交量，从而加快回收项目开发资金以提前赚取预期之利润。  

五、促销手法

　　各种促销手段包括广告推广、公关活动、内部推销、人脉传播、及促销活动等。故在商品房策划销售的策划上，应将项目“有形产品”（包括特色主题、质量水平及设计式样等）和“延伸产品”（如物业管理服务、保证公共设施的提供等）合二为一，并使市场上的客户推崇及接受产品，才会达到理想的促销目的。

toni131131

在销售过程中，有期房销售和现房销售两种，更有好方型和不好的房型等区别，在销售时，应该怎样把握销售节奏，是不是应该先卖不好卖的，再卖好卖的？请赐教！谢谢！