“小”与“大”的市场哲学

红梅傲雪

  鸡蛋虽小，可有人在卖法上动了点脑筋，为此销量大增。他的“蛋经”可概括为“鸡蛋三卖”。

    一是“黄”“清”分开卖。把蛋黄、蛋清分开卖，适应不同口味的需要，买家不用花多余的钱买不喜欢吃的部分。二是标上“生日”卖。每一枚蛋壳都印上一行小字：某年某月某日，就是鸡蛋的“生日”。这样鸡蛋也能辨别存放时间的长短。三是贴着商标卖。对于从著名的鸡蛋产地批发来的鸡蛋，他让当地农民在鸡蛋上贴商标，借品牌知名度扩大影响面。小小的鸡蛋，由于在卖法上翻了新花样，生意就做大了。

    小东西做成大生意不乏经典的例子。生产婴儿用的尿布，实在是“小儿科”。然而，风靡国际市场的尼西奇尿布，竟与丰田汽车、东芝电器一样有名。

    “尼西奇”原是日本一家生产雨衣的小企业。老板多博川从人口报告中得悉，日本每年大约有二百五十万婴儿出生。他突发奇想：如果每个婴儿买两条尿布，一年就稳销五百万条。假如产品再销往国外市场，前景岂不更广阔？

    发现这一巨大潜在市场后，该公司毅然转产这种“小儿科”产品。尿布一面世，就备受年轻父母青睐，远销欧、美、大洋洲等地，“尼西奇”因此成为世界上最大的尿布专业生产企业。

    在美国还流传着一个小针孔成就百万富翁的故事。当时，那里许多制糖公司把方糖运往南美洲时，常因海运途中方糖受潮而损失惨重。焦头烂额的制糖商花巨资请专家解围，一直未果。后来，有位水手却用简单的方法将难题破解了：在方糖的包装盒角上戳个针眼大小的通气孔。就是这个针孔，使糖商们减少了数千万美元的损失，而且几乎没有增添什么成本。水手为自己的“针孔”申报了专利，再卖给各大制糖公司，立马成了百万富翁。

    小东西做成大生意的关键在于善于捕捉市场信息，不鄙视小生意。小生意往往因为细微琐碎，看似平凡，人们常常不太容易发现其背后蕴藏的巨大市场前景。而正因它“微不足道”，却常常可以使有心者在市场竞争的“无人区”，从容不迫地逮住机会，捷足先登，获得成功。

    企业能做大买卖固然好，但在追求以“高精尖”产品引起市场轰动的同时，也切莫轻易放过小生意。在商战中，重要的是谁占领了市场，谁创造了效益，谁就是真正的强者。