一个礼品商的成功运作

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这是一个真实的故事.出于保密的需要,我们称她为小王.

5月份到7月份应该是小家电的淡季,而礼品商小王从4月25日开始经营我们的产品,截至6月30日却为我们产生了近50万的销售额.那么,小王是如何在淡季的时候创造出比旺季时还好的业绩呢?以下是她的运作程序：

我们厂生产的光热波炉（也称热风烤箱）一直都是为国外客户做贴牌。从2004年12月份开始由我们的韩国客户在上海进行电视直销，我们工厂同时也以求本品牌拓展国内市场。王小姐也是通过上海电视直销知道我们的产品，并购买了一台自己试用。通过试用，王小姐觉得该产品的功能确实比以往的其它产品有太多的优越性。于是，她决定把我们的产品推向礼品行业，并设定了如下步骤。第一步，她在当地最有名的商场租下了仅两平方米的展柜，先向我们进了24台热风烤箱产品做样（按照标准供价供货，我们配备送了一箱煮蛋器）。第二步，王小姐用我们提供的产品资料印制了10000份宣传彩页（重点渲染产品的独特功能，并以煮蛋器做赠品促销）。王小姐的标价是我们供价的四倍。第三步，经过一个星期的宣传，当地不少人了解到这个产品，但因为价格太高，仅仅卖出6台。不管怎么样，宣传费用已赚回来了，但其目的在后面。第四步，王小姐让三个业务员有目的地向当地一些经济效益较好的单位推荐，以商场价八折做团购宣传（同时拿出300元一台来“促销”）。第五步，八折的优惠，300元一台的“促销”，太诱人了！然而，王小姐还保证了100％的利润！

就这样，吸引了一大批团购的单位！王小姐向我们提了近2000台热风烤箱。她赚了多少钱呢？只有她自己知道！但她告诉我，工厂一有新产品出来要马上告诉她，你们制定的价格体系一定要象热风烤箱一样有较大空间，这样就能够操作。

我明白了，因为我们的产品新，因为我们制定的价格体系有较大的空间！（其实我们的利润只有10％，而我们把供价与零售价的差额放得很大）

更为庆幸的是，王小姐的商场销量也大幅度上升。原来，当地有攀比习俗，而那些团购单无形之中起了很大的广告效应！不过，毕竟一般人家的消费水平有限。于是，王小姐专门选择了一款热风烤箱做“特价机”（以五折销售，而利润也达到100％），并以煮蛋器做促销赠品。

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