向移动学习

七上八下

向移动学习

2000年4月底，时任科龙电器公司营销副总裁的屈云波亲自撰写了一篇文章《海尔，我尊敬》，发表在业内知名营销刊物《销售与市场》，此举一出，顿时引起业界一片哗然。最终，屈先生的以他无比坦荡的胸径和非凡的勇气获得更多人的赞扬和支持。

今天我作为电信企业一名普通员工，向企业发出向移动学习的深情呼唤，其引来哗然之声定不在小，但出于对企业拳拳赤子之心，对企业发展深深忧患之情，定能赢得更多有识之士的认同与接受。

按照定点赶超要求，企业应该寻找行业内最好的企业进行比较，并改进它，现在越来越多企业学会使用定点赶超作为自己的标准工具，在经营活动中寻找自己最佳的竞争对手，向其学习，并在关键点赶超它，从而全方位超过它，这同时也真正意义上体现了企业的学习型组织的特征。

在目前的中国大型国有通信企业中，移动公司应该是做的比较优秀的，我们的电信公司与其相比产生了不小的差距，尽管我们可以为这种差距寻找各种理由进行解释，如移动剥离后，带走资质优良的客户资源，移动包袱轻，员工素质相对较高，利于改革，移动上市较早，并且形势较为有利等，但今天我们不得不面临这样的痛苦的现实，“儿大不由娘”，过去的儿子现在已经成长为我们最强劲、最值得尊敬的对手，他的很多方面做得比我们更好，值得我们向他们学习。

虽说国家通过各种宏观政策来扶植一个移动公司的竞争对手——联通公司，联通公司虽然也利用各种手段加快成长，企图全面超越老大哥，但这种企图无疑是苍白无力的，并且留下了严重的后遗症。另外，我们也可以看出，移动对待其竞争对手的心态也是相当理智成熟的，不是那种拼命的打压挤压，不是那种甚至动歪脑筋想坏主意，而是认真分析自己的主要客户群，立足于自己的关键客户，一度时间出现了联通占据了大量的低端客户市场，也没有出现移动立即惊慌失措，立即想办法开动脑筋，收复失地，而是致力于构建精品网络，优化计费系统，让用户打得好，打得放心，这样才能从根本上赢得用户，赢得客户的信任和满意。

移动公司开发自己的产品是比较成功的，我来举个例子，移动公司核心产品——针对高端用户的“全球通”，产品定位是值得信赖的，目标用户群体为成功人士，做的广告也是支持这种定位的，如成功人士的选择，全球通海难紧急呼叫等，在功能上配合以各种新业务功能，在客户服务客户关怀上，更是建立了全球通客户俱乐部，为会员定制了各种各样的活动。

移动公司不仅注重建立自己品牌，并且更注重培育自己的品牌，并且其很多工作是卓有成效的，它的很多品牌推广是具有相当的水准，这不仅得到行业内的认可，而且获得其他行业的认可，比较典型的就是“动感地带”的品牌推广，动感地带的品牌推广案例成为电信品牌竞争个案的经典案例，并且获选了很多网站评选的2003年度十大营销事件。下面的一些数据可能更能说明问题，这个尚未满岁的新生品牌的用户数量突破1000万大关，在15—25岁的年轻人中的品牌认知度近80%。而与移动公司品牌建设相比，我们的产品推出，品牌推广方面显得太小儿戏了，很多东西到了最后都是虎头蛇尾，雷声大雨点小，实在找不出可圈可点之笔。

在促销方面，移动公司较好的避免了价格杠杆，我们都知道价格是把双刃剑，伤了竞争对手的同时，最终还会伤了自己，而更多采用了套餐服务，为不同的群体设计了多种的套餐，并且打出了“套餐无数种，总有一款适合你”的字样。移动公司的广告促销、POP彩页宣传让人觉得移动无处不在，无时不在。而我们电信企业促销不是价格方面，就是全员营销，虽然大家知道全员营销不好玩，但还是离开不了全员营销，应该说近些年，电信企业也开始利用各种营销手段频频出击，但全员营销抬头仍占主流，实在让人看不出那种营销大家风范。

在渠道建设方面，移动公司更是彰显其过人之处，他们更多采用社会代理、代营商，广泛建设联营店，极大地降低了运营成本，提高了社会的参与性，而我们更多地依靠自建渠道，此次的全集团上下的渠道建设也忽略了社会代理代营。最近我注意到很多省移动公司非常注重自身的渠道建设，提出以我为主，联营为辅的思路，这一方面暴露了在过去的渠道建设中出现的一些问题：过分依赖社会力量，导致自己丧失了发言权，弱化自己作为主体的影响力，另一方面也体现了这些省公司在渠道建设上不断进行探索总结。要知道渠道建设一直是营销工作的一项难题，因为没有一个一成不变的销售渠道，任何的渠道要随着企业的经营环境、竞争环境的不断变化而变化，只有因时、因势不断变化调整的销售渠道才是合理有效的销售渠道。而作为电信企业，我们是渠道建设是在集团公司统一领导下进行的，才是刚刚起步，在极端艰难的环境中推进的，这种差距性可想而知！

最后还有一点，我想说，移动公司在公关策划、危机处理方面做得非常好，危机处理我想举一个例子，就是“模改数”，移动公司非常沉着应对，采用了各种补贴的办法，发出了许多告函、致客户书，不仅平稳度过了这次危机，而且宣传了数字手机的种种优点；在公关策划方面，移动公司更是花样迭出，赞助体育赛事、赞助希望工程、赞助影视节目播出，与国际快餐大亨麦当劳合作等，通过这些活动不仅实现了对企业品牌“充值”的功能，而且实现了企业的社会功能，赢得更多社会公众的关注。

作为一家国有大型通信企业来说，移动公司无疑是非常成功的，他的战略管理前瞻性、战术安排灵活性，他的营销思路是非常明晰的，他们的很多经验是值得我们借鉴学习的，因此，我建议：向移动学习！

作为电信企业的一名普通员工，我们深深爱着我们的企业，很多时候我们深深体会那种“哀其不兴、恨其不振”，那种舔犊之情、切肤之痛，真是难以言表。今天我们赞扬移动，因为他们的确做得比我们好，总有一天，有更多人赞扬中国电信，因为他们进步很快，做得更好！！

七上八下

回一楼同仁,你是中国电信的,对于电信,我有很多很多话要说,真正是那种哀其不兴、恨其不振,但电信改革之路真的很艰辛,我身处基层,感触了很多,兴叹了很多!!!!!

七上八下

二楼的朋友,我说的可不是个人收入呀,我是从整个通信行业发展的角度出发的,移动的确走在我们的前列,向移动学习,这是一种务实\积极的态度!!!!

iris0831

感谢对移动的评价，中国通讯业应共同奋斗，才会有光明的前途！

飞将军

对楼主的意见不敢赞同。

以前粮油专营的时候，粮食行业的职工吃好穿好，大家羡慕的不行--表面的东西是不可信的。

事情总在变化之中啊，谁也看不到三年后的电信行业情况--个人认为。

咫尺天涯

读老兄之文，弟我限入沉思，久久不能自醒。首先老兄对电信的忠诚，痛爱之心，让我甚是感动和佩服。其实，我们电信的许多职工，对电信还是有着深厚的感情的，我即是其中之一。另外，老兄对移动的分析也是很中肯的。我也很赞同。我们不得不承认，移动在许多方面，做的是比我们电信好得多的。我们应当真真的了解移动，同着学生的姿态学习他们的长处，特别是在IT支撑，渠道建设，职工福利上，都要向对手学习。向他们学习，并不是认输，而且为了更好地提高，最终在激烈的市场竞争上（现在的异质分流太利害，还有未来的3G）胜出对方，笑到最后。