开发咨询客户的常用方法——与jimwu_au 讨论 - 栖息谷-管理人的网上家园

口碑相传是最古老也是最有效的方式之一。满意的客户是你最好的市场营销员，并且是免费的！

这种研讨会的参加者是潜在客户。讨论的议题一定是客户最关心的和咨询机构能够提出解决方案的。与会咨询顾问通过讨论，巧妙地把客户的需求与咨询公司提供的咨询服务产品联系起来。让客户始终感受到一种良好的服务，而不是一种强制性的推销。

根据咨询师的业务专长，出版管理方面的专著，教材，或者发表管理类的论文，是一种行之有效的方法。

基本听众是潜在的客户。与会的听众人数可以很多。影响面很广泛。但由于人数多，不能够及时进行双向交流，影响的深度还是受到很大限制的。

这对于我国的现状尤其有效。我国企业普遍管理素质较低，目前培训，无论公开课还是企业内训成了一种风潮和时尚，培训是个人增值的绝好机会，尤其是可以拿到资格认证的培训，更是受欢迎。由于参加者多为企业的中高层管理人员，所以，只要你的培训够水准，能够为他们所接受，那么你就拥有了潜在的客户。　　

是针对性很强的资料。其目标指向相当集中，具有很高的参考价值，会被订阅者当作重要的信息来使用。咨询公司可以利用此类信息服务来为其咨询工作进行促销。如果信息对客户有很高的价值，那么读者也会对提供信息的公司的其他技术服务感兴趣。

　作为一位咨询师，能够参加企业管理者们的社交活动将是很有利的。你可以通过这些活动使潜在客户对你"留有印象"，尤其是这些客户很愿意和他们在社交活动中认识的人打交道。

企业协会是咨询公司目标客户最集中的地方，协会组织的年会、联谊会、报告会、参观考察，会员名录，是接触客户的上好渠道。

工商黄页有助于咨询公司开发客户，有助于客户了解和选择咨询公司。

　　这是一种冷接触，所以有些咨询师从来不用。然而，这些方式仍然有效，特别是新成立的咨询公司，如果适当运用辅助手段的话，还是能够取得一定效果的。

　　网站是一个有效的沟通媒介，咨询公司的网站水平是其实力的展示。而且成本很低。咨询公司如果不能建立网站的话，至少也要建立自己的网页。

同业联合有助于不同类咨询公司的市场开发的。这种做法可为同业的其他咨询公司同时也为自己的公司带来新的市场机会。同业联合是市场开发的一个重要方面和重要方法，双赢的例子已经不少。

无形产品是很难做大，做强的，所以国内好多公司都已向有形产品转变，成攻的比例相对多。

呵呵，互相介绍一下好吗？我是专职的管理咨询顾问师，PTT国际职业培训师，从事管理咨询与管理培训工作。在管理咨询专业委员会担任一定的职务，在大学里担任一定的管理课程。对年轻的管理咨询队伍的成长非常关注，也愿意与大家交朋友，共同探讨各类管理问题。

1，想知道在大家都认可的培训、沙龙等公开活动之前该如何找寻客户接触客户，在活动之后又该如何跟进客户？

2，对于接触的绝大多数客户而言，管理上确实存在有待改进的环节，但仅仅这样的现状就可以判断客户存在现实需求？持续的跟进与推动有多大的意义？

3，所有沙龙活动的目的何在？建立公司形象、拉进客户关系和引导客户需求？我们有没有其他的方式来达到类似的效果呢？

上述问题应该没有什么好的答案，只希望各位板油能够就此话题展开对咨询行业的讨论。

对于海之韵所介绍的咨询公司营销方法，我做一点补充，有不对之处请各位指正。

目前国内经济和市场发展的现状，是无法脱离政府行为和行政参与的，就我国目前状况而言，有三分之一的资源是掌握在政府和各级行政职能部门手中，包括土地，资源，企业，人力等等。因此，我认为在一个咨询公司的发展过程中是无法不与政府合作的。

综观国内外知名的咨询公司，北大纵横也好，兰德也好，哪一家不是有深厚的政府背景和合作支持呢！并且我国目前大力推行政企分家，行政部门职能化，政府正在逐步减持在市场经济中地位。但是，减持不代表脱离，市场利益是各级政府都无法割舍的巨大“蛋糕”，因此，将会出现连接政府职能部门和市场之间的一个中间机构，这个机构既充当政府的喉舌和工具，又能规范政府的市场行为，成为政府连接市场的纽带，同时肩负创造经济利益的任务。那么，这样一个机构，应该咨询管理公司是首选。

以下是引用潜水冠军在2004-11-25 11:57:03的发言：

楼主的介绍确实比较全面，我提出几个小小的问题：

1，想知道在大家都认可的培训、沙龙等公开活动之前该如何找寻客户接触客户，在活动之后又该如何跟进客户？

3，所有沙龙活动的目的何在？建立公司形象、拉进客户关系和引导客户需求？我们有没有其他的方式来达到类似的效果呢？

上述问题应该没有什么好的答案，只希望各位板油能够就此话题展开对咨询行业的讨论。

谢谢你，潜水冠军，提出这么具有挑战性的问题。虽然没什么好的答案，也借此谈谈我的看法：

1、咨询公司和培训机构都有自己的生源渠道和多种生源联系方法，包括公开课和企业内训。沙龙多会在培训之后跟随展开，且会经常组织各类活动，在建立了通讯录之后，会采用多种方式跟进联络，比如：联谊活动，友情联络，拜访，聚会，免费讲座,持续不断的沙龙活动……

2、几乎所有的客户都有待改进的环节，但是，客户分为潜在客户和显在客户。显在客户是具有积极开发的价值的，而潜在客户则只存在跟进价值，暂无开发价值，需在各种因素的促成下，其演变为显在客户时，才具备实际开发的价值。对潜在客户的持续跟进的意义，在于促其转变为显在客户。

3、沙龙活动的目的，你说得很好，我再给你加上一条：建立自己的生源网络与客户网络。

以下是引用西门无痕在2004-11-25 13:54:53的发言：

对于海之韵所介绍的咨询公司营销方法，我做一点补充，有不对之处请各位指正。

完全同意西门的意见，政府资源是一项巨大的资源，尤其是在行政许可法颁布之后，第三方机构的重要性显现，咨询公司的机会增多。

如果能够和政府机构合作，确实会有很好的收效，但不是任何咨询公司都能够具有和得到政府资源的。如果有这类机会，各位应该好好把握。

如果不开发，没有业务，哪来的执行？没有项目，又哪来的满意度？

媒体也是一个不错的开拓工具，如和在媒体上定期发一些行业内的调查报告等等，呵呵

有借鉴，我现在刚起步，需要的是客户资源和自己的品牌知名度。