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第二部分
本文将教育产业定义为一种零散型产业，当然不是经典意义上的定义，因为根据经典定义
，零散型产业是不存在规模经济和经验曲线的，而通过下文的分析，新东方的模式的确存
在规模经济和经验曲线。零散型的产业一般来说有如下特点：
1进入壁垒低
2不存在规模经济和经验曲线
3多种市场需求
4不稳定的销售波动
以下将依次分析新东方对以上四点的克服，进而总结这一行业的一般性发展模式。
1关于进入壁垒
培训业由于规模经济不明显，资本需求不高，很容易获得维持生存的生源（相对较小的市
场供应，需求量几乎是无限的）。新东方的高明之处在于，它是先做好高端，然后向低端
发展，进而进行市场扩张。这里的“高端”是指国外考试，“低端”是指国内考试，ＩＴ
培训等其它业务。1998年之前新东方只做国外考试辅导，十分出色，占到这一市场的６０
％以上，而且口碑极佳。1998年胡敏创立国内考试部是时便具有很多优势了比如：
1品牌优势
2资本优势
3渠道优势，比如报名点，宣传渠道。
4规模优势，可以更低租用更多的教室。
5人才优势，
具备以上竞争优势，无形中提高了培训业的进入壁垒（此时尚只是在北京本地）。随着新
东方在各地建立分校，进一步将这些优势进行延伸和强化，随着时间的发展，培训业的整
体进入壁垒在渐渐提高。
2关于规模经济和经验曲线
零散是可以克服的，而且一旦克服，收益极大，因为进入这一产业的成本低，而且竞争者
都很弱小。新东方是如何做的呢？归结起来就是，先培养区域性竞争优势，然后将成功的
模式向各地复制，进而获得全国性的竞争优势，所以新东方的各个分校的管理体制几乎是
相同的。当然，简单的区域性叠加，只能做大，不太可能做强，没有出路，新东方的做法
是，对新东方的员工进行统一的培训，对他们传授新东方的公司文化，专业知识，教学经
验从而强化了经验曲线。另外新东方办有自己的网站，杂志，图书馆，图书出版机构，提
供了员工交流经验的平台。值得强调的是新东方严格的筛选制度，保证了它能拥有精英员
工。新东方内部采用学生打分的制度，低分员工自动淘汰。（延伸的问题,待继）
3关于多种市场需求
培训业的需求是多样化的，仅是语言技能培训项目就有上百项之多，这样的市场很大，但
很难满足，任何一个培训机构都不可能面面具到。零散型产业的一个常见的战略陷阱就是
盲目求大求全，缺少战略约束力，这样虽然能得一时之利，但早晚会被过长的战线托垮。
新东方的做法很值得参考，它不盲目做大牺牲教学效果，也不盲目求全浪得虚荣。现在的
培训班，比如考研班动辄上先上万，其学员满意度必定大打折扣。新东方设立分校的城市
都是中国的大都市，比如天津，南京，广州等，这些城市对培训的需求比较大，而且比较
集中。各分校的培训项目设置都根据当地市场需求来设置，一般都有GRE，托福，四六级，
考研，等市场需求量大的课程，一些市场需求较小的课程则只有少量城市设有。
克服零散的一个常用办法就是使多样的市场需求标准化。以实用英语为例来说明新东方的
做法，它设立了一整套从初级到高级的体系，学生可以按照自身水平的高低，自由选择新
概念四册中的任何一册进行学习。
4关于不稳定的销售波动
由于培训主要面对学生，所以在教学时间安排上，必须以学生为中心，所以新东方的主要
课程集中在寒暑假，周末，下午或晚上。在寒暑假，新东方老师的教学任务很重，曾有老
师戏言“在新东方，女的当男的用，男的当牲口用”，但高强度的工作有更高的工资，及
其它激励措施比如发放护嗓子的药品等。由于新东方的员工工资很高，所以既便在课时很
少的情况下，员工也不致受穷。
第三部分
以下总结新东方的经验：
1品牌经营。新东方对外宣传是一个整体，相比之下，其它机构要么宣传自己有名师，要么
宣传自己的学员的一次通过率，这就限制了这些机构的品牌价值发展。所以，新东方在进
军国内考试市场及IT培训等市场时，就有极大的优势。
2营造一流的公司文化，让这些文化不光影响自己的员工更要影响自己的顾客。新东方校训
是“求卓越，挑战极限，从绝望中寻找希望，人生终将辉煌。”，这里崇尚激情，崇尚奋
斗，每一个在这里学习过的学生都能受到“励志教育”，这很高明，增强了口碑，又可以
转移学生对教学效果的苛求。
3加强自身的战略约束力。战略的本质就是一种取舍，这种取舍需要很大的勇气，任何一个
公司都不可能有足够的资源无限的扩张，最明智的做法是培养和强化自身的核心能力，新
东方的成功可以说是不断强化自身核心的竞争能力的结果。（当然新东方现在有过度扩张
之势，我并不看好）
4适时进行业务扩展和横向整合。这和前者说的加强战略约束力并不矛盾，关键是对度的把
握。
备注：第一部分是对新东方的介绍,故略去！ |
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