联盟管控：平台化商业型态(下篇)

杭州小帅

　　联盟管控：平台化商业型态(下篇)
　　第三节联盟管控案例之浙商商帮管控
　　1、天下第一商帮的浙商商帮
　　2011年中国福布斯排行榜，8位浙江企业家入围百强；2011全国民营企业500强名单中，有44家浙企入围，占8.8%，浙江民企数连续13年居榜首。浙江省GDP水平位居全国第4位。浙江省个体私营经济注册资本、总产值、销售总额、社会消费品零售额、出口创汇额以及贸易顺差、上市公司户数等6项指标均居全国第一。
　　浙商的足迹遍天下，在北京有"浙江村"；截止去年底，仅在上海的浙商企业就有5万家，投资总额为500亿元，在沪投资位居全国首位；不仅仅在北京、上海等大城市，仅在西部省份，就有300万浙商在“你发展，我发财”。从通都大邑到穷乡僻壤，在各地的“浙江村”、“温州路”、“义乌街”，很难听懂的“浙江话”成了各地的本土语言。甚至在欧洲，在非洲，甚至在战火中的中东地区，到处都有操浙江口音的投资者和生意人。
　　浙江经济凭什么一直在全国处在领跑的地位？浙江商人凭什么崛起？论资源，浙江是一个资源小省，煤、钢铁、石油、有色金属等主要生产资源均小于全国平均水平，浙江人均资源质量综合指数居全国倒数第三；论人口，人口不到全国的4%；占地不足国土面积的1%；人均耕地仅为全国平均水平的48%；论科研实力，高等院校设置又相对较少，科研能力和科技人才相对不足；又因为处在对台斗争的第一线，从建国到1978年再到后来的改革开放，国家对浙江并没有多少资金的投入与政策上的优惠。
　　资源小省造就经济大省，这实在是一个谜。而破解这个谜不得不研究这群特殊群体，尤其研究这个群体的组织形式，浙商商帮。
　　浙商作为商帮，浙商商帮就像一个热带雨林一样，它事实上并不是铁板一块，它有别于徽商、晋商、粤商、闽商等商帮群体最大的不同在于，它的各个团块的商帮运作特征非常明显，不像广东潮汕商帮、福建泉州商帮单调一致，或山西太原商帮、安徽合肥商帮一枝独秀。浙商商帮群落不单调，生态很丰富。浙江在历史上产生过湖州商帮，龙游商帮，宁波商帮等著名浙商群体。而当代浙商商帮则由宁波商帮、衢州商帮、温州商帮、台州商帮、杭州商帮、绍兴商帮、湖州商帮等地区商帮相互扭结、联合，合而不同，但又统一在一个大浙江认知之上的一个商帮。
　　义乌商帮：起始于鸡毛换糖，恨不得把一分钱掰成八瓣用的务实精神，在整个浙江商帮里非常有特色，所以义乌人在经商方面，在做市场方面，在做贸易方面，形成了独特的能力。义乌以制造、经营小商品闻名于世，其小商品行销全球。现义乌小商品市场是世界最大的小商品集散地、交易中心。
　　台州商帮：向来以硬气、敢创新、敢做一些独特的事情，胆大妄为著称，所以台州往往出现了很多非常强大的事件、企业。
　　温州商帮：起始自古老教化的一个群落，因为温州话的独特性，温州饮食，温州地域狭窄等等特点，所以温州人在浙商商帮里面，俨然是国中之国，城中之城，虽然大面上是浙江商帮的一个组成部分，从小面上来看，温州商帮又是整个商帮里面最奇怪的一个团块，语言非常独特，和别的地方相比，个性很强，饮食也非常独特，但温州地域又非常狭小，同时地域的狭小，竞争的激烈，又使得温州企业家、温州商人在极强的竞争理念之下，以精明、吃苦耐劳、敢闯敢干、得风气之先著名，即使是在条件较为艰苦的非洲，也能够找到温州商人的身影。此外他们还特别敏锐于发现新的商机，危机感特别强，所以就形成了以发现商机，炒作商机，造势运作为特征的温州商帮运作。
　　绍兴商帮：以遍布天下的绍兴师爷为核心，尊崇教育，在子女教育上面不遗余力地投入，崇尚做官文化，使得绍兴人特别善于在不同朝代都有利地占据官场的一定地位和资源，哪怕科举不中，也是事实上是通过绍兴师爷这个实际上的影子政府，以及师爷之间的相互联系，构成强大的一股中国政治势力。而绍兴商帮就是在通过同乡友谊，宗族势力，反过来把政治势力和绍兴人的经营能力进一步嫁接等等不一而足。
　　宁波商帮：甬商是中国近代最大的商帮，在浙东学派“经世致用”实学思想和崇商敬贾的社会风气双重影响下，宁波商帮队伍快速地发展壮大，并在经营理念中融入了儒家思想，提高了整体素质。至清末民初，甚至超越徽商、晋商而独占鳌头。为中国民族工商业的发展做出了贡献，推动了中国工商业的近代化，如第一家近代意义的中资银行，第一家中资轮船航运公司，第一家中资机器厂等等，都是宁波商人所创办。宁波商帮对清末大上海的崛起和二战后香港的繁荣都做出了贡献。宁波商人遍布世界各地，其中不乏世界级的工商巨子。邓小平曾经说过，“宁波的优势有两个，一个是宁波港，一个是宁波帮。”他号召“要把全世界宁波帮都动员起来建设宁波”。
　　浙商商帮虽然各自有特点，各自精彩，但是总和到一起，你会发现，浙江东面靠海，几面和安徽、江西、福建接壤，但是尽管形成这样一个接壤，但我们仍然能明显感觉到浙江语言的封闭性，一进入浙江，整体就构成一个强大的浙江语系。虽然浙江每个地方的语言之间差距仍然很大，但是整个大浙江地区，仍然是一种独特的子语系，它不构成一个大的主语系，但它和安徽、福建，和江西在语言上就构成非常大的特点和差异。
　　当然这和地缘上来讲，和浙江山地多，褶皱多，人们相对交流比较困难，只能近交流，五里不同方言就是这么而来的。但是从更大面来看，历史上浙江越国文化，浙江的政府建制，在较大程度上影响了浙江地区人群的相互认识，它不再是个简单的地理区划，行政单元，它在很大程度上是一个文化单元。
　　很少有一个省份，就像一个独立的国家一样，拥有自己相对完整的自我文化认同、语言认同、历史认同，浙江就是这样一个地方。在这样一个大的认同底下，虽然浙商的各地子商帮，地区商帮各自精彩，各自有特点，但是又能调和在一个大浙商总体文化之下，这从各地来看，也是非常罕见的，就惊人的团结，惊人的一致。
　　虽然有个性的差异化存在，但有共同的特质存在；但更重要的是，这放在全世界来看，都是非常罕见的。从来没有一个商帮，有如此明确的意向和概念，进行如此有序的运作。
　　2、浙商商帮的生态系统和运作模式
　　浙商庞大而复杂的商帮运作体系堪称东方新商业智慧的奇迹，不但在东方大地上创造了一个又一个奇迹，而且早已经走出国门，冲击世界，一个堪比犹太商帮的新商业族群正所向披靡，震撼整个世界。
　　2.1浙商商帮生态系统
　　浙商商帮之所以能够在现代商帮中傲立群雄，成为中国第一代商帮，这与浙商商帮经济的五大特征是分不开的。
　　?网络化多维联合
　　商帮的形成其核心要义就在于族群的有组织的抱团行动，触发网络效应，形成整体远大于个体之和的系统效应。浙江是我国民营企业最发达的省区之一，大量的中小企业主动出击，自由联合，形成了多维度组织网络，其中又以家族网络、商会网络、同学网络、协会网络等为主导，形成了多维的网络平台，在每一个平台上每天都在触发着各种网络效应，各种网络平台成为浙商获取商机信息和资源，拓展人脉，融资和创业的重要场所。
　　?集群式发展
　　目前，浙江的许多产业集群已经成为全国乃至世界著名的专业生产基地。如乐清柳市的低压电器集群，产量、市场占有率等均处于优势地位。
　　出口现代浙商是在改革开放的大环境下成长起来的，主要从事传统产业，企业规模小，技术含量低，市场份额大，家族化管理，矛盾冲突多，素有“小狗经济”之称。随着我国经济发展阶段的跃迁，浙江“小狗经济”面临着一些发展的瓶颈性问题，比如传统简单加工制造业的升级问题，低档分散的小狗经济与全球化经济的对接鸿沟问题等，而集群式发展则是浙商小狗经济应对全球化挑战的有力竞争手段，其又表现在省内的产业布局的集群式发展和走出去后的集群式投资扩张。
　　目前，浙江的许多产业集群已经成为全国乃至世界著名的专业生产基地。如乐清柳市的低压电器集群，产量、市场占有率、出口创汇均居全国第一；诸暨大唐的袜业集群，年产各类袜子100多亿双，产量占全国的60％以上，全球的30％以上，年工业产值300多亿元；嵊州的领带企业1000多家，年生产领带3亿多条，产值100多亿元，产量占全国的80％以上、全球的30％以上。通过产业集群，浙江商帮对外形成了强大的竞争力。
　　表1浙商商帮的地区产业集群
　　地区中小企业集群
　　温州鞋、服装、眼镜、打火机
　　义乌小商品
　　绍兴轻纺、化纤
　　永康五金制品
　　海宁皮革、服装
　　余姚轻工模具
　　慈溪鱼钩、长毛绒
　　路桥日用小商品
　　嵊州领带
　　金乡标牌、包装
　　大唐袜业
　　瑞安汽车、摩托车配件
　　柳市低压电器
　　台州精细化工
　　永嘉纽扣、泵阀
　　天台、三门橡胶制品
　　濮园羊毛衫
　　仙居工艺品、饮料
　　?缩核式专业强化
　　“小狗经济”单个企业规模小，资源实力弱，在能力资源薄弱的情况下，在浙江的产业集群结构内部，各个企业广泛发展外包，剥离非核心业务或辅助业务，强化自身在产业链上某一个环节的绝对优势，聚焦强化自身核心能力，缩核专注聚焦的发展对外形成了强大的竞争界面。
　　?投行式商帮
　　现代浙商商帮早已经超越了传统的商帮的简单互助的合作形式。新金融时代，浙商商帮族群内的各个平台已经融入了金融的血液，各地的浙商商会更像是一个虚拟的大投行，商会本身是信息平台、资源获取平台还是投融资平台，发挥了金融中介的功能，甚至连浙大的同学经济都已经开始进入2.0时代，以建立投融资平台打造上市公司为开班的初衷。
　　?雁阵型攻击
　　以优衣派服饰控股有限公司为例，该联盟由法派集团主导，联合其他8家企业和10个创始人形成核心联盟，其中实力雄厚的法派集团占股比例为34%，以核心大企业为雁型阵的头部，后面跟随的是150多家外围联盟合作生产厂商，这样由大企业挑头，若干协作企业跟进，组建成雁阵型组织结构，对于领头的大企业来说极大地放大了自身能量，对于跟随者也实现了搭便车的效应。
　　雁阵型攻击在各省浙商商会的投资运作上表现较为突出，各省区有实力的几个浙商联合组成本省浙商集团，利用浙商的概念和声誉，在投资容量和招商数量上放大宣传，从而拿下大型项目，转身又号召本省浙商加入，形成项目式合作，本省浙商实力不足，向邻近省份浙商及交好浙商，向乡党营销，肥水不流外人田。通过领头企业带动下的雁阵型攻击，使得各省浙商优秀投资项目得以分享，资产高效周转，强化了浙商的富者愈富，但弱者也能分享到顺风车利益。
　　2.2浙商商帮经济生态式联合构建五步法
　　基于浙商商帮的价值关系网络，基于浙商网络内部合作机制，针对不同的商机，浙商经济生态式联合通过五步被打造出来：
　　第一步：通过商会、协会、同乡会、同学网络等浙商生态网络信息平台，广泛地收集外部商机，形成集中的商机信息收集、整理和传播平台。以浙大总裁班为例，总裁班学员基本全是来自于浙江的大小企业主，总裁班定期举办诸如“浙大总裁班走进XX市资本项目对接会”“浙大创业项目与民营资本对接会”等交流项目，通过这样的交流活动，投资机会和创业机会得以传播，同学网络平台成了商机分享的重要渠道。
　　第二步：通过整合商，形成整合策略计划，形成商业化运作方案。浙商的庞大的社会网络平台汇集了大量的商机信息，一些有价值的信息被遴选出来，被有实力的网络内的浙商发展成一个商业计划，形成一个个商业项目。如温州商人到东北考察，见到东北的人参资源如此丰富，却缺乏人参深加工的企业，市场存在着人参深加工获利的机会，于是就形成了一个大型人参深加工的项目，通过该项目，温州人赚到了当地人参种植户几倍的利润。
　　第三步：基于商帮内部信任的社会关系网络，从资本、战略层面形成核心层运作联盟。
　　实力不等的各种浙商依靠血缘、宗族、同乡的传统关系紧密连接，一旦发现商机整体出动，利用盘根错节的关系网络，迅速渗透到市场的每一个角落，合作投资新公司，或直接利用游资炒黄金、炒地皮、炒期货、炒大蒜….由于这种抱团行动远不同于市场上商人间普通的合作关系，他们有着相互信任、倾力合作的基础。不管什么地方，一旦有商机存在，他们集中的地方很快就会形成产业集群，实现规模经济。2011年6月中旬，包括复星集团在内的7家知名浙商企业与浙江省东阳市政府在浙江省人民大会堂签约，将联手打造全国最大的木雕文化博览城和中国木雕博物馆，随后以郭广昌、马云为首的20多位浙商与成都签署了一份商会与城市战略联盟，通过强强联合、优势互补、资源嫁接的抱团方式，实现了企业的再一次发展。
　　第四步：以核心运作联盟为运作主体，整合周边的网络资源，开展合作研发，合作制造，合作营销，在商帮价值网络内部进行机动组合，形成运作的外围松散联盟。具有500年历史曾被称作“天下第一街”的武汉汉正街在2002年时曾经一度由于硬件建设落后和经营不善而沉寂多年，从全国排名前列的著名商业街沦落到10名开外。湖北省政府决定启动汉正街的改造工程，恢复汉正街雄风，当时的浙江钱江集团和铭基集团携重金50亿组建了武汉龙腾置业有限公司，组成了战略合作联盟，主导改造了汉正街。钱江集团和铭基集团的到来，还带来了大批温州，义乌的服装、鞋帽、小商品等浙商中小商户，重塑了汉正街的繁荣，今天浙商成为了汉正街的真正主人。
　　第五步：推动整个联盟体系运作，完成商机捕获，实现客户价值创造，联盟解体进入下一个商机捕捉行动。
　　2.3浙商商帮九大运作模式
　　浙商商帮经济发展到今天已然形成一个庞大的体系层次，在商帮生态式联合运作下，新的商业模式，新的合作方式不断产生，使得浙商商帮充满活力。总的来看，今天的浙商商帮生态体系由九个层次构成。
　　在第一个层次，地区浙商靠能人进行推动，通过家族联合，同乡关系联合，形成关系密切的网络生态关系，形成能人经济，通过多维网络化生态构建，信息得以交流，知识得以传播。在第二个层次，在地区浙商网络化生态内部，通过对产业链的拆分，由领头企业主导产业链分工，众多中小企业尾随其后做相关配套服务，形成由领头企业主导，分工层次明确的地区浙商产业集群。
　　在第三个层次，地区浙商以地区商会为更高级的平台，通过浙商总会实现联合互动，统合各种利益，为成员间提供信用借贷支持等各种服务，形成地域抱团运作的虚拟联盟。由领军的大企业联盟组成各省浙商集团，分享浙商品牌。
　　在第四个层次，各省浙商商会，在省际之间进行协同，共享发展机会，预警各种风险。
　　在第五个层次，浙商之间联合开展资本层面的运作，进行资本层面的协同和集聚投融资等。
　　在第六个层次，通过同学经济等商业模式创新，浙商被不断地在更高层次上被重新组织。
　　在第七个层次，将浙商商帮式运作复制到海外，推动浙商国际化，参与全球竞争，推动国际和国内浙商的联动。
　　在第八个层次，浙商全球化布局后，实现海外与国内优势的嫁接，进行类似日本综合商社运作的贸产融结合。
　　在第九个层次，浙商通过《浙商杂志》、浙商大会等各种纽带，通过集中话语权，促进与政府对话，放大谈判权，放大浙商势力。
　　经过总结以后，我们把浙商商帮的优势分成九个层面来描述。这九个层面是环环相扣的，相互促进的，也是同时并存的。浙商商帮的一个在最基础层面，像小幼苗一样的出现，它的局部联合行为，时时刻刻在发生，但反过来说，浙商商帮的最高层面的运作，像浙商的国际化。浙商国际化之后，浙商集团和商帮之间的再次融合，也是还在不断地产生新的硕果、新的模式。这九个层次之间相互还在振荡，还在演进，远远还没有到停止或静止的时候，所以这是我们认为，是各个地方学习和研究浙商商帮的一个基础，一个根本。
　　3、基于商会运作的“浙商集团”
　　3.1内部治理结构
　　按照科学的法人治理结构规范商会。明确会员代表大会、理事会、会长、秘书长的权利与职责，理事会成员严格按照民主程序选举产生，会长、秘书长不得从同一企业产生。设立相应的监事会或监事，监事由会员大会或会员代表大会选举产生，理事会成员不得兼任监事。不断提高商会领导和专职人员的自身素质，建设一支懂专业、高素质的职业管理队伍，尤其是秘书处，它是商会的执行机构，是商会工作和运转的中心和核心，所有的工作安排和年度活动最后都将体现在商会秘书处的工作中。这里面有两方面要求，一是秘书处工作人员必须是能干、精干和善干，即做起事情来要做得漂亮，做得圆满，这是对秘书处工作人员能力水平的要求。二是工作开展中要坚持原则性和灵活性相结合。工作要有执行力，没有规则和原则是不行的，但是执行过程中又不能是简单地机械式和教条式去执行。工作人员实行全员聘任制，面向社会公开招聘，并订立劳动合同。优化人员年龄、专业结构，加强专业培训，提高服务水平，实现工作人员的职业化。
　　3.2“浙商集团”的创新管理特色
　　?机制建设、制度化建设
　　传统的“商帮”一般靠帮规或行规对成员进行约束，而今天的商会显然不能再靠这些，而是要按照国家的法律和政策来进行规范化管理。
　　加强制度化建设，建立健全选举、会员代表大会、理事会、监事会、财务管理以及分支机构、代表机构管理、重大活动报告和信息披露等内部治理制度，形成民主选举、民主决策、民主管理、民主监督，独立自主、规范有序的运作机制，激发商会的活力。商会应独立建账立户，严格依法遵章理财，不得在会员中分配其财产，也不得将其财产挪作他用；每年应制作财务预算报告，提交理事会和会员代表大会审议；应接受会员、监事、捐赠人、资助人对财务状况的查询，并确保相关资料的真实、完整；在换届、变更法定代表人、注销清算时应进行财务审计。
　　?会员准入机制
　　商会毕竟不是俱乐部，当然不是随随便便谁都可以加入进来的，它有一定的门槛。入会前，每位商人都要先填写会员申请表，随后还要经过一道道的手续。对那些在商会中担任职务的人，要进行更为严格的考核程序。
　　会员入会要满足一些条件，比如最起码得是企业的法人代表，须有一定的经济实力，在企业资产、纳税额，以及在慈善方面的表现等等也都要考虑进去。当然，大多数商会的入会“门槛”对外是保密的，进入商会后也会有一些“台阶”，只有那些有实力和影响力的商人才能在商会中担任职务。一家商会的内部人员对记者说，比如你要是没有一定的固定资产和几千万元以上的营销规模，想坐上商会副会长以上的位置几乎是不可能的。
　　?将非营利性和营利性有机结合
　　商会作为社会组织，是典型的非营利性组织，商会的运作资金主要来源于会员的会费收入。但商会如果要服务好会员，又要与政府及其他组织保持顺畅的沟通与协调关系，还要树立良好的社会形象，仅靠会费收入是远远不够的。地区浙商联合会建立了多条资金运作渠道：一是会费收入；二是组织各项活动经费和物资的赞助；三是商会公司支付的活动经费。部分地区商会还操盘“项目平台”，实现了完成从服务平台向项目平台的转型。
　　?统一打造商会影响力
　　以优质服务不断吸纳新会员，扩充新力量，扩大覆盖面，全面提升影响力和代表性，努力打造商会知名品牌。
　　商会的品牌影响力简单概括就是在政府部门、在兄弟商会、在媒体机构等相关单位或团体心目中的地位。商会打造影响力主要有三大途径：一是定期或不定期举办各种大型活动，大型活动往往是一个商会综合实力和能力的体现，通过精心策划和布置，广邀四方贵宾，特别是邀请重要领导和媒体的参与，这无疑是宣传商会、打造商会社会影响力的最佳时机，事半功倍;二是制作精美的商会宣传手册、画册、光盘和报刊，将商会的企业家情况、商会活动以及相关的商会信息刊登公布出来，并寄发给相关政府部门以及各种各样的合作交流机构，即大力发动宣传攻势，将商会的形象第一时间传递给目标对象;三是大力开展网络宣传。网络宣传具有快捷及时和效率高的特点，也是打造商会影响力的重要途径。商会网站是网络宣传的最主要方式，网站建设包括框架搭建、页面设计、和内容的选择都应该是具有很强的特色和针对性，让人一目了然，激发浏览和阅读兴趣。此外通过网络论坛社区、QQ群以及电子邮箱有时候也能收到意想不到的宣传效果和社会影响力。
　　?龙头企业带头示范
　　地区商会的一个主要作用就是服务于企业发展，努力把行业内龙头企业的成功经验，广泛地宣传到所有会员企业，以主导企业的先进经验，带动整个行业发展，充分发挥地区商会对经济发展的助推器作用。
　　龙头企业通过在会中贡献出资源，日后在商
　　会运作里面，也会带来名望的提升，提高在商会里面的地位，日后商会得到其他资源，再进行分配的时候，高地位的人，自然会因为他的顶端优势，优先获得资源配置。无意中的人情化社会的制度安排，事实上极大地促进了很多企业愿意做商会领袖，愿意为商会做重大的贡献。
　　小结
　　一、联盟的目的就是要通过外部契约形式放大集体力量，由此来扭曲规律，异构经济而获益。联盟管控就是要放大这种异构力量，从而进行多层次、全方位的资源、利润、财富的掠夺。
　　二、联盟管控的常见型态有垄断组织、商帮与国家联盟等，其中垄断组织有卡特尔、辛迪加、托拉斯等。
　　三、浙商通过商帮式运作创造了中国经济的奇迹，他们通过网络化多维度的联合、集群式发展、缩核式专业强化、雁阵型攻击等构筑集体商业生态系统。同时基于商会的纽带作用，他们进行了包括能人经济、集群经济、同学经济、产业国际化、资本国际化等九个层次的运作，创造了历史的奇迹。我们从中得到的启示就在于我们也可以利用五步法来构建各种不同的商帮，复制商帮经济，再创中国奇迹。（作者系华彩咨询集团总裁白万纲先生）