商业模式设计八步法（二）

杭州小帅

　　商业模式设计之第二步：生态链目标体系。
　　设计和驾驭生态链是企业达成自身战略的一种手段，生态链设计，运行，以及我作为链主在其中扮演一个特殊角色的手法，都是更好地去达成企业本身战略的手段。
　　你首先要问，我不构筑生态链，是否也能达到这么高的绩效，是否也能完成这么大的一个战略？
　　其次，我们还要来问，那么这个生态链的构筑，能不能使整体的利润更高，更稳定，强化对内对外控制力，延长企业及产品生命周期，减缓产品更迭，抵御产业里面的变革。
　　我们还要进一步思考，我作为链主，如何从这个生态链中切价值最大化，而且能否更具有生态链控制力。
　　有了对生态链边界的划定，有了对未来这个生态链在长期十年、二十年要达到怎样的一个目标，五年、十年要达到一个怎样的目标，以及近期要达到怎样的目标，这个目标从产业地位上面，从对客户所提供的价值上面，从财务收益上面，从链主本身的收益上面，多个方面来讲，分别定性的描述是怎样的，定量的描述是怎样的。
　　最后，还需注意，一个具体的生态链还往往有其很个性化的目标
　　商业模式设计第三步：设计生态链的整体运作模式。
　　1．首先，生态链和整个社会之间有一个交易结构。这时你必须舍弃小我，来思考大我。整个生态链的运作模式是什么。生态链通过那些维度和社会上发生关系，生态链以外的企业、客户、政府以及其他组织，和生态链本身构成怎样一个结构。
　　2．整个生态链作为一个变形金刚，输入什么，输出什么，内部运作的原理是什么？你先不要去管生态链里面有多少的成员，你首先把它视为一个完整的绩效点，研究它本身是怎样运作的，它提供一些什么。比如整个生态链的产品是怎么生产出来的，客户是怎么找到的，利润是怎么形成的，信息是怎么传递的，知识是怎么分享的，相对竞争力或相对价值是怎么形成的，交易是由谁，哪一段来完成的？
　　3．这个生态链的这个运作模式是持续的吗，是种稳定关系吗？是像欧佩克这样一种互惠互利，通过所有输出国组织之间的产能制约，最终达到大家共赢的这样一个磋商平台；还是像托拉斯这样通过削减产能，从而达到供需平衡的一个控制结构；或者整个生态链就是通过有效的改变供求关系，扭曲供求关系，甚至使得需求出现饥渴，从而使得整个生态链变得更高利润。
　　这就是你必须回答的问题，生态链整体运作的模式是什么。
　　商业模式设计第四：生态链内部的相互关系是什么，彼此的边界是什么。
　　作为链主和其他的精密配合者、松散型参与者之间的关系是怎样的？到底是欲取先予、生态链内部分工、还是联盟互利？或干脆说服他人转让利益给你，或通过规模获得边际收益，或者客户满意度提高导致溢价？
　　不管是怎样，你必须回答这个问题，你与生态链其他成员的关系是什么，凭什么你作为一个链主，能够得到追捧，获得额外的收益，而不至于引起上下游的反对，上下游支持你的理由是什么，你能满足他们的交易条件是什么。这个交易条件为何使得他不去社会上运作，而愿意到你这个体系里面来，你要么给了更高的价值，要么给了更低的风险，要么使得他的功能单纯化，要么解决了他的某个运作缺陷。
　　总之，这种相互关系的设计，这种交易结构的设计本身，一定要使得对方得到很多东西，导致共赢。
　　一个生态链，但并不意味着你们之间产权上不分，算帐也一起算。你本身有一个核算的框架，你很清楚哪一段你算自己的，哪一段是别人的，就是成员之间边界的设计。
　　有了相互关系和边界的设计，就确定了你作为生态链链主如何攫取多获得的价值。当然有极少数生态链链主，会以大公无私的精神，把生态链溢出价值分给上游、下游，自己少得或不得。当然我们必须说，这种海量气度，只表明了这他的深谋远虑和算大帐的精神。
　　商业模式设计第五步：企业（生态链设计者，打造者，链主三位一体）的角色和定位。
　　接下来需要进一步设计，在生态链的打造和运作中，你的角色，定位到底是什么。
　　因为生态链它是个动态的打造过程，是个演进中的额，发育进化中，所以你必须确认好你的短期、中期、长期的角色、定位分别是什么，之间如何完成一个切换。在切换过程当中，你需要怎样的资源配置，你需要怎样塑造自己，从而才能够一步一个台阶地完成一个链主的打造。
　　假设你之前本身是链主的，现在就是要把这个链条进行升级的话，问题已经很复杂了。更何况假如你只是生态链的配角，要通过一个新型的交易结构，去冲击、摧毁原有的生态链，取而代之，就更复杂了。最可怕的是，本身这个生态链是构想的，你要通过这个巨大的商业构想，说服上游、下游，相信某个你所主张的利益或某个长期价值会出现，并且能够让他们做出一部分的牺牲和投入，当然这里面你得引导性地做牺牲和投入。不管怎么样，在这个过程当中，你一定要理清楚，你的短中长期，你的角色、定位分别是什么，以及这个角色、定位变化背后的支撑性因素是什么。
　　生态链你是替大家打造的，而你在其中的角色是你精心设计和系统演进二种力量综合的产物，这个角色本身就构成了商业模式的核心，企业的商业模式，随着它的产业地位，控制能力，规模，对外所提供的产品和服务，客户的而变化和升级，都会发生相应的变化，企业的角色，定位首先会发生变化，进而导致商业模式变化
　　（作者：华彩咨询集团总裁--白万纲；联系作者：mars.bay@china-co.com电话：4006969110华彩QQ：1307588370）