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作者：郝志强
德鲁克说：“我建议你自己为契约打一个草稿。你可以坐下来，写出你认为老板期望你下一年完成的工作，然后拿给他看，并听他的意见。如果有必要，就做一些修改。然后写上日期并签上名字，并让他签上名字。你还要问他你能否与他定期回顾这份契约，以确定你是否正在达到他为你定的目标。”
看到这里，有人可能会问，这不是签合同一样吗？就差举行一个签约仪式了。没错，前面我一再强调，德鲁克的管理思想，其实就是站在营销的角度上，来看管理，完全的结果导向。他把上司和下属的关系，用销售代表和客户的关系来看。他把企业里的个人价值，用能不能做出“贡献”来看。确实，企业是个盈利的机构，只有结果导向，才能看清企业的本质。经济学家科斯的企业理论也说到过，企业和市场是可以互相替代的资源配置机制，企业采取不同的组织形式，目的是为了节约交易费用，企业是市场其实是一回事。所以德鲁克用营销的眼光，来看企业，就显得很恰当。
我有一次代表中兴通讯，给运营商上课，在中兴的某总办公室里，看到他的一张相片。相片里，一个男子抱着一个奖状样的东西，上面写着6000万，下面是一个签名，他咧嘴笑得很开怀，不知是欢喜还是苦笑。原来6000万是这个办事处总经理，今年的销售任务。而这个相片放在他的办公桌上，随时可以提醒这个总经理，他的销售任务是6000万，旁边还有他家人的相片。两相对照，他是不是会有想法？解读这个意思是，完成了任务，挣了钱，对老婆和孩子，有交代。完不成的话，是不是要跳楼？一边是压力，一边是动力，不知是谁想的这个办法，够狠。
德鲁克说的这个“契约”是自己找领导，确定一个契约，属于自我管理。德鲁克说过，管理者能管好别人，没有得到验证，但管理者无论如何要管好自己。管理者对别人负责，很难做到，但无论如何管理者都要对自己负责。而对自己负责，就是要树立目标，就是要督促自己行动。而人是有惰性的，吃饱了后，我们想的是睡觉，谁愿意每天兢兢业业地努力？那样努力的人，都会去当老板，而不是给人打工。德鲁克说过，企业是要平凡人，做出不平凡的业绩来。
所以优秀的管理者，要善于借助外界的力量，尤其是上司的力量，来督促自己，主动地“写出下年要完成的工作”，主动地“听他的意见”，主动地“做一些修改”主动地“写上日期并签上名字”，主动地“让他也签上名字”，主动地“与他定期回顾这份契约”，通过这几个办法，“以确定你是否正在达到目标”。
各位管理者，你是不是主动地，让你的下属确定他的目标呢？你用楼上的这些办法，来帮下属确定目标，你是在为他负责。很多下属要么是不知道要树立目标，要么是不知道怎么树立目标，要么是不能坚持自己的目标。树立目标是与自己为敌呀，征服别人是容易的，征服自己，克服自己的惰性是最难的。
目标树立了，定期反思或检讨了，下一步的绩效考核，才能落实到实处，否则都是乱的，你凭什么考核人？有了考核，员工的价值得到充分的发现，那些“南郭先生”，被剔除出去，那些真正的人才“图穷匕现”。后面的晋升，后面的培训，后面的员工关系，才能真正落实到位。
郝志强说：“你和要代理商签代理协议，协商销售任务。也要把这个办法延伸到内部的管理中去，和你的下属签署目标任务书。因为营销和管理是一回事，营销是对外的管理，管理是对内的营销”。
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