[原创]有车族汽车精品消费心理及行为分析

奔流不息

 

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1.      摘要

现在，随着汽车的销售和保有量的大幅增加，汽车售后市场受到越来越被广泛的重视。

大部分汽车精品相关配套厂商们最重要的目标是如何加大产品的市场占有率，如何让有车族消费者即方便又快捷的可以享受到相关厂商的配套服务。

为了实现上述目标，主要存在着汽车精品厂商品牌繁多，行业内没有知名的商品品牌造成了行业内鱼龙混杂的现象和状态，多数消费者都是首次购车的一代车主，对产品的辨别缺乏应有的常识和方法。

克服前述障碍从而实现产品占有率的最好办法就是通过产品有效的分档次销售，了解消费者购买产品的心理并且教会消费者购买此类产品的益处及辨别产品品质的方法。

 

2.      问题分析

如何加大产品的市场占有率，让广大车主可以意识到购买此种产品的必要性是汽车售后

市场厂商们最重要的目标。因为企业的生存和发展是依靠广大消费者对产品的认知与购买。只有消费者认识了产品产生了购买行为，生产厂商获得了利润回报才能投入更多的研发力量，研制更好更适合消费者的产品从而回馈消费，形成良性的价值链互动。

如何让广大私家车主了解并愿意购买相关配套汽车精品的产品，成为了汽车售后市场精品生产厂家的最关键的问题。因为只有广大私家车主了解了购买汽车精品的必要性才会主动的寻找购买相关的汽车精品产品，在购买的过程中进行对比试用。从而加大了汽车精品产品的销售量，有助于企业持续快速的发展。

 

3.      解决方案

方案描述：

我们提出如下方案：建立起有效的产品分级制度，针对不同的购车人群给予不同档次的产品分类辅以不同模式的广告宣传方式。

理由：

我们所提出的最佳方案，因为不同种的消费人群所接受的信息媒介和渠道是有所不同的。针对一般私家车主的消费者我们可以通过大众媒体进行广告宣传从而直达受众。确保产品的一定利润空间的同时迅速在私家车主中口碑相传，打开品牌影响力。针对高档车的私家车主采用研讨会，爱车学堂等俱乐部模式进行小规模产品的推介。在维持一定的产品销量的基础上保证高额的利润空间。在有效的打造品牌影响力的基础上，加以产品的细分有效的占据更多的市场份额。

 

反对论点

也许有人有以下顾虑，认为我们的方案产品定位不是很清晰。作为高端的消费者会担心有很多消费者都可以消费的品牌就无法彰显他们的身份和地位，低端消费者反过来认为产品相对比较高端，不同满足日常的耐用消费需求。从而使品牌处于游离状态而无清晰明确的定位。

 

反驳

根据不同消费者的消费心理和消费行为，产品的划分要明确。可以采用统一品牌下的不同子品牌。如我们所熟识的丰田汽车就有如此众多的品牌车型供人们选择，雷克萨斯这个系列的品牌和成型就是为了满足高端消费者的需求而研发出来的产品。丰田的花冠，卡罗拉用于满足中低端的消费者。所以如果想使我们的产品利于不败之地，必须根据我们不同消费者的消费心理和行为进行产品有效的划分和规划。

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