未来电子商务模式的探讨

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未来电子商务模式的探讨 http://www.e7888.com/bbs/Announce/Announce.asp?BoardID=500&ID=531 摘 要 本文就目前争论激烈的电子交易的两个重要方面做了详尽的阐述与辨证。并对其各自及电子交易的未来发展做出了积极的探讨。 企业管理软件随着网络技术的发展而日趋成熟，并且越来越多的企业以及软件公司也认识到，管理软件要真正的实现企业的管理，要个性化和有弹性。由此产生了管理平台的概念。那么作为企业活动的一部分--------销售管理将以什么面目出现呢？ 现在很多的人把电子商务定义在了网上交易的范围，其实不然，电子商务有着丰富的内涵与广泛的外延。它更应该是我们未来的商务活动的一个统称。而目前互连网交易平台其实只是现阶段一个表现比较突出的产物。本文称其为互连网超市(ISM) 最后，就这两种不同的贸易电子化的方式做了比较与深入的分析。并得出相应的结论。本文从实际出发，对于管理平台的深入了解来源于其所在的实习单位北京胜必威软件有限公司。并得到领导人的指点，即以解决实际问题作为其存在的根本条件。因此本文的重点将放在此两种方式可行性分析上面。就其实际问题而开动脑筋以解决问题。 关键词：平台 电子商务 Internet Sell Supervise Server(ISSS) Internet Supermarket(ISM) 第一章 绪 论 1.1选题背景 计算机与网络技术的发展成就令人吃惊，而制约互连网发展的带宽问题也由于ISDN和ADSL的发展而得到解决，宽带的发展给人们的生活带来了很大的变化，同时也为电子商务的全面发展铺开了道路。 如果说宽带的发展只是基础的话，那么由今年春天开始延续至今的非典无疑是电子商务的催化剂。 同时作为电子商务的一个代表网上交易平台也有了长足的发展，不仅过去的B2C、C2C有了长足的发展。B2B的发展也更加迅速。在商赢网中，你可以在这里找到产品和企业，还可以完成在线订购和支付。微软的Windows Server 2003的网上发布更预示了未来贸易的发展方向。 在企业的另外一个方面，管理软件也日益成为一个耀眼的明珠。越来越多的企业已经不再满足实现办公无纸化了。更要把企业的所有资源统筹起来进行运筹与帷幄。作为企业一部分的销售自然就走上了管理的一部分，销售管理和客户关系管理是企业内部管理的一个外延，而同时这又与其库存、原材料采购等紧密相关。如何完美的把企业的对外交易进行有效的管理呢？ 1.2选题说明与意义 “马云：我一直认为，电子商务不是IT，阿里巴巴也不是一家IT企业，阿里巴巴是一家服务公司，我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司，如果明天发现有一样东西比互联网更好，我们就会用那种方法。我们不要成为高科技公司，高科技太远了。我们讲高科技是说过别人听的，你自己都相信了，那就麻烦了。所以我们说我们不是高科技，不是IT企业，我们是商务服务公司，互联网不是什么高深的东西，互联网是一个工具，电子商务就是一个工具。我觉得技术，就应该是傻瓜式服务。技术应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴能够发展这么好，主要是他们CEO不懂技术。大批技术的人跟不懂技术的人工作，蛮开心，我也觉得很骄傲，因为有85%的商人跟我一样的不懂技术。我要求阿里巴巴技术非常简单，使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西，这个就是好东西。”《电子商务杂志》 从马云（阿里巴巴创始人，CEO）的谈话中我们可以看出其电子商务是一个工具而他们的公司只是网络经济下一个新的服务公司，在这里为行文的方便，我们把目前的一些典型的电子商务表现形式给定义了一个统一的名称并对其做了详细的阐述。在比较此两种表现形式的同时也为目前的电子商务发展做一个深入的思考和整理。从另外一个角度去看待电子商务。 互连网超市(ISM)与企业销售管理服务器(ISSS)作为电子商务活动中重要环节电子交易的两个方面在现实都有其表现形式。那么他们之间的关系又是怎么样的呢？是互补还是对立？他们各自的发展对于电子商务的发展又是一个什么样的影响？ 1.3系统目标 通过对互连网超市(ISM)与企业销售管理服务器(ISSS)的说明、分析、比较来对电子交易环节有一个科学的分类和名称的统一，同时对目前电子商务也有一个清晰的认识，通过积极的探讨把握其发展方向。同时也统一目前针对电子商务各环节以及电子商务本身的认识不一致。以便于以后的研究和进行相关建设。 第二章 Internet SuperMarket （ISM） 2.1 ISM的定义和特点 ISM即互连网超市是电子商务中一个重要环节电子交易在互连网上一种具体表现形式，是“在网上进行买卖交易”（IBM）， 其具体表现是“集中企业和企业的产品，以网络技术为手段，为消费者（包括企业和个人）提供集中的信息检索、在线订购、在线支付等服务，对于某些产品可以完成在线交易（比如软件）”从而减少中间流通环节；降低经营成本并能帮助企业与客户、供货商以及合作伙伴建立更为密切的合作关系” 2.2 ISM的分类、优点和实现 分类： A：企业对消费者也称商家对个人或商业机构对消费者即通常所说的B to C 　　B：企业对企业也称商家对商家或商业机构对商区性业机构即通常所说的B t oB C：个人对个人即通常所说的C to C 优点：　 1．互连网超市超越了传统超市的四大障碍：地域障碍、时间障碍、价格信息对比障碍和更换供货商的障碍。互连网超市的实施可使厂商真正提供24小时不间断服务和全天候营业，方便客户和优化服务，客户可以足不出户、随心所欲地浏览网页和订货，并具有更多的选择余地。 2．厂商可以根据客户浏览网页的习惯掌握客户的喜好和消费模式，有助于调整产品结构、生产和进货规划，同时厂商的直销、广告、宣传和市场调查可以不受地理位置的限制。 3．减少中间流通环节，实现零库存，降低成本，从而可使用户和厂商双双得利，也有利于遏制假货的出现。借助于因特网的覆盖范围和众多的用户，实现信息流通，扩大产品销路和选择低价质优的原料。 4．减少交通费用，减缓交通压力，节省差旅费用。 实现： 建网站是实现ISM的重要步骤，但ISM不仅仅等同于上网。要实现ISM的网站必须具备以下几个功能： 1：完整的信息检索与查询 包括发布人信息或完整的产品信息，即产品一定要包含名称、单价、功能对于必要的产品一定要注明产地、有效期等。其具体实施根据ISM的具体情况而略有不同。对于B2B形式的ISM，要实现从产品到厂家，从厂家到产品的查询。而对于C2C的ISM就更偏重于人与人之间的交流与沟通。 2：提供多样化支付手段 目前的支付手段除现金支付、邮局汇款、银行转帐等传统手段外又增加了网上银行服务系统和电子货币卡（又相当于点卡、充值卡）通过多种支付手段，极大的方便了消费者，而“方便”往往成为消费者继续在此消费的一个重要理由。 3:信息的快速反应与高效的配送体系 无论是在B2B还是在B2C亦或C2C里面，对于定单在第一时间内做出反应往往是决定下一次购买的一个重要条件。同时也将体现了ISM的突出优点。所以在技术上我们已经可以做到了同步。但是我们的人的反应或者说我们整个销售组织是否在有效的进行工作？会不会是一个定单过来了，但不知道由谁来处理？同时我们做出反应以后我们是否准备好了相应的配送工具和人员呢？因为消费者最终要看到的是我从订购到拿到产品的时间。而不是计算鼠标点击的时间。 2.3 实现ISM需要解决的问题 1：是否具有大量的商品交易信息，最大限度地消除买卖双方信息不对称的负面影响。无论我们做什么样的ISM，我们最终将面临一个问题“消费者在这里是否能够找到他所需要的”。 2：是否具有完整的支付手段 这不仅仅是ISM的一个功能，更是现在面临的一个普遍问题。并且所有的支付手段都是为了一个目标------让消费者更方便。 3：你的盈利点在哪里？ISM也是一种超市，它是如何赢利的呢？是提供服务还是代理产品？ 4：信用基础和安全问题 在目前ISM林立的情况下，我们已经把前面的工作都做好了。我们确定消费者能够找到他所需要的商品，作为企业可以找到他的合作伙伴，并且能够方便的支付和快速的拿到商品。那么我们最后要问的就是你这里安全吗？网络的安全问题日益突出，一个小小的病毒就可以让你的网站瘫痪而导致商务活动受到打击。如果有一天，消费者发现他们的电子货币卡被盗了，那么由此而产生的不信任将是ISM的最大厄运，并且互连网的传输速度可以让你一天之中丢失所有客户。 2.4 ISM的实例------商赢网 如图所示，商赢网其实是分为了四个部分： 商赢企业商务、商赢网上商城、商赢人才网、淄博陶瓷网 商赢企业商务即为以B2B的模式来为企业和其产品提供服务。从图中也可以看到其实现了从产品到企业，从企业到产品的查询。另外为了方便消费者的查询其菜单设置为 加入商赢网：企业可以免费注册并拥有发布产品、需求、招聘等信息的权利。但是需要经过审核放能通过。 最新商业机会： 最新入驻企业：显示最近加入的企业 查看企业库：从这里可以查找到企业的相关信息，可以按照企业的名称进行查询。 查看样品库：企业的产品查询 查看供求库：企业的需求和供应的查询 我的商赢通 ：加入的企业可以进行产品发布等。 在这里就查不多包含了ISM中B2B所具备的功能，企业可以在这里找到自己的合作伙伴，可以进行相应的商务往来。并且具有在线发送发送询价单的功能，当客户找到自己满意的产品以后可以立即发送询价单给供应商。或者找到供应商的地址和联系方法进行电话、传真、Email等其他方式的联系。 而对于网上商城则是B2C的模式，是针对个人用户所开发。用户可以在这里进行商品的查询、比较、选购、评论等，在最后可以通过去收款台来结帐。填写一下自己的住址和支付方式就可以了。应该说从该网站的设计上来说是很成功的。对于B2C模式的网上商城具体效益如何就要看当地的互连网应用水平和他的网下工作做的如何了。 第三章：Internet Sell Supervise Server(ISSS) 3.1 ISSS的定义和特点 ISSS是Internet Sell Supervise Server的简称即互连网销售管理服务器，是企业的管理软件与外部基于WEB技术的万维网互连的接口。其来源于企业的销售管理和客户关系管理，是对其管理软件应用的一个升华和开放，让企业真正做到以销售为中心组织生产。ISSS真正实现了企业内部管理与外部市场需求的同步，企业的管理系统随时都可以收到并处理每一个客户的需求。通过文件流在不同部门之间的传递，完成了所有报表的网上处理，同时各种相关的计算也都由过去的人工计算改为了计算机处理。大大的减少了工作量，提高了企业的整体工作效率。 3.2 ISSS的分类、优点和实现 分类 ISSS是植根于企业管理系统，所以针对其客户类别可以分为企业对企业、企业对个人 企业对企业（B2B）：其交易的对象为企业或其他大的商业组织。进行的是批量交易。 企业对个人（B2C）：其交易的对象为个人，进行的是零售交易，在网络技术日益发展的今天，这种直接的交易成为了可能。因为网络消除了地域和时间的影响使得个人到企业去购买成为一种现实。 优点 1．与互连网超市相比较同样超越了传统交易的两大障碍：地域障碍、时间障碍。同样ISSS的实施可使厂商24小时不间断的随时服务和及时的定单处理，客户可以足不出户、随心所欲地浏览网页和订货，并具有更多的选择余地。而厂商则不用再去每时每刻的刷新网页以查看有没有定单。在ISSS与管理系统统一的系统中，当客户填写定单并发送以后，会立即在相关办公部门给一个提醒，并且相关人员可以立即对定单进行处理。 2．毫不费力的把握客户需求动向，通过其管理系统内部生成的各种报表以及进行相关的统计和排序，并可以用直观的信息图来表示，经过对比，即可得出客户的需求动向。另外通过对销售突发事件的定义，可以立即了解到某地区某时段的产品已经脱销或者销量突然增多。据此厂商变可以调整产品结构、生产和进货规划，同时厂商的直销、广告、宣传和市场调查可以不受地理位置的限制。 3．减少中间流通环节，实现零库存，降低成本，从而可使用户和厂商双双得利，也有利于遏制假货的出现。 3.3 面临的困难与需要解决的问题 1：是否有足够的相应客户群落，在对于传统的产业中，比如说北京文体百货公司，其生产体育用品器材，其客户遍部了全国各省市，那么在它实施ISSS之前它就应当考虑，我们有多少客户可以通过网上填写定单？如果其客户很多并没有上网，那么它开通也就没有了多大的意义。所以说面临的第一个困难是网络是否已经普及。宽带网是否已经普及，象电话一样成为人们日常工作、生活的一部分。 2：有多少的知名度？会有多少的客户来找到你？ISSS里面客户没有了与其他厂商的对比，所以实施此项目的前提就是你的知名度足够吗？可以看出，未来的贸易属于一家通吃的形式，就象我们大家都在用Windows一样，我们可以选择同一中品牌的牙膏，但是前提是这种品牌的牙膏要有足够多的种类来满足我们各种需求。 3：是否让所有的消费者都能在需要的时候很轻松的通过地址来找到你？地址容易记忆吗？不会有哪个消费者会为了买一管牙膏而在网上搜索相关地址花1个小时的。他们更不会把你的地址加入到收藏夹里面，当然更别指望消费者能够记住你的网址。你唯一能让消费者记下的就是你的名字。 4：如何支付？这是现在面临的一个普遍问题。并且所有的支付手段都是为了一个目标------让消费者更方便。 5：信用基础和安全问题 网络的安全问题日益突出，一个小小的病毒就可以让你的网站瘫痪而导致商务活动受到打击。如果有一天，消费者发现他们的电子货币卡被盗了，那么由此而产生的不信任将是该企业的最大厄运，并且互连网的传输速度可以让你一天之中丢失所有客户。 3.4 ISSS与ISM的关系 ISSS与ISM是从两个不同的方面去进行的电子商务，其存在都有合理的地方。总体说可以从以下几个方面来把握两者的关系 1：立足点 ISSS立足于企业管理系统，是与企业的内部关系息息相关的。由此而产生的是与企业整体运做的紧密结合。而ISM则立足于消费者，让消费者（包括企业和个人）更方便的找到自己想要的商品。是一种集中化的思想。 2：交易的主体和客体 ISSS的主体是该企业客体则是包括企业或个人的“客户”。ISM的主体是ISM服务提供商或者提供其产品的企业，客体则是企业或个人，我们统一称之为消费者。 3：交易进行的方式 ISSS是通过客户浏览企业主页然后填写定单然后进行货物的运送等。ISM是通过消费者浏览该ISM的主页，然后填写定单然后企业或ISM服务提供商进行相关的活动。可能要有ISM通知该产品的厂家准备货物然后由其进行配送。或者厂家在收到定单后准备。从这里我们可以看出，在对消费者和客户的反应上来说，ISSS比ISM要更快。 4：赢利点 ISSS的赢利点在于减少了中间环节和一些传统贸易中无法解决的问题而提高了效率，因为其主体是企业，所以其赢利点还在于其产品的销售。ISM更加方便了消费者的购买，同时比传统的超市和交易方式也更加有效率，但是其主体是ISM服务提供商和企业共同所有。其盈利点就有了一些复杂。首先对于仅仅提供服务的ISM服务提供商来说，可以通过收取佣金的方法来获得利润。而对于经销产品的ISM服务提供商来说，赚取差价的机会更大。对于企业来说可以把ISM服务提供商看做是自己的一个代理商或分销商，而给予相应的差价空间。如果是企业自己面对消费者则其利润=销售价格-生产成本-物流费用-佣金单价。 5：交易中的“价格”问题 接下来，让我们再来看看交易环节中的定价因素。由于市场机制的调节，市场中不太可能大批量、长时期出现成本差异很大的同类同质商品，所以关键是看厂家希望交易能获取多少利润，而仅仅通过ISM发布产品供应信息的供应商相对于通过商务谈判直接和采购方协商定价的供应商来说将会变得非常被动。 　　同样的例子，在ISM模式中，你的报价是在网上提供查询的，而ISSS是通过销售员将报价提供给采购方。你在将自己的产品的统一报价直接发布在ISM上的时候，也就将这个固定价格告诉了所有的信息接收者，包括你的竞争对手。你的价格在采购商看来是一个固定标准，而销售员提供的价格则是灵活的，可以在交易谈判中通过更直接的方式和买方商榷的。一旦你提供的价格没有绝对吸引力，采购商就可能选择ISSS模式下的供货商，他也就可能不会费心去弄清楚你的价格是不是也有可伸缩的余地，有多大的余地。 也就是说，在进行报价的时候ISSS是占有优势的。 3.5 ISSS的实例------胜必威管理平台服务器 胜必威管理平台是由北京胜必威软件有限公司开发供各行各业管理者专用的管理软件。它可以把企事业单位的人财物等各种资源囊括其中，并按照部门机构分类、对相关人员进行授权的方式对其实现信息化的管理。而作为其企业内部管理平台与WEB的接口------胜必威管理平台服务器（Internet Supervisor Server）则实现了让客户通过浏览器和网页就可以向该企业发送定单。从而跨越了企业内部资源管理与电子交易的不统一。为实现真正意义上的电子商务奠定了基础。 胜新陶瓷公司一次工作实例 公司小吴负责产品的市场推广，该公司刚刚用上了胜必威管理平台开发的公司管理系统。他于昨天发出了300封电子邮件，并留下了公司的主页地址，在那里，客户可以发送产品询价单和定单。该定单的是通过其公司的管理系统服务器直接发送到其管理系统中的。 他象往常一样打开计算机，然后进入本公司的管理系统。事件提示“定单管理里面有三份询价单，请马上处理”，转到定单管理，打开该询价单，其中的一份竟然是刚刚发送过来。发现他们分别来自北京、西安、石家庄。并且北京、西安留下了传真，石家庄的只有电话和Email，于是小吴立即调出系统里面的报价单，发给了石家庄的客户，同时拨通了其电话，进行详细的沟通。对于北京和西安则将传真发过去，并对其该三份询价单进行保存，下一个部门将收到他所处理过的询价单，定于一日后与其再次联系。并将该客户存入公司的客户关系管理中，作为了潜在客户。以后的工作就由相应的部门进行。比如销售部、财务部等。也都是在本公司的管理系统中进行。 可以看出，作为公司管理的一部分ISSS是与其该公司其他部门紧密结合的，比如客户关系管理，而且这种管理是同步进行的，大量的不必要的劳动由计算机进行了处理，比如将该定单上面的地址和公司保存到客户资料卡里面，只要在保存询价单的同时，客户资料卡就会自动添加，并设置为潜在客户。 因此，ISSS作为电子交易的另外一个重要方面其优势在于与企业内部管理系统的紧密结合，实现了真正意义上的电子商务