[原创]销售要健康，企业需要企业维生素

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       心血来潮，准备写点东西。一个人闷头写打不起精神，就找个热闹地方写吧，就来到了这，也请各位提提建议，引导一下我的思路。
　　有感于众多企业的众多无效折腾，比如浪费宝贵的时间参加一些像演唱会一样的管理培训，比如邀请一些夸夸奇谈的所谓职业管理者来表演式的折腾自己，比如邀请一些莫名其妙的所谓管理咨询顾问给自己做些莫名奇妙的手术，等等。偶觉我的一些在如何系统化进行管理变革方面的微渺见解，可以抛出来，最低给大家一种启示。
　　在新的管理理念管理概念满天飞，企业应该试着摆脱浮华与浮躁，放弃不必要的崇拜或不必要的自大，以做实的态度回归朴素的自我思考，也就是回归“致良知以知行合一”。
　　拘于个人的职业习惯，先搞了一个目录，顺便顺着写下去，欢迎拍砖、斧正。

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卖CRM的

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第四部分:用“企业维生素”增强管理者“视力”，避免瞎忙
　　
　　 眼睛是“心灵的窗户”，也是正常生活不可或缺的身体器官。但近年来，都市人患眼疾的越来越多，这不仅与高强度的用眼负担有关，也与眼部营养的匮乏关系密切。在营养物中，各类维生素对眼睛都非常重要，缺少其中任一种都会损害眼睛的健康。缺乏维生素Ａ，可致眼球结合膜干燥、角膜软化、穿孔，眼适应能力下降（夜盲）。
　　

企业管理者有时也患有弱视，造成瞎忙，需要补充“维生素”。

销售人员瞎忙
　　 1、销售人员像无头苍蝇，瞎忙。
　　
　　 销售工作有一定自由性。一些自制力不强的销售人员喜欢瞎忙。任何一家公司也负担得不起让每个销售员每次访问客户时都有一位主管跟踪监督。终端销售工作要求销售员每天早、晚两次向公司报告，但在此之间的大部分时间仍是他自己的，根本没有人管。有些人对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了。只要一离开主管的视线，他们就无法约束自己去做必要的销售访问，以取得更好的销售成绩；有些人或许一度克制得了，但疲惫了，就不愿意去面对销售竞赛中和每天被客户拒绝的情况。有些销售员了解自己无法长久的做下去，但竭力维护那一点底薪，或是多拖几个月，甚至几星期；有些销售员假造报表，填些伪造的数据，编造销售活动的谎言等来混日子。
　　
　　 2、缺乏对销售人员的指导
　　
　　 之所以缺乏对销售人员指导，是因为管理者缺乏第一手的销售数据，你需要催促销售人员交来报表，但是，报表是静态的，无法动态反映销售的持续性，造成了上面的伪造数据等诟病。管理者需要指导销售人员按照自己的意图展开销售工作，在讲究销售过程监控的新的管理思想的要求下，你需要对销售人员监督“日清月结”，Excel表格好像能帮助你，但CRM软件更加能够监控销售过程，从而指导销售人员工作。
　　
　　 3、销售人员没有日程规划
　　
　　 销售人员需要有自己的日程表，但是往往是记录在心了，优秀的销售人员会记录在本子上，按照每天的日程安排工作，但是当你管理100个客户的时候，本子就力不从心了。而且，这些销售动作没有共享给其他的销售人员，客户服务人员，最终造成了管理黑洞。

瞎忙在于管理内耗
　　 1、信息统计内耗
　　 许多成长期的中小型企业往往有这样的怪现象出现：企业内几乎每个人都忙不过来，但就是整体效率低下，而且也很难找出原因，不知该如何改善。销售部门永远是忙碌之中，忙着做表格、发表格、收表格、存档表格等。一通忙碌下来，工作没有少做，时间用了不少，怨言却招致了不少，不但员工不满意，就连平时和平共事的经理们都在挑毛病。
　　
　　 2、会议内耗
　　
　　 “日报、周报、月报，一个都不能少，晨会、周会、月会，少一个要扣钱。”这成为众多公司销售人员的苦恼，有些公司把这作为加强公司凝聚力的有利方法，但是，会议多了，销售人员总有怨言，企业需要信息系统减少会议次数和时间。
　　

如何才能不瞎忙？
　　 1、督促销售人员自我管理
　　
　　 a销售人员时间的自我管理包括：
　　 1，设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。
　　 2，对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。
　　　　
　　 b对客户跟踪的自我管理：
　　 1，挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。
　　 2，对大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。
　　 3，记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。
　　 4，把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。
　　　　
　　 解决这个问题，必须选择一个销售人员容易上手的管理工具，促使销售人员喜欢用这个“专属助理”来辅助管理好自己的时间、管理好跟踪客户的历史信息、任务和日程。如果没有管理工具，管理者也很难督促销售人员实现自我管理，企业也需要“维生素”。
　　
　　 2、节约会议时间
　　
　　 很多销售会议是汇报整个销售日常工作的，但是很少销售会议是解决销售问题的！管理者需要把每个销售会议变成每个推进销售的会议，把每一个会议变成一种执行力的促进。减少汇报销售情况的时间，就必须在会议之前得到各种销售数据，预先知道销售过程是否出了问题。这样，开会才不等于浪费时间。
　　
　　 开会是很好的沟通机会，大家可以报告这段时间的业务执行难点，把会议营造成积极向上的环境，以不降低士气为原则。
　　
　　 用工具解决瞎忙：
　　 解决企业瞎忙，员工瞎忙，我们不仅仅需要评估“企业维生素”在销售过程的作用力，试用“企业维生素”成为很多企业的选择，这种没有风险的测试，让四千家企业最终选择在线月租的形式，“企业维生素”是微量的，但在企业管理中举足轻重。
　　
　　 企业管理者有时也患有弱视，造成瞎忙，需要补充“维生素”。

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第三部分: 用“企业维生素”防治企业“多动症”
　　 前言：
　　
　　 战国时期的赵国地处北部、资源缺乏，又常受到北方少数民族的侵扰，在争夺之中一直处于劣势。赵武灵王力排众异，提出“胡服骑射”的主张，从内部运营上，解决了中原国家长期存在低效率问题，从而富国强兵、北退胡人、西灭中山国，成为战国七雄之一。
　　 经营企业和治理国家有相似之处：需要摸索出适合自己的“经营之道”，但这个过程免不了“多动”。

企业多动”之病状：
　　
　　 做企业，不免需要摸索某一种销售模式，包括：得到潜在的销售机会（潜在客户）的方法、跟踪机会（客户）的方法、成交后提供服务（产品）的方法。我把它叫“营销战术摸索”。一些常用到的得到销售机会（潜在客户）的方法有：陌生电话拜访、网络广告、报纸广告、会议营销等等，企业需要摸索一种适合自己的方法，这种方法是划算的，那就可以持续投入下去。
　　 如果某条路走不通，我们就换条路，比如：产品对某个市场，销售不畅，我们需要调整面对另外一个市场，或者把产品重新定位。我把这种摸索叫：“营销战略摸索”。这些摸索是有必要的，摸索是收集第一手资料、调整再实施的过程。
　　
　　 但有些企业经营或扩展带有盲目性。
　　 表现在：盲目扩大营销区域，盲目多角化扩张，而缺乏对扩张行为的整体掌控。这样就浪费了自己的资源，失去企业发展的好机会。一方面表现在决策的随意上，基本是拍脑袋进行，使结果变得不可预知；另一方面表现在对团队的管理上，经理人员为了迎合瞬息变幻的市场需求，做决策经常是朝令夕改，这使得管理团队的水准与总经理的水准越差越远，而管理团队也不能忍受老板的冲动。
　　
　　 如何才能不“摇摆”
　　
　　 企业领导者是否能正确掌握全局，要看：这个领导是否掌握全局的信息，这些信息包括市场的调查反馈，销售人员的日常工作情况，销售人员摸索市场的信息反馈，日常的销售数据即时统计，以往的数据统计分析和目前的数据统计比较。
　　
　　 企业似乎缺少一种工具，让企业能够获得一线的信息和数据，汇总成为评估战略、战术是否可行的评估基础，企业需要借助一种带有管理思想的信息化工具来确定自己的目标市场、确定自己的销售方式，确定自己的经营战略。

为管理着，我们经常需要做一些作业，比如：
　　
　　 一、分析和统计销售机会和客户来源，你能发现哪种手段影响市场更加有效，从而制定市场投入的比例以及竞争策略等。
　　
　　 二、销售机会或者成交客户的来源分析可以让我们找到更有效的途径影响客户。成交客户的特征分析可以让我们更加精准寻找到我们的目标客户，比如行业特征、规模特征等，同时，我们可以核算出我们花费了多少成本获得一个成功有效的客户等。
　　
　　 三、但是客户数据分散在每个销售人员手上的时候，这些有用的分析很难进行下去，我们需要科学的方式（应用软件工具）快速得到统计报表，实际上，当客户还是潜在客户的时候，我们就应该把客户的来源等基本情况记录在案。
　　
　　 分析和统计销售机会和客户来源，我们能发现哪种手段影响市场更加有效，从而制定正确的市场战术。
　　
　　 “企业多动症”与“企业维生素”
　　 企业“选准一个方向”往往是一件困难的工作，而在选择后能够坚定不移，勇往直前也不容易。现实中，不少的企业家、决策者在选准方向后仍然心存疑虑，缺乏信心，左右摇摆不定，迟迟不能付诸行动，观望拖延。因此，我们提出战略的第一个特征是要“认定方向”，只有真真正正认定的东西才可以称为战略，否则，所谓的“战略”实际上只是一个待选待定的方案。认定战略方向，体现在企业开始大规模投入资源，包括人、财、物、时间等，并做到专业、专心、恒心。
　　
　　战略摇摆的文章结束语：
　　
　　 是“战略摇摆”还是“战略调整”？区别在于：是否在每次调整中总结出有利于下一步企业经营的经验教训，如果你的调整是盲目的，那你的企业经营总是处以盲目的摇摆不定。而如果需要得到经验、教训、数据，需要有管理思想的信息化工具支撑。

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用“企业维生素”加强对整体销售的掌控
　　
　　 我们需要用软件来提升企业的管理能力，尤其是销售管理和控制能力
　　
　　 1、销售日常管理
　　
　　 如何对销售活动进行安排，作为个人和销售团队都是非常关键的。执行销售工作，需要上下一致的统一安排，因此，让销售人员的所有工作“透明化”，让每个销售人员称为“透明人”是“企业维生素”所要做的，这样省去了人与人之间非常多的沟通成本，使每次销售行为效率更高。
　　
　　 原始的方式是：每个人每天交日报、每周交周报、每月交月报。而“企业维生素”改变了费时费力的沟通方式，“企业维生素”能够自动生成销售报告，低成本租用“企业维生素”软件成为销售管理之道。
　　
　　 2、数据体现效率，我要从管理要业绩！
　　
　　 规范管理需要量化的销售人员绩效管理，目前，大多数企业对销售人员的考核主要侧重销售结果，一般采用下列的指标：合同额、回款额、利润额、潜在客户数、签单客户数。
　　
　　 还有一部分企业除了考核销售结果，还要考核销售人员的销售行动，比如：销售人员每天平均拜访次数、访问的成功率、每天销售访问的平均收入(衡量销售人员的工作效率)、每百次访问平均得到的订单数(与每工作日平均订单数结合起来考虑)、一定时间内失去的老客户数、等等。没有“企业维生素”，你就不能得到完整的数据来评估和预测销售效果。
　　
　　 如果把销售过程划分为若干阶段，那么可以把指标继续细化为每个阶段的机会转化率，这样，可以反映出在每个阶段，销售人员的成功的比率有多大，如果过低，可以提示销售人员在这个阶段应该注意哪些问题，需要哪些改进。如果过高，那就是一个信号，表明他在这个阶段做的不错，可能有一些值得大家共享的好方法。销售机会的转化过程被原始记录下来，这样我们可以把销售人员能力数据化。
　　
　　 3、市场广告的效果监控
　　
　　 通过市场活动，广告推广，我们究竟获得多少潜在客户？究竟成交了多少客户，那种投入产出比最好，我们需要从“企业维生素”里面要数据，“企业维生素”成为指南针。
　　
　　 4、“企业维生素”让协作成为战斗力
　　
　　 “团结就是力量”是过去革命的一句口号，但现实的意义则更加丰富。如何帮助团队建立其共同的愿景和目标，通过上下的互动左右的沟通，引导、协作、关怀、学习，使每一个员工感受到团队的支持和温情，使执行到位，而又不失激情和创造力。像“企业维生素”这种销售管理软件成为以客户为中心的企业协作平台，协作分工更加顺畅。

融合：战斗力就是个人加团队的销售合力：
　　
　　 当你的面前是“一马平川”的时候，你会发觉，销售瓶颈的突破并不仅仅是销售战略的正确，不仅仅是某些销售的超强能力，不仅仅是你使用了某种销售管理工具，成功来自于多个方面，而“企业维生素”的作用在于：把销售战略、销售人员、管理制度等融合在一起，“维生素”让他们有所支撑，整体提升企业销售能力，加强企业造血功能

[此贴子已经被作者于2009-8-20 11:16:15编辑过]

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销售能力弱 贫血需补充“企业维生素”
　　
　　 有一些企业，尤其是新成立的企业面临一座“山”，就是销售拓展问题，当越过这座山头，看到的风景就是“一马平川”。
　　
　　 制定一个适合自己，又适合行业的销售模式是最为核心的，销售如何管、客户如何管是制定销售战略的基础。如果没有这个基础，销售战略无法落地，最终结果是：老总们，经理们眼看着销售人员忙忙碌碌，东奔西跑，着实卖力，月底开会，还是业绩平平，管理者有一种有力却使不上的感觉。到底出了什么问题？
　　
　　 这个症状就是“企业贫血”，造血多少取决于销售人员个体销售能力和销售团队的管理能力。如何提升企业造血功能？是否企业也需要维生素？

用“企业维生素”提升人员个体销售能力
　　
　　 1、促进日常工作规划
　　
　　 对于销售人员，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，“企业维生素”系统的“日程”实际上是辅助销售人员，按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。
　　
　　 销售人员需要把自己有限的时间和精力放在最有效的事件上。个人时间规划需要合理，管理人员需要了解销售人员的事件规划和事件进展。但是如果没有软件系统，全靠销售人员去规划自己的事件，而这种弊端在于，管理者无法掌控销售行为，销售业绩好坏全靠销售人员的个人能力了。
　　
　　 “企业维生素”可以帮助企业掌控销售行为，销售人员与客户的沟通情况、同级和同级的沟通、上级和下级的任务沟通被销售人员记录在对客户的日常联系中，“企业维生素”不仅有发送任务的选项，对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况（包括日程、任务和历史行动）都记录在系统中，管理者可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。“企业维生素”的思想在于：记录销售人员重要的行动历史，即刻形成统计数据。
　　
　　 2、产品知识
　　
　　 产品知识的掌握目的是为了尽最大程度了解产品知识，如果能把产品卖点讲的深入浅出，重点突现，就能和客户心理产生共鸣。“企业维生素”的知识库等功能能够很好分享产品知识，销售技巧，客户方案，行业信息等，这种企业知识的日积月累对于每个销售人员非常重要，对于客户服务人员提供QA库，整理和规范所有与客户问题的标准回答。
　　
　　 3、销售技巧
　　
　　 销售技巧包括：电话销售技巧、大客户沟通技巧、项目跟踪技巧等都是需要通过标准化培训完成的。销售人员需要达到技巧的硬指标才能具备销售能力。技巧性的能力提升是需要培训、训练解决的，而“企业维生素”的SFA的功能能规范售前、售中、售后的关键步骤。
　　
　　 加强销售人员的个人能力不是全部，企业需要“维生素”来加强销售管理能力！

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经过了几个月的培训，祥胜公司和企业顾问李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理，开发出了培训
　　
　　新销售代表的全部共十门课程，并让销售经理培训自己各地的销售人员。
　　
　　　　培训内容以销售技能培训为主，但最重要的是开展实战演练，一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70
　　
　　小时就可以培训成为合格的销售代表。
　　
　　　　祥胜公司的成功转型第二步：实施在线CRM
　　
　　　　祥胜公司的内贸拓展得益于租用的客户管理管理系统，销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交
　　
　　工作报告，一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了，而祥胜公司的投入仅仅是按用户数
　　
　　量、按时间付费给厂商。每月千元左右的软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单，外地区域销售拓展迅速展
　　
　　开。
　　
　　　　新老员工对待在线CRM的态度在开始的时候不尽相同，在开始的时候，老员工熟悉的是老的工作方式，往往对
　　
　　新的管理手段有一些抵触，而新员工对如何使用CRM却比较迷茫，领导层觉得，明确约定填写CRM的规范成为实施这
　　
　　个工具的首要任务。
　　
　　　　管理者觉得，拜访客户的详细记录一定需要记录在每一个客户的"客户视图"里面，销售经理可以看到销售人员
　　
　　每天的日程、计划和拜访客户的详细记录，让整个团队都实现了透明管理。李翔建议，把每个人使用CRM的情况与
　　
　　个人业绩考核结合。
　　
　　　　这样，李翔的销售力提升思想和软件紧密结合起来了，李翔说，如果缺少这种管理工具，异地管理可能每天只
　　
　　能是回到最原始的传真工作日报状态了，但纸面的工作日报往往成为形式主义，管理者也不能随时"俯视"销售人员
　　
　　的业绩和工作效率。
　　
　　　　就这样，新的销售团队开拓区域市场一年后，祥胜公司销售业绩增长到原先的300%，两年后销售业绩增长到原
　　
　　先的500%。内贸的销售额已经由原来占整个销售额的30%到现在的70%以上。
　　

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在“世界灯都”之称的广东中山，不少厂家的门店面积在进一步加大，店面装潢与陈列更加富丽堂皇，宣传的彩旗与广告牌数量有增无减，似乎“前店后厂”的营销与经营模式仍然一片繁荣似锦，但是，通过与一些企业深入接触与了解，发现虚假繁荣的比重十分巨大。
　　
　　　　王和兵是一家做水晶灯名列前茅的企业老板，他说：“做了近20年的水晶灯，年销售额也不过才3000多万，有好几年企业几乎没有增长，不仅如此，这么好的水晶灯，价格上不去，利润很低;经销商倒是有几百家，每年一批一批的更换与流失，忠诚度也低，走单是很正常的事。自己深感力不从心，一直想找个职业经理人，也是找不到。”
　　
　　　　王总认为，一个职业经理人可以解决自己的问题，但仔细想想，面对虚假的企业繁荣，王总缺乏的是企业销售管理的模式和思路，如果自己能想清楚管理模式，需要的只是有执行力的经理人。
　　
　　　　渠道就是厂家的大客户，如何管理渠道，如何管理销售，需要一个营销系统的思维，需要团队管理的技巧，而不是靠老板的一个人的能力所能达到的。人、制度、管理思想、执行力、管理工具等融合起来才能治疗企业虚胖

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预防企业繁荣假象
　　
　　 企业虚胖、虚假繁荣表现在：表面繁荣昌盛，但有重大经营风险;或者表面业务繁忙，项目或销售额很大，利润却很少。“企业虚胖”造成企业领导者忽略内部管理，沉醉于表面繁荣，没有意识到经营风险。
　　
　　　　1、 表面上企业运营蒸蒸日上，但是隐藏企业风险，就是企业生存法则过于单一。
　　
　　　　2008年，外界传言广东出现企业“倒闭潮”，原本几百、几千人的企业，一夜之间人去楼空，官方披露，关闭企业主要集中在纺织服装、五金塑料、电子产品等。这些企业的特点是：过分依赖外销订单，没有自己的内销渠道。当金融危机来袭，外销单减少，伴随上游资金链断裂，自身销售力不足，企业出现危机。
　　
　　　　2、表面上企业“富丽堂皇”，但是竞争使经营走向艰难，资源没有积累。

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结束语：
　　
　　 维生素不能包治百病，但是维生素的缺失会让企业不能健康发展，中小企业真的急需能够把管理思想与战略、执行力、人员、管理工具都融合在一起的东西。“企业维生素”应运而生