[转帖]“戴尔与中小企业共同发展”（记者片段节录）

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找到一份非常好的资料跟大家分享噢！

是尹志豪讲师受邀“第三届亚太经合会­­——中小企业技术交流会”发表的专题演讲，当时引起了极大轰动！我仔细看了看，决定非常有深度，对中小企业的会很有启发哦！

  “戴尔与中小企业共同发展”（记者片段节录）

尹志豪

半岛网   2004-06-04 08:33   来源: 半岛网

我们这次APEC的会议主题是中小企业，戴尔也是个中小企业起家的，刚才主任也谈到了，利用这个机会跟大家分享一下戴尔的经验。

      首先我相信各位在座的都知道戴尔的背景，我很简短的介绍一下，戴尔是1984年成立，至今有20年的时间，当时（Michael Dell）在大学宿舍里组装电脑，这个起始实际上造成了后来的传奇，人类历史上最成功的直接交易模式，当时就从一个想法开始，我相信在国内的很多企业也是这样，实际上如果有个梦想的话，千万不要放弃，因为你可能会成为下一个戴尔。

      目前戴尔在世界经营20年已经成为全球第一大的计算机生产厂，这是一个非常了不起的结果，各位都知道计算机是非常非常竞争，利用他的知名的理念，把这个公司20年的时间带动全国最知名的生产厂商，这是一个很大的。

      同时戴尔公司也是《财富》，美国的裁培大使，被评选2003年最令人佩服的企业，排名第四对于戴尔也是传奇的意义。最近又被美国的《商业周刊》管理最佳的管理体系，其中杂志上面也做了一份报告，本身戴尔的营业额平均一个人产值一百万美金。

       本身戴尔也是个非常高效的制造和销售的奇迹，销售是非常非常好的，而且有效率。在跟诸位做一个戴尔业绩的一个报告，本身我刚刚提到戴尔本身就是一个中小企业成功的一个典型的案例，各位从上面看到在过去的从91年到2003年十二年的时间，戴尔公司从不到一亿美金到现在已经有超过四百一十四亿每年的营业额，增长率是非常非常的快，各位从过去的十年甚至二十年来，戴尔是小的公司，一个人的公司，成长为414亿美元的企业，本身世界上的市场占有率达到18％，在IT方面是第一。同时我们在今年的2004年的第一季，我们的营业额上升了20％，第一级别的营业额114亿美元，第一季度出货的电脑量达到768万台，各位算一下大概250万台的电脑，这个是非常大的一个数据，同时运营的成本相对下降低于十个点，业绩里头最第一的成本。

      在跟各位介绍戴尔在中国发展的状况，目前戴尔在中国从98年正式打入“直接经营”商业模式的，目前员工人数从刚开始几十人到现在三千多人。在中国总公司建立在厦门，厦门有一个厂房，公司有销售服务都在厦门，在厦门成立中国客户服务中心，同时我们在上海也成立一个叫“中国设计中心”作为一个国际的销售戴尔，在大连也设中国国际销售戴尔。同时在整体的PCE制造行里，加上国外跟国内加起来，目前是排名第二，仅次于联想，我们是非常非常快的速度发展。

       目前在中国的服务器市场，也是非常有特点的。

       在前年的时候我们营业额达到175亿人民币的营业额，同时我们在福建省我们是第一个缴税大户，每年交税非常非常多，在2005年就是今年的第一季度出货量大幅飙升48％。在商务部公布的2003年出口企业200强中戴尔在数据上排名13，我们目前所知道的采购非常大，同时也是国际IT厂商中排名第一。

      跟刚才前面两个主题有一个直接关联，大家戴尔的一年的采购量是非常的庞大，我们中国采购包括有很多，光驱，软驱，显示器，扬声器，键盘鼠标等等等等，非常多的东西，在2003年的时候采购量是80亿美金。

       我听到我们的迈克尔·戴尔先生在前一次的我们的访谈当中，我们现在的中国一年采购量现在已经超过80亿美金，这个数字是非常惊人，一个414亿美金的公司来说，大家知道戴尔在中国的采购，在当地的采购是非常非常庞大的。

       介绍完了戴尔，就讲一下戴尔的模式，这个是我在公司看到业界或者其他行业，提到最多的戴尔的成功处在哪里，有什么地方可以让大家借鉴，很荣幸跟大家分享戴尔模式。

       基本上戴尔模式如果把这套程序讲清楚的话，可能讲三个月也讲不完，是个非常非常复杂的事情，这里的概念是非常简单的，它这个概念就是“始于客户”，开始于客户；“止于客户”，终止于客户，我相信各位企业家，相信你们一定有同样的心态，客户是最重要的，真正能够做到是也是很少见的，我们非常注重客户的价值，戴尔公司在这方面不只是讲讲口号，我们是真正做到了，用数字来衡量我们做的每一项行动，在这个领域里是不是真正得到科学有序。

      这有个简单的图，作为戴尔模式的一个新的介绍概念，戴尔促销模式我们是以中间的会员周期，在左边的地方是我们是成一个止于客户，跟客户有个开始，怎么样做，我们建议我们的客户直接的关系和方式。

      很多公司在这方面都错过了经销商等等，在到这个地位，我们在戴尔的模式相信大家也知道就是模式，同时在右边因为我们做了这些行为之后，我们戴尔一直在讲下面做哪一些不同的因素在里面，希望给客户最佳的客户体验，这是我们的戴尔公司基本的原理。

       对于前面与客户之间关系的方面，我们是做了哪些元素？第一个元素就是我们建立跟客户之间最为有效的沟通，我们的做法就是去掉中间商，同时因为这样做我们会得到第一手客户的反馈，这个对等方式是比较难做到，通常你得到第一手的回馈经销商的回馈，而他们当然是站在供应商的利益跟厂商谈判，所以去掉供应商这个好处就是建立最直接的关系，这样我们会得到第一手的回馈。

       第二个根据客户的需求和特性跟规模来组织我们结构。这边有一个图可以供诸位参考，戴尔公司有一些部门并不是属于公司的运作来作主的分配方式，我们在做的时候分成不同的区块，根据这些区块来做我们的组织结构，这边简单的解释就是比方说我们的客户层有消费者，有企业这些公司行号企业，我们根据这个，他们企业方面有全球大型的企业，有公共政府部门、教育部门，有中小型的企业，有国际外资的企业，根据这些不同的客户来定我们的部门。所以我们更关注的地方是客户的需求，而不是我们戴尔想要的一个结构方式。

      另外我们做的戴尔在全球各地都是同样的工资制度，目的是确保全球各地使客户在服务的方式一致才能杰出。

      第二个元素就是我们单独跟客人接触，单一的接触是什么意思？就是我们是由单一的联络人代表全公司其他的部门来对客户提供整体的方案，这边举一个例子，好比我们有不同的产品，不同的服务类型，我们有不同的销售专家，销售专家，服务专家，项目管理，通过我们的客户服务经理来作单一与客户联系，这样可以确保客户需求的，由专人来负责。

       第三个元素怎么样跟客户建立直接的联系，我们作为客户特殊的需求来“按需定制”的系统，而不是来根据我们定制系统的带给客户，这跟其他的厂商也是不一样的，别的公司大部分做的都是我们现在推出的怎么样的型号系统，戴尔虽然也是这样的，当我们客户需联系的时候，我们根据客户的需求来做系统的配制，达到客户的需求，这样同时客户有什么样的售后服务的要求和支援，给以不同的配制。同时因为这样做可以达到很好的效果就是戴尔的产品，产品可扩在性，这个意思中小企业是特别有意义的，中小企业当你成立一个小公司的时候，并没有这么多的财力去购买，能做的就是买一些，把一个小公司培养到一个中型企业的时候，通常要做的把这个事情要更新，这个时候对于一个企业来说，大部分的时候必须要把整套系统翻新否则这笔投资绝对是浪费，我们在设计理念的时候，尽量的得到扩展性，也就是说技能的产品，当你子公司扩展到一定规模的时候，可以在这个规模和系统结构上面可以扩充，这样不会浪费成本，这个也容易把子公司推向非常非常重要的客户，怎么样跟中小企业进行联系。

       流程作一个简单的介绍，本身我们流程是我们单一跟客户建立起联系，接着我们就送到不管IT是一个什么系统，再送到客户的订单帮他选安全的配制，接着我们就送到我们的关于后半部的工业IP地址的系统，专门产生生产的单一，生产单一在送到根据生产单上面去选零配件，当零配件已经完全符合客户的要求。接着下一步送到工厂去进行加工，同时我们在这个生产的同时也会帮客户进行软件的预先的安装，还有其他的中间设备，卡的安装。最后再送到整理室，进行订单整合，再发送给客户。这是我们简单的一个流程，这样做希望能够带给客户最简单，成本的一种例子的生产结果出来。

       第四个元素我们是尽量提供我们最低的成本，我们的做法是降低库存，因为我们是按单生产，所以基本上理论上没有库存，这样可以把我们生产的成本库存压到最低，同时我们在供应链的管理上非常非常的完善，我们跟上海上千家供应商，每一天按照我们的电脑系统通知他们出零部件，同时也是客户的生意再送到厂商，同时我们戴尔公司不断在提升产品，希望更进一步压低成本，进行加工。

      本身这个成本结构是非常复杂的话题，今天很简短的跟诸位介绍一下，里面有几个环节，今天特别专注在两个部分，一个是根据客户的要求决定怎么样的零配件，我们有订单在手上的时候，订单所以完全掌握当时那时间点，真正的成本这样的话可以推出这个成本的给中间，计算机的行业成本是不断的往下滑，基本上有竞争对手，对成本的上面要快三个月的时间，两到三个月时间本身成本要差到一到两个百分点，一到两个百分点在IT行业是个巨大的麻烦。中间商的省下了，这是我们成本的压缩。

      戴尔模式意义和元素，就是能够为客户提供行业标准和企业发展，这个对中小企业特别重要，重要在哪里？如果说我们提供对客户的产品还有技术产品，并不是完全符合行业的标准的话，对中小企业无限期投入下去，到后面碰到金融行为，本身戴尔特别注意产品，所以今年要降低投资的风险，也就是投资的回报。

       这个是戴尔在从专业性到开放标准性，流程当中我们所做的流程。本身戴尔跟不同的厂商联合起来，推广这个行业的标准化，本身在技术还属于专业的阶段的时候，本身成本非常高，我们才推出正式的产品，何况我们尽量走在标准化前端，等到标准化产品到后端标准化开放，产品更进一步的压低，对客户端来说可以得到好处。我们跟很多的行业伙伴保持良好的合作关系，包括像电视机，包括像波罗公司、包括像英特尔、微软，（英文），确保资金的问题。同时我们刚才讲五个原因是戴尔的孕育的因素，我们希望带给客户的就是最佳的服务。

      一个是最佳的进价，买个东西花最少的最低的价钱，得到最好的价值，这是戴尔我们产品的性价比。希望带给客户最好最先进的技术，再有按客户的要求，再有就是很多服务可以选择，最后就是让客户有个更容易的购买使用和服务的体验，戴尔在中国的服务点是非常广，我曾经碰到很多的朋友和客户在问我，戴尔这个营业经销商，所以我看不到你的机器，找不到你，摸不到你，事实上戴尔服务方面做了非常非常大的服务，我们在中国1600个城市都可以作上门服务，同时在下一个工作日就是上海的话，有1400个城市可以做得到，本身有36个城市准备好配件到现场帮忙更换，所以这样的服务在中国非常少的，戴尔是第一家。

       戴尔在中国服务的表现，获得了很多的认可，同时得到非常多的奖项，质量被评为用户满意的第一名，计算机世界给我们金奖，国际性的TBR机构，连续22季度得到这样的奖项。戴尔带给最佳的服务满意，还有得到非常非常多的奖项，都是因为戴尔做的服务非常好，这是对中小企业来说是有很大的区别。很多时候因为我们的服务摆在后面，对我们来说是很大的成功我们成功的主要关键是服务一定要好，这样才会更好的成立成长。

        青岛是一个成长的一个其中的一个环节，如果要市场的话，服务还是要摆在前面。最后，迈克尔·戴尔主席他曾经特别强调“使顾客满意是我们唯一的宗旨”，他说我们的服务就是客户真正的需要的，我们要确认才会真正对客户有帮助，确认这一点的时候，就把我们所有的专注在使顾客满意，这是戴尔的一个观念。戴尔的模式介绍到这里，最后希望大家的生意象戴尔一样的容易，谢谢！

人民网青岛６月６日电  记者杨文全、刘进、杨红、乔丕亮报道：第三届ＡＰＥＣ中小企业技展会胜利闭幕，青岛因ＡＰＥＣ中小企业技展会沸腾。会议期间，“财智对话——中小企业创新发展高层论坛”重磅推出，精彩连连，引人瞩目。