[转帖]这个也要懂----外企总监谈行贿技巧

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这个也要懂----外企总监谈行贿技巧

罗安(化名)，一外企销售总监。在外企打拼7年，做到总监的位置，也算是小有成就了。但是，他说：“我其实工作得并不快乐。”一个下午，他给笔者讲了他与国家公务人员“沟通”的历史：

　　“我所在的公司是一家美国公司。我们主要是把公司的设备进口过来卖给国内的一些机关。和一些负责设备采购的处长、局长联系，就成了我们重要的工作。

　　“你们说行贿，我们叫沟通。其实这是一门学问，我们公司的职员都得上‘销售技巧培训’课。老师会叫两个人出来表演：老职员演甲方，就是购买方；新人演乙方，也就是公司的销售人员。乙的责任就是想尽办法劝甲收下礼品。课堂上，乙会手持一块名表，对甲说：‘领导，你看此次招标能不能考虑一下我们。’同时把表伸过去让甲看清牌子。通常是价值几万元的劳力士。甲肯定会做一番‘清高的表白’：‘别别，你怎么能这样！拿回去拿回去。我从来不收礼。’当然，乙会耐心地听完，再做一翻努力，甲也会‘不遗余力’地找借口推脱。一番拉锯战后，乙会很知趣地说：‘您真是两袖清风。得，这样吧，这块表我帮您先留着，我们事后再联系。’

　　“这样的场景，看似简单，其实是有技巧的。首先，我们送的是表，就不像送钱那么露骨。而且，几万元的表只是个引子，对方一看就明白其中有暴利可图。其次，你要注意说话时的分寸，不能太直白地说：领导，这是给您的好处，事成后……这样对方会觉得你口无遮拦，说话没分寸，保不住哪天就把这事露了出去，谁还敢帮你？最后，你说‘我帮您留着这表’就是向他暗示，这是你的好处费，放在我这里，办完事后再给你。为了尽快把好处费装进兜里，他就会努力帮你搞定此事。

　　“表只是‘敲门砖’，和事成后几十万元的好处费比，这只是小头。敲门砖只是告诉对方‘我要进门’，钱才是进门后正式送的礼。除了手表，我们现在还常送名贵的笔，因为这比较有意境。毕竟笔还包含着一层文化，不像送表那么俗。而且笔不那么扎眼，谁会想到小小一支笔会是行贿的东西呢。最重要的是日常生活中领导常常要用到笔，一拿起它就会想起我们。

　　“为了不引起注意，我们还曾把钱或银行的信用卡藏在月饼盒中送到某领导家里。事后打电话给他：‘您好好看看那盒子。’

　　“在我们的‘沟通’中，路线也很重要。一般我们都从上到下，层层打通，个个击破。比如说，一个单位要招标，管项目招标者从上到小下分局长、副局长、主任、主管4级。我们要想取胜，得把这4个人都搞定，而不是只搞定最大的领导就完事大吉。虽然局长是最终决策者，但得在副局长汇报后才能决定，所以搞定副局长等于给了局长帮我们说话的正当理由。同样，收买主任和主管都是为了让其上级放心地拍板。

　　“当然，所有的项目都不会只有我们一家公司想做。别的竞争对手也会用同样的方式‘沟通’。当我们和对手势均力敌时，就得把重心放在拍板这个项目的最高决策者身上了。一般有两种办法：搞定他的老领导或是找‘枪手’。如果他的老领导肯帮我们，这事就肯定没问题，因为他不仅能收到一笔不菲的好处费，还能因此得到领导的赏识，办好了领导交代的任务。要是没有老领导这个资源，就得找‘枪手’。‘枪手’这个词是商界的行话，通常都是些高干子弟。他们出面，该领导也会迫于其不俗的背景关照我们。有些高干子弟专门开这种枪手公司。你不必事先认识他，只要给钱，他就可以帮你搞定你需要的那个领导。“我们的销售技巧培训课中还有一项是训练女职员哭，这有时是项目遭拒绝时起死回生的一条路。哭要哭得恰倒好处，不能蹲在局长办公室里嚎啕大哭。你得眼圈发红，泪水在眼里打转，还要做出强忍着不落下来的样子。这样局长就会觉得实在对不住你，就算这次不行，下次招标也会倾向于你。男职员就只能用另一招了。可以事后电话提醒：‘局长，这次是我们工作没做好。但我们沟通得挺好，希望我们下次再合作’。这其实是在暗示他，这次你收了我们的礼却没帮我们，下次可得照顾我们。

　　“我们的母公司在美国，在那边，公司里是没有这笔公关费的。可在中国，别人这样做，你不做就很难行得通，这也算是一种‘本土化’吧。我也常见报端有那种招标黑幕被揭出来，那就是主管项目的领导太‘黑’了，为了钱，生生把项目给了资质不够的公司，当然后期会出问题。而一般的招标，通常会有多个实力相当的企业竞争。给了哪家都还算有道理。这时的人为因素，如主管者的好恶，就很关键。能不能打通人际关系就能决定你在此次招标中的成败。说真话，有时我们会花天价接下来一个项目，根本赚不了钱。我们就是为了让他们看到我们能把项目做好，跟我们合作绝对有利可图。下次再有新项目，我们就会劝他：‘别招标了，直接给我们吧。’这时我们没有竞争对手，便可以自由控价了。当然，我们还会给他好处费。以后的项目我们还能合作，这在我们之间就形成了良性循环。可是，国有资产就在这种‘良性循环’中大量流失了。

　　“当然不是我们碰到的所有领导都这样。但这样的情况还是时有发生。每逢这时，哪怕项目接下来了，给公司赚了钱，我也会觉得心情不好。可是没办法，这就像乘公交车，人家都拼命往上挤，我偏要遵循规则排队，那我就可能永远也上不了车，所以也得拼命往上挤。有时候我想，这样的事不是靠一个两个清廉的官员就能避免的，甚至也不是靠多抓贪官能威慑的，重要的还是完善制度。我真希望，有一天这种公关费能从我们的开支里消失。”

mls2009

想做生意就不要恨,没有用的.

当前的市场情况是这样,关键是把握个原则,不要自己太陷入进去.

chux_25

唉，一言难尽！

coolpirate

呵呵。高。

sinber

社会上不可避免的存在着这样类似的灰色地带。本人对行贿的看法是不提倡但也不可否认它存在的重要性，特别是在竞争激烈的时候。就像楼主提到的那样：这也是一种沟通的方式。

我很想了解一下对于如今外企林立的中国市场，这些企业在采购过程是否同样存在类似的问题，我相信没人会说采购领导是在收受贿赂，但实际上与受贿无异！！！

caihb

羊毛出在羊身上,行贿方面最终都是要将公关费用从他所销售的产品或者服务中赚回来的.采购人员其实是将公司的钱放到了自己的荷包里了,不同之处是找了个人帮忙!

xue

我们不能改变别人，但我们可以改变自己，从自己开始，尽力的去做好，这样比只一味郁闷有效些。

sangsh

《血酬定律》，任何一个阶层都需要血液，否则无法生存。

古来有之，何必叹息。

sunwendao

问题的关键是我们该怎么办？ 游戏的环境就是如此而且在将来还会如此。我想如其我们在行不行贿的问题上痛苦。不如改变我们的世界观吧：行贿本来就是世界通用的正常手段。我们要做的是把行贿做的更好。

小情

官场就是黑场

诱惑如此大，又何愁没贪官呢？