[原创]渠道管理

fovb840631

作为渠道人员最关心的是什么在这篇渠道管理中都有提及到大家可以看看这个是集合了我多年的渠道管理经验所总结出来的

渠道营销方案

 

营销渠道概述
　　对营销渠道的理解

　　营销渠道（marketing channel），也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道（trade channel）或分销渠道（distribution channel）。关于营销渠道的定义，有很多种版本，其中最具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利浦@科特勒（Philip Kotler）博士的描述。Kotler博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”

　　严格意义上说，营销渠道与分销渠道是两个不同的概念。前者包含后者，后者只是前者的一个子集；或者说前者是一个系统，后者只是前者的一个子系统。营销渠道包括某种产品或服务的供、产、销过程中的所有组织和/或个人。比如原材料或零配件供应商（supplier）、生产商（producer）、商人中间商（merchant middleman）、代理中间商（agent middleman）、辅助商（facilitator）以及终端用户（end-user）等构成一条营销渠道。而生产商、商人中间商和/或代理中间商、终端用户则构成一条分销渠道。举例来说，联想（Lenovo）台式PC的营销渠道，不仅包括生产者--联想以及联想的各级代理商、经销商和最终用户--家庭用户和行业用户，而且还包括其上游供应商，比如CPU供应商--Intel以及辅助商，比如运输公司、公关公司、广告代理公司、市场研究机构等；而其分销渠道，则简单的多，仅包括联想及其各级代理商、经销商以及最终用户。

　　尽管营销渠道与分销渠道严格意义上存在上述区别，但事实上，很多情况下，二者常常混合等同使用。

　　

 

zyhzhy1

呵呵。乱了点！不过对这些的了解还是可以看看！为什么没有人帮忙整理下呢？

版主呢

飞碟

谢谢了，但是有点粗，呵呵！

sloghui

我靠，楼猪原来是传说中的标题党！！！

鄙视楼猪

[em13]

zhangtao1206

顶

robert8888

谢谢分享

恒46708743

有指导意义

friendly

恩！很有用处~！

fovb840631

不好意思太多只有这个样子了大家可以看看

很有用处的

fovb840631

营销渠道的流程

　　渠道成员的活动在营销系统中的运行形成各种营销渠道流程（flows of marketing channel）。渠道成员的主要活动包括实体转移、所有权转移、促销、谈判、资金流动、风险转移、订货以及付款等。因此，上述活动的运行就形成了相应的实体流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流以及付款流等等，如图3所示。

　　实体流（Physical flow），就是指实物或劳务从制造商转移到最终用户的过程。

　　所有权流（ownership flow），就是指实物所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的过程。

　　促销流（promotion flow），就是指通过广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一个渠道成员向另一个渠道成员施加影响的过程。从生产商流向渠道中间商的促销流称为贸易促销（trade promotion）；而从生产商直接流向最终消费者的促销则称为用户促销（user  promotion）。

　　谈判流（negotiation flow），就是指在营销渠道中，商品实物及其所有权在各渠道成员间每转移一次，就必须进行一次谈判，这些谈判就构成一个流程。

　　资金流（fund flow），就是指在营销渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金往来流程。

　　风险流（risk flow），就是各种营销风险在渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的转移及其预防、消亡的过程。

　　订货流（order flow），就是指渠道成员定期或不定期向其上级渠道成员发出订货指令而形成的流程。

　　付款流（payment flow），就是指货款在各渠道成员之间的流程过程。

　　信息流（information flow），就是指在营销渠道中，各渠道成员之间相互传递信息的过程。

　　在实际的营销渠道管理过程中，最引人关注的几个重要流程是实物流、所有权流、资金流以及市场信息流等。