[原创]市场部成国内药企短板

马宝琳

市场部成国内药企短板

北京时代方略管理咨询 高级合伙人

清华大学医药MBA客座教授

馬宝琳

    随着医药市场由销售时代进入营销时代，市场部正越来越成为国内医药企业的短板。

    在销售时代，企业快速发展主要靠三点：

一是良好的政府关系保障快速获取产品批号、进入医保；

二是企业靠良好政策保障销售队伍或代理商经销商的积极性；

三是大量产品堆砌规模使企业虽虚尤大。

但是也造成了相应的三点后遗症：一是好产品做不好做不大做不长；二是企业利润低；三是企业不能很好的掌控市场。

    笔者接触了大量的国内医药企业老总，从年销售1亿的到100亿的，从国企到民企，无一例外的开始重点关注市场部的建设。“现在医药企业招聘最迫切的职位就是市场总监或者市场部经理”智联招聘一位负责人说。

    北京天之择猎头公司负责医药事业部的高级猎头顾问高女士对此有更深刻的认识，“现在国内医药企业最缺乏的是两类人才，一是营销的领军人物，二是合格的市场总监，很多大中型企业已经给市场总监开出了70万的年薪，一般的也在40-50万左右，一些小公司也能忍痛开出20万的价格，呈现需求大、要求高、供应少的局面。”

    为什么供求矛盾会这么突出呢？原因有三个：

一是需求量大，中国医药市场是政策市，政策一变市场就变，造成几乎所有的公司都在抢市场部人才；

二是供应少，国内企业对市场总监的任职资格要求很高，不是老板要求高，而是业务需要，对能力的要求要比外企的高出数倍，因为外企的模式是自营、几个重点产品、处方药用专业化推广，OTC广告一般只针对大中型城市；而国内企业一般都有普药、新药、OTC等几条业务线，有自营、代理、大包、半包等至少两种模式，要求能力又博又专；

第三是需求急，原来的医药市场没有培育市场总监的环境，因为企业不需要市场部，没有市场部照样赚钱，现在是由不需要不重视到突然急需，自然产生断层。”

    为了吸引高级人才，越来越多的大中企业把营销中心或市场部移师北京，神威药业、山西亚宝等几年前就在北京设立了营销中心，而就在上个月，齐鲁制药的市场部已经在北京CBD的新办公室开始运转，以岭药业也准备年内完成此项市场部搬迁工作，据不完全统计，2008年已经和将要把营销中心或市场部迁至北京的医药企业已达28家。

    但即便是把营销中心或市场部搬到北京，仍然无法快速建立健全市场部，我重点针对完善市场部职能的咨询模块和咨询式集束培训刚刚推出，就已经有七八家企业表现出强烈的合作愿望。该模块在操作层面上有几个区别：

1、             有的企业市场部岗位健全，人员素质高，只是某方面的能力欠缺，需要引导和整合，这样的企业适合做嵌入式咨询或咨询式集束培训，在解决问题的同时提升其能力；

2、             有的企业略差一些，短期提升能力有困难，适合做重点产品策划外包；

3、             还有一些企业因为基础太差，只能做整体市场部外包。

   

暴利时代重销售，微利时代靠市场。当医药市场走出游击战的时代进入兵团作战时，指战员就变得比白刃战高手更重要。医药市场正从不规范变得不得不规范，加强市场部建设，从销售到营销是必然的选择，而把做成外企专业化水准的理想与国内企业的产品、模式、资源和能力理性的结合起来，是解决问题的关键。